对于中国照明市场调查报告

　中 國 照 明 電 器 市 場 狀 況

　一

　. 市

　場

　概

　況

　1. 近 年 來，隨 著 內 地 房 地 產 市 場 快 速 發 展，民 用 家 居 照 明 在 經 過 市 場 不 斷 培 育 之 後，正 趨 於 完 善 和 成 熟，家 居 照 明 需 求 呈 現 出 較 快 增 長 的 態 勢。伴 隨 著 一 室 一 燈 到 一 室 多 燈 再 到 注 重 局 部 照 明，內 地 所 用 的 燈 具 也 正 在 從 中 低 檔 向 中 高 檔 發 展。另 外，農 村 城 鎮 化 的 發 展 不 斷 促 進 著 農 村 市 場 的 需 求，照 明 水 平 也 將 會 隨 之 有 大 幅 度 的 提 高。因 此，居 民 住 宅 照 明 電 器 的 需 求 在 今 後 一 段 時 期 仍 是 主 要 市 場 之 一。

　2. 道 路 照 明 在 當 前 加 快 基 礎 設 施 建 設 中 佔 有 重 要 地 位，除 新 建 道 路 需 要 大 量 照 明 外，原 有 道 路 照 明 改 造 也 相 當 可 觀。改 造 的 趨 勢 是 以 高 壓 鈉 燈 替 代 汞 燈，同 時 提 高 路 面 照 明 水 平。隨 著 人 們 生 活 方 式 的 轉 變，城 市 夜 生 活 日 益 豐 富，建 築 物 泛 光 照 明 需 求 旺 盛，這 給 HID 燈 和 配 套 燈 具，以 及 各 種 室 內 外 裝 飾 類 照 明 電 器 提 供 了 廣 闊 的 市 場。

　3. 內 地 已 經 成 為 照 明 電 器 消 費 大 國。據 中 國 輕 工 業 聯 合 資 訊 統 計 部 統 計，2002 年 規 模 以 上 照 明 電 器 企 業 完 成 銷 售 收 入 444.77 億 元，其 中 民 用 燈 具 比 去 年 增 長 20.86%。另 據 業 內 人 士 估 計，內 地 現 時 年 需 求 各 類 燈 飾 在 6,000 萬 台 以 上，隨 著 北 京 申 奧 的 成 功 和 全 國 各 地 掀 起 的 “ 光 亮 工 程 ”、“ 城 市 形 象 工 程 ” 的 熱 潮，據 預 算，到 2008 年 中 國 照 明 行 業 銷 售 額 將 超 過 1,500 億 元。

　4. 在 民 用 家 居 照 明 市 場，人 們 的 消 費 觀 念 正 在 悄 然 的 發 生 改 變。以 往 備 受 消 費 者 推 崇 的 民 用 花 燈 已 漸 漸 失 色，不 再 受 青 睞；以 往 在 家 用 照 明 市 場 中 表 現 平 平 的 筒 燈 和 射 燈 反 而 成 為 人 們 爭 相 購 買 的 物 件；新 潮 燈 飾 產 品 層 出 不 窮，已 成 為 當 今 社 會 的 一 個 消 費 熱 點。人 們 的 消 費 觀 念 已 從 傳 統 走 向 現 代，消 費 者 更 多 傾 向 於 返 璞 歸 真，崇 尚 具 有 自 然 屬 性 的 商 品。

　5. 不 過，從 市 場 的 實 際 銷 售 情 況 來 看，目 前 普 通 民 用 燈 具 消 費 主 要 還 是 以 中 低 檔 為 主。100 元 至 200 元 的 國 產 燈 在 消 費 市 場 中 佔 有 較 大 份 額，100 元 至 500 元 之 間 的 中 低 檔 產 品 約 佔 整 個 市 場 銷 量 的 50% 以 上。這 類 燈 具 的 用 料 多 以 樹 脂 和 傳 統 的 玻 璃 為 主，其 中，用 於 主 體 照 明 的 圓 形 吸 頂 燈 仍 是 主 流 產 品，新 上 市 的 方 形 吸 頂 燈、半 吊 燈 銷 量 較 好。

