九阳大厨电

总结转换成更有效的套方法，使一线销售人员人人都是讲解专家。2016年，九阳会把分销客户也要组织起来，推动实战性的经验落地。

随着九阳产品不断的升级，以及市场规模的快速提升，九阳大厨电的组织架构也在不断调整以适应市场的发展。2016年九阳大厨电成立销售中心，分三大区四大直辖分部，同时配有全国推广培训经理，渠道经理，通过垂直的团队更加高效便捷的服务到每个经销商。而推动经销商的组织匹配也是九阳大厨电的一项核心工作。

虽然大厨电产品在九阳集团整体销售额的占比很小，但在行业竞争异常激烈的情况下，九阳大厨电探索出适合九阳的运作方法。而2016年对于厂商来讲都是关键的一年，九阳大厨电会提速发展，渠道、网点、覆盖、团队等方面进行提效，这对经销商来讲也是一个难得的机会，抓住了，就可以再上一个台阶，而如果没有跟上市场发展的步伐，可能就会被市场所淘汰。

记者注意到，近几年，九阳互联网转型的步伐不断加大，智能化的产品，互联网传播的应用以及互联网技术在各个经营模块中的应用，都取得明显的进步，经销商也从各方面都能够感受到九阳在不断的变化，越来越年轻，越来越有朝气。环境的变化，消费的升级，对于品牌来讲是最大的机会，九阳作为品牌企业，一定会担负起品牌的责任，会与经销商起并肩前行。

即热式电热水器市场 表象冷清前景广阔 叶胜利

即热式电热水器产品虽然出现了好多年，但仍然处于发展阶段，占整个热水器行业的比例也很小，因此受宏观环境的影响不大，受企业自身环境影响更大。即热式电热水器在热水器行业中的占比提高一到两个百分点，就会使整个即热式的市场规模翻番。即热式热水器受安装环境的影响，与储水式热水器和燃气热水器相比，市场容量较小。

表面看起来冷清，市场潜力实则很大。

行业领导品牌奥特朗进入这个行业较早，在发展的高峰阶段，即热式电热水器行业曾经有500～600家品牌在做这个项目，涌入这么多企业之后，由于用电环境在短期内没有大的改善，用户主要集中在大城市的新兴小区，就出现了僧多粥少的局面，企业的生存变得艰难。于是，些企业开始退出即热式行业，或者同时在寻找或者扩展其它的产品品类和项目，从外界看，整个行业就显得有点冷清。

确实，因为企业的分心和品类的延伸，使得行业看起来没有以前的热闹，但奥特朗认为泡沫原本就会最先破灭，留下来的反而是认真做产品、做服务的企业，即热式电热水器的市场蛋糕仍存在。

市场经济环境有起有伏，行业的发展也有起有伏，任何品类的发展也有其自身的周期，就像春夏秋冬一样。在行业发展高峰期，一个卖场有10家左右的即热式电热水器品牌，对于奥特朗来讲，因为其它企业的退出，反而留下了更多的市场空间，所以无论从销售还是市场的表现，仍然呈上升趋势。当然，经销商团队会存在吐故纳新的过程，从某种意义上也很好的促进了行业的健康发展。

奥特朗把精力放在热水器行业，因为即热式产品的潜力很大。作为企业，对自己要有清晰的定位，奥特朗不像美的、海尔，不能盲目扩张，也不能太过于膨胀，因此奥特朗要定位为专而精的企业。其实在欧洲市场，很多百年企业也是在某一领域精耕细作了上百年，做到行业里的龙头企业。奥特朗目前在市场上的份额已经超过30%，未来仍然会在细分品类中精耕细作。

做好未来市场就要选择趋势产品

我们认为，电热水器发展分四个阶段，第一阶段就是储水式，第二个阶段是速热式，第三阶段就是即热+速热二合一的模式，（国家已经出台了储水快热组合式电热水器行业标准，以推进这种热水器的普及工作），第四个阶段就是即热式的阶段。随着发电技术的发展（如核能发电、太阳能发电技术越来越成熟），家庭用电条件将逐步得到改善，制约即热式发展的瓶颈将会被打破。奥特朗一直坚信，电热水器的发展趋势是体积越来越小、加热速度越来越快。即热式代表了电热水器发展的未来，只有选择有前景的产品，才能把握未来的市场。2016年奥特朗的发力点就是将产品做到极致，把品质控制好，通过价值的体现提升消费者的体验。