　6. 根 據 《 南 方 都 市 報 》 記 者 9 月 份 對 廣 州 市 場 的 調 查，2003 年 的 燈 飾 市 場 有 如 下 特 點：

　o 品 類 繁 多，造 型 豐 富。各 種 藤、竹、麻、布、陶、羊 皮 紙 的 燈 大 量 湧 出，原 始 自 然 的 質 感 增 加；在 造 型 上，想 像 力 更 豐 富，如 用 於 兒 童 房 的 自 行 車、飛 機 造 型 燈，還 有 各 種 藤 編 的 茶 壺 燈、鳥 巢 燈，海 鷗、帆 船 狀 的 玻 璃 燈 都 極 富 創 意，很 吸 人 眼 球；水 晶 燈 的 造 型 更 加 多 彩，如 彎 月 形、心 形 等 等，不 再 局 限 於 富 麗 堂 皇 的 吊 燈 系 列；在 功 能 上，不 少 品 牌 燈 飾 廠 商 都 推 出 了 12 伏 的 低 壓 環 保 燈，大 大 地 節 省 了 用 電 量。

　o 重 款 式，輕 價 格。消 費 者 在 選 購 燈 飾 時，考 慮 更 多 的 是 款 式 跟 空 間 的 搭 配、跟 家 具 的 搭 配 等 等，價 格 倒 在 其 次。有 時 候 一 個 普 通 家 庭 會 買 上 千 元 的 燈，購 買 往 往 取 決 於 燈 的 款 式 以 及 個 人 的 審 美，這 跟 目 前 消 費 者 對 家 居 文 化 的 日 益 注 重 相 關。

　o 重 客 廳，輕 廚 衛。消 費 者 仍 然 沒 有 把 “ 廚 衛 文 化 ” 放 到 跟 客 廳 一 樣 的 高 度，從 燈 飾 的 選 購 上 可 見 一 斑。對 於 家 中 每 個 空 間 燈 飾 的 選 購，消 費 者 往 往 第 一 看 重 的 是 客 廳；其 次 是 餐 廳；第 三 是 臥 房。

　o 消 費 者 因 為 裝 修 購 買 燈 飾 的 支 出 大 致 可 分 為 四 類 消 費 區 間，即 實 惠 型：1,500-2,500 元；小 康 型：3,000-5,000 元；豪 華 型：20,000-30,000 元；貴 族 型：40,000-80,000 元。所 佔 的 裝 修 比 例 大 致 分 三 種 情 況：一 般 小 康 型 家 庭 的 燈 飾 消 費 會 佔 全 屋 裝 修 的 5-8%，實 惠 型 的 則 低 於 5%，但 豪 華 型 或 貴 族 型 的 會 高 達 10% 以 上。也 就 是 說，整 體 裝 修 水 平 越 低 的，比 例 越 低；而 整 體 裝 修 水 平 越 高 的，所 佔 比 例 越 高。

　7. 由 於 內 地 生 產 的 燈 具 產 品 較 大 眾 化，中、低 檔 產 品 佔 據 主 導 地 位，無 法 滿 足 所 有 消 費 者 需 要，因 此，近 年 來，內 地 成 為 照 明 電 器 的 進 口 大 國，且 增 長 勢 頭 迅 猛。根

　據 海 關 統 計，2002 年 中 國 照 明 電 器 產 品 累 計 進 口 3.18 億 美 元，比 2001 年 同 期 增 長 24.28%。其 中，燈 泡 進 口 額 2.17 億 美 元，比 2001 年 同 期 增 長 26.39%；照 明 器 具 進 口 額 1.01 億 美 元，比 上 年 同 期 增 長 20.7%。2003 上 半 年 照 明 電 器 產 品 累 計 進 口 額 為 1.82 億 元，比 去 年 同 期 增 長 50.39%。進 口 累 計 增 幅 較 高 的 產 品 是 HID 燈 及 放 電 燈 和 放 電 管 用 電 子 鎮 流 器，累 計 增 幅 達 170.98% 和 117.20%。

　8. 根 據 《 2003 照 明 年 鑒 》 的 資 料，在 照 明 電 器 進 口 單 價 的 趨 勢 方 面，1999-2002 年 期 間，白 熾 燈 泡 的 價 格 浮 動 較 大；鹵 鎢 燈 的 價 格 明 顯 呈 逐 年 下 降 的 趨 勢，且 下 降 幅 度 較 大；而 熒 光 燈 管 和 燈 具 的 進 口 價 格 是 穩 中 有 升，並 呈 逐 年 上 升 的 勢 頭。在 進 口 產 品 的 結 構 方 面，光 源 類 產 品 佔 進 口 總 額 的 68.3%，器 具 類 產 品 佔 31.7%。在 具 體 的 產 品 種 類 上，白 熾 燈 泡、熒 光 燈 管、燈 具 所 佔 的 份 額 相 對 較 大 外，其 他 各 類 產 品 所 佔 份 額 比 較 分 散，種 類 比 較 多。

　9. 2002 年 和 2003 年 1-9 月 內 地 主 要 照 明 電 器 產 品 進 口 摘 要

　二

　、

　銷

　售

　渠

　道 1. 目 前，大 部 分 的 照 明 燈 具 產 品 都 是 通 過 專 業 化 燈 具 市 場 銷 售 的。在 這 些 專 業 市 場 裡，眾 多 生 產 廠 家 及 經 銷 商 將 產 品 集 中 展 示 給 消 費 者，感 覺 較 櫃 檯 銷 售 直

　觀 且 互 動 性 強，再 加 上 價 格 相 對 便 宜，選 擇 面 也 廣，燈 具 市 場 很 受 消 費 者 歡 迎，近 幾 年 來 發 展 飛 快。浙 江、杭 州、北 京、太 原、上 海、成 都、鄭 州、武 漢、天 津、青 島、重 慶、石 家 莊 等 地 陸 續 開 辦 了 規 模 不 等 的 大 型 燈 具 市 場。

　2. 據 不 完 全 統 計，北 京 目 前 的 燈 具 專 業 市 場，包 括 在 家 具 市 場、建 材 市 場、裝 飾 市 場 中 的 燈 具 銷 售 廳 等，大 約 有 二 十 多 家，年 銷 售 額 在 20 億 元 以 上。其 中 北 四 環、環 三 環、華 興 隆 等 燈 具 市 場 規 模 較 大、專 業 性 較 強，含 有 較 多 的 工 程 類 燈 具；建 翔 橋、居 然 等 規 模 小 一 些 的 燈 具 市 場 主 要 以 裝 飾 類 燈 飾 為 主。上 海 燈 具 專 業 市 場 建 的 也 比 較 多，目 前 有 十 幾 家，年 銷 售 額 約 在 15 億 以 上。東 北 地 區，瀋 陽、大 連、哈 爾 濱、長 春 等 大 城 市 都 有 專 業 燈 具 市 場，其 中 成 都 是 繼 北 京、上 海 後 燈 具 市 場 比 較 繁 榮 的 城 市 之 一 目 前 已 開 業 和 即 將 開 業 的 市 場 較 多，年 銷 售 額 在 10 億 元 以 上。內 蒙、新 疆 等 地 區，燈 具 企 業 直 接 去 銷 售 的 較 少，主 要 是 由 浙 江 的 經 銷 商 在 做。總 的 來 說，東 北 三 省、內 蒙、新 疆 及 西 部 數 省 的 燈 具 專 業 市 場 較 少，市 場 極 待 開 發。

　3. 內 地 幾 個 比 較 重 要 的 燈 具 市 場 簡 況：

　o

　古 鎮 燈 飾 城

　廣 東 中 山 古 鎮 是 內 地 最 大 的 裝 飾 性 燈 具 生 產 基 地 和 產 品 集 散 地，目 前 古 鎮 共 有 燈 飾 企 業 1,400 多 家，其 中 200 多 家 企 業 投 資 額 超 過 500 萬 元，出 口 企 業 100 多 家，同 時 有 近 300 多 家 燈 飾 企 業 通 過 了 ISO9002、美 國 UL、歐 盟 CE、加 拿 大 CUL 等 質 量 認 證。古 鎮 每 年 的 銷 售 額 約 佔 到 全 國 燈 飾 市 場 的 60%，是 全 國 知 名 的 “ 中 國 燈 飾 之 都 ”，並 與 義 大 利、法 國、中 國 台 灣 並 列 為 世 界 四 大 燈 飾 專 業 市 場，產 品 遠 銷 到 世 界 72 個 國 家 和 地 區。如 今 古 鎮 大 部 分 燈 飾 企 業 都 以 能 保 證 經 銷 者 利 益 的 代 理 制 發 展 燈 飾 在 各 地 的 銷 售 網 路，其 中 採 用 連 鎖、特 許、專 賣 等 多 種 新 型 營 銷 業 態 的 也 大 不 乏 人。