从奥特朗的数据来看，用电环境的逐步改善使得市场容量在慢慢的扩大，十多年前，刚进入这个行业的时候，只有新房用户购买，但目前的老房子用户的购买比例在不断增大。

从用电环境来看，三相电和60～80安培电表的用户占比越来越大。从奥特朗的销售数据来看，60安培用户的占比已经达18%。如果三相电普及的话，即热式电热水器就将成为主流产品。在世界范围内，像东南亚地区，基本上都是即热式，且不乏松下、西门子等国际品牌的身影。

当然，硬件设施的改善需要一个过程，所以奥特朗根据中国国情推出针对性的产品，包括多模、燃气和空气能，多模既有储水式的优点，又有即热式的优点，体积更小，在20～30升之间。除了冬季以外，其它三个季节只用即热式的功能，即开即热，冬天即热与速热交替使用，水量更大更舒适，提高了客户的沐浴体验，而且功率只有5.5千瓦，基本上家家户户都可以安装。

做好对经销商的支持

奥特朗的线下渠道主要是KA卖场和建材专卖店，奥特朗与国美、苏宁、百安居等大型连锁企业签定了战略合作合同，奥特朗的终端渠道也是涵盖了百货、电器连锁、建材连锁等渠道的2500多个销售网点。

在“大终端”战略指导下，奥特朗向重视终端建设的代理商提供相应的超级旗舰店、厅房升级、样机等各项补贴。在对专卖店的支持上，奥特朗为代理商提供免费的装修设计，并且在新店开业后，根据专卖店的位置、级别、大小进行相应的费用补贴。针对弱势区域或重点市场，奥特朗以“亮剑”活动方式与代理商共同投入，提升市场知名度及占有率。在每年的重大节庆日，奥特朗都会推出相应的促销政策，包括特价机，赠品等活动。

此外，在人员支持方面，奥特朗为各区域配置了区域经理，协助代理商运作市场、培训产品知识、指导终端、处理售后投诉等工作。奥特朗的全国定期专业培训体系，每年还会组织以省份为单位的导购员培训，提升导购员的产品知识及销售技巧。

为调动代理商的积极性，在奖励政策方面，奥特朗每年度对优秀代理商给予汽车奖励以及免费的国外或国内游。针对完成年度签约任务的代理商，奥特朗也提供相对应的年度奖励。

海南代理商梁总2006年从职业经理人转型，在海南海口代理奥特朗品牌，经过短短几年的发展，目前在海南KA系统热水器份额达12%，超越热水器一线品牌，排名第。河南南阳代理商郭双印由最初的2个卖场起步，现在入驻11个卖场，专卖店3个，员工从夫妻俩到现在15人团队，在南阳这个经济并不发达的地级市场，销售额超过千万。在东北，黑龙江佳木斯广汇一店，牡丹江广汇店单店年销量近300万元，在当地热水器品品牌中名列前茅。

做好渠道下沉，让线上线下互融发展。

奥特朗从2009年开始成立电商团队，已经历时7年，线上销售已包含京东、苏宁易购、国美在线、天猫官方官城、微商等全国运营渠道，实行线上、线下两条产品线运作，避免线上线下冲突。为加强线上线下的融合，协调发展，让线下代理商参与线上销售，帮助代理商培养电子商务团队，让线下代理商分享线上销售成果，我们拿出电商销售的一部分利润分给线下代理商，让线下更好的为线上服务。

我们今年还有一个O2O销售提升计划，即为线下代理商开通线上引流，销售线下产品，成为线下代理商一个新的销售渠道，未来我们还将在线下渠道（如专卖店）开设线上产品专区，销售线上产品，促进线上线下协调发展，分享共赢。（责编 邱麦平）

消费痛点

厨电产品对于消费者来说，是必要、耐用、常用消费品。潜在的市场需求孕育着商机的同时，也使得厨电行业的竞争日趋激烈。而纵观近年来的厨电行业，产品已经逐步进入同质化竞争阶段，纷繁芜杂的市场格局之下，终极制胜的法宝还是要体现在产品本身的竞争力上。而产品是不是具有竞争力，消费者说了才算。