　o 浙 江 溫 州 東 方 燈 具 大 市 場

　1993 年 初 建 成 開 業，佔 地 面 積 5 萬 平 方 米，營 業 面 積 4 萬 平 方 米，店 鋪 1,200 多 家。東 方 燈 具 大 市 場 規 模 大、幅 射 面 廣。每 天 向 全 國 各 地 發 運 貨 車 達 上 百 輛，年 成 交 額 達 30 億 元 人 民 幣。有 民 用、工 程、庭 園、船 舶、汽 車、火 車 等 上 萬 個 品 種，從 普 通 到 豪 華，從 低 檔、中 檔 到 高 檔 燈 具，從 燈 管、燈 泡、配 件 到 燈 具 燈 飾、門 類 齊 全，應 有 盡 有，適 應 不

　同 層 次、不 同 用 途 的 市 場 需 要。

　o 上 海 甘 肅 路 燈 飾 市 場

　上 海 市 中 心 規 模 最 大 的 燈 具、燈 飾 專 業 市 場。市 場 彙 集 了 來 自 內 地 各 地 和 香 港、台 灣 的 100 多 家 廠 商 10 多 大 類 8,000 餘 種 款 式，品 種 有 花 式 燈、水 晶 燈、筒 燈、冷 光 燈、客 房 燈、格 柵 燈、木 質 燈、戶 外 照 明 等。著 名 的 日 本 松 下、松 本 等 10 多 類 的 開 關、插 座、燈 頭、電 線、鎮 流 器 也 在 此 展 示，日 本 松 下、荷 蘭 飛 利 浦、德 國 歐 司 朗 等 世 界 著 名 品 牌 的 燈 具 燈 飾、光 源 廠 商 在 此 開 設 專 賣 店。市 場 採 用 “ 生 產 廠 商 同 最 終 消 費 者 直 接 見 面 ”，省 略 了 中 間 環 節 賺 取 的 利 潤 和 稅 收，產 品 價 格 明 顯 低 於 “ 大 市 場 ”。

　o 四 川 金 府 燈 具 裝 飾 材 料 城

　金 府 燈 具 裝 飾 材 料 城 是 中 國 西 部 規 模 最 大、擋 次 最 高、設 施 最 好、服 務 一 流 的 現 代 化 燈 具 批 發 零 售 專 業 市 場，以 40,000 平 方 米 的 營 業 面 積 雄 居 西 部 燈 具 市 場 之 首。一 期 運 作 已 經 成 功，二 期 運 作 成 功 指 日 可 待，計 劃 還 將 開 發 市 場 第 三 期 工 程，目 標 是 把 金 府 燈 具 城 建 設 成 中 國 西 部 地 區 最 大 的 燈 具 零 售 批 發 集 散 源。

　o 瀋 陽 燈 具 電 器 批 發 市 場

　東 北 地 區 燈 飾 行 業 規 模 最 大、設 施 最 完 備、品 種 款 式 最 全 的 專 業 燈 具 批 發 市 場，擁 有 3 萬 平 方 米 超 大 規 模 的 展 示 交 易 大 廳 和 4.2 萬 平 方 米 的 倉 儲 庫 房，還 統 一 成 立 了 專 業 的 燈 具 安 裝 隊，全 國 知 名 的 廠 商 都 在 這 裏 直 接 設 有 展 廳 或 分 公 司。

　4. 此 外，內 地 還 有 一 些 規 模 較 小 的 燈 飾 燈 具 市 場：

　 5. 內 地 也 有 一 些 燈 飾 類 的 電 子 商 務 網 站，如 華 南 五 金 交 易 網。該 網 站 組 建 於 1999 年，展 示 產 品 包 括 裝 飾 五 金、機 械 五 金、日 用 五 金、電 器 五 金 等 八 大 系 列，品 種 多 達 數 萬 種。經 過 近 幾 年 的 發 展，網 站 已 擁 有 會 員 企 業 超 過 2,500 多 家，據 不 完 全 統 計，經 網 站 撮 合 的 每 月 交 易 額 達 2,000 萬 元 至 3,000 萬 元，為 會 員 企 業 創 造 了 大 量 的 商 機，現 在 該 網 站 已 經 成 為 內 地 五 金 行 業 影 響 較 大 的 商 務 網 站。