消费痛点决定了研发方向

从研发的角度来看，美的烟机的技术创新主要来源就是消费者痛点。美的会通过多种方式，把用户使用产品的全流程进行动作分解，详细分析消费者在使用过程中的每个不满足点。比如，组织用户到实验室进行体验，让他们自己操作，工程师们去观察。另外，去目标用户家里，跟他们面对面交流，观察他们使用整个产品的过程，然后分析出消费者行为，这个时候就可以得出比较真实的想法。还有，基于集团大数据平台“观星台”给用户画像，上面会采集产品的安装数据，可以提供用户购买和使用产品的关注点。美的厨电正是通过这些体验式的互动与大数据的结合，去真正挖掘用户需求，找到用户的痛点。从产品概念设计到批量生产上市，全过程都围绕用户，把用户的声音切入到研发的每个过程。

消费需求推动了技术创新

对于初次购买油烟机的消费者，可能会被吸力大小，外观设计，橱柜配套等因素所吸引和左右。但是对于使用过油烟机的消费者而言，油烟机的自动清洗是他们特别关注的。使用一段时间后或二次换购买，消费者更关注什么？清洗，因为用户使用过程当中，比如说用半个月，发现难清洗，很脏影响厨房的形象和吸烟效果，所以第二次购买更加关注易清洁。因此，烟机清洁上的便捷性成为消费者的主要诉求之

而有效的自动清洗，能够真正方便消费者，同时保持油烟机的吸力持久，从而达到对于厨房环境的保护。因此，美的厨电事业部的研发团队从油烟机的自动清洁入手，改善用户的体验。“蒸汽洗”技术便应运而生。

自动清洗技术，一个是热溶，一个就是冷水。在烟机的清洁方面，市面上有几种技术方案。一种就是热化油，热化油的优点就是技术方面比较便宜，可以让其不凝固，但不凝固也有个问题，就是油不能完全游走，最终还附在表面上，但又不能永远通着电，最终还是会随着停电之后停下来，不会永远加热，但停下来之后就会凝固。然后下一次再加热，这上面的油还在，这就导致油会变成一块一块的油垢，这个油垢是非常难以去除的，并且油污的低温劣变会带来2次污染，如油渍被细菌分解而产生恶臭的气体。还有一种技术就是冷水洗，利用冷水加清洁剂的方式清洗，但是清洁剂本身会对涂层造成损伤，洗净率不高。之后推出的热水洗，由于温度并不高，效果也不佳。

消费升级呼唤着技术升级

2011年，美的厨电事业部，基于集团技术方面的协作优势，开始研发第一代“蒸汽洗”技术。挂烫机公司的蒸汽技术提供了油烟机蒸汽洗的蒸汽发生器技术支持，而微波炉的蒸汽技术解决了蒸汽洗油烟机的蒸汽温度和时长的优良控制等技术难点。在结合这两种技术，进行油烟机蒸汽洗技术的研发过程中，研发团队发现，将蒸汽洗技术应用在油烟机的外部，主要难度在于清洗时蒸汽温度不宜太高，否则有烫伤人的风险，同时软化油污的时问不够，清洁效果不佳。经过反复思考，后来换了一种思路：是否能清洗内部，比如风轮？因为在前期调研时，消费者大多注重表面清洁而忽略了内部清洁，而内部清洁才更能保持油烟机的使用寿命。之后，美的决定直击问题本质：清洗内部。第一代蒸汽洗技术应运而生。

2014年美的蒸汽洗油烟机再度升级，第二代研发主要在四个方面得到了改进：蒸汽发生器小型化，模组化，洗净率和耐用性提高。2016年3月，美的厨电推出了第三代蒸汽洗技术，在智能化和清洗范围上做了大量的研发和完善，智能化方面通过传感器感应清洗，通过大量实验将叶轮污浊程度与传感器污浊度之间建立——对应关系，最终根据传感器污浊度提示用户是否需要进行清洗。另外，第三代美的油烟机在油烟机外部的显示屏上设置污浊度显示，从而方便消费者了解油烟机的洁净程度。清洗范围方面，也从内容清洗扩展到外部清洁，真正的实现了自动清洗，从而使得用户的方便性与体验提升。

从消费者感知来说，清洗油烟机时，蒸汽洗与水洗的区别很明显，蒸汽洗的说服力很强。所以，美的“蒸汽洗”技术自上市以来，就以其自动洁净能力强，用户无需费心清理也能让机器日久尝新，而深得消费者的关注，成为二次购买消费者的首选。

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