　6. 業 界 亦 可 從 展 覽 會 瞭 解 燈 具 燈 飾 產 品 的 最 新 訊 息，2003-2004 內 地 即 將 舉 行 的 燈 具 燈 飾 展 覽 會 如 下：

　三

　、

　競

　爭

　形

　勢 1. 中 國 照 明 電 器 行 業 近 年 來 得 到 突 飛 猛 進 的 發 展，廣 東、浙 江、江 蘇 三 省 逐 步 成 為 中 國 照 明 電 器 行 業 的 主 要 產 區。2002 年，上 述 三 省 規 模 以 上 企 業 生 產 燈 泡 的 產 量 佔 全 國 總 產 量 的 50.31%，民 用 燈 具 的 產 量 佔 全 國 總 產 量 的 82.07%，成 為 中 國 照 明 電 器 行 業 名 副 其 實 的 主 產 區，尤 其 是 在 民 用 燈 具 方 面，僅 廣 東 省 就 佔 據 了 全 國 規 模 以 上 企 業 民 用 燈 具 總 產 量 的 50% 多，浙 江 省 佔 據 四 分 之 一，兩 省 成 為 中 國 民 用 燈 具 的 核 心 舉

　行

　時

　間

　 展

　覽

　會

　名

　稱

　 展

　覽

　地

　點 2003.12.8-10 2004 第 二 屆 中 國 ( 廣 州 ) 國 際 專 業 音 響、燈 光 展 覽 會 上 海 光 大 會 展 中 心 2004.2.24-27 2004 中 國 國 際 燈 飾 及 照 明 電 器 展 覽 會 北 京 中 國 國 際 展 覽 中 心 2004.3.2-4 第 三 屆 中 國 （ 武 漢 ）

　照 明 電 器 展 覽 會 城 市 亮 化、道 路 照 明 技 術 設 備 展 覽 會 武 漢 國 際 會 展 中 心 2004.3.14-19 2004 中 國 （ 北 京 ）

　第 五 屆 國 際 照 明 電 器 博 覽 會 北 京 中 國 國 際 展 覽 中 心 2004.3.23-26 國 際 LED 與 半 導 體 照 明 展 覽 會 （ 上 海 ）

　2004 上 海 展 覽 中 心 2004.4.1-3 2004 北 方 照 明 技 術 與 城 市 亮 化 工 程 （ 天 津 ）

　展 覽 會 天 津 體 育 展 覽 中 心 2004.4.6-9 （ 上 海 ）

　中 國 國 際 照 明 展 覽 會 上 海 新 國 際 博 覽 中 心 2004.4.19-21 第 四 屆 成 都 國 際 照 明 博 覽 會 成 都 國 際 會 議 展 覽 中 心 2004.4.21-23 2004 中 國 哈 爾 濱 第 三 屆 國 際 照 明 燈 飾 博 覽 會 黑 龍 江 國 際 博 覽 中 心 2004.7.15-18 2004 第 二 屆 中 國 ( 廣 州 ) 國 際 專 業 音 響、燈 光 展 覽 會 廣 州 國 際 會 議 展 覽 中 心 2004.9.22-24 中 國 照 明 與 技 術 展 覽 會 北 京 中 國 國 際 展 覽 中 心

　產 區。

　2. 不 同 地 區 已 經 形 成 了 較 完 善 的 產 業 分 工，浙 江 照 明 產 業 主 要 以 室 外 工 程 用 燈 為 主，而 廣 東 照 明 產 業 則 以 裝 飾 用 燈 為 主，並 以 中 山 市 古 鎮 為 中 心，向 全 國 乃 至 世 界 輻 射，基 本 形 成 了 配 套 化 的 產 業 鏈 和 高 中 低 檔 系 列 產 品 齊 全 的 格 局。

　3. 2003 年 9 月 1 日，中 國 名 牌 戰 略 推 進 委 員 會 評 選 出 了 138 個 企 業 生 產 的 153 個 產 品 為 “ 2003 年 中 國 名 牌 產 品 ”，其 中 有 4 家 照 明 電 器 企 業，分 別 是 廈 門 通 士 達 照 明 有 限 公 司、浙 江 陽 光 集 團 股 份 有 限 公 司、廣 州 市 九 佛 電 器 有 限 公 司、江 蘇 鴻 聯 集 團 有 限 公 司。

　4. 外 國 大 型 燈 具 企 業 陸 續 大 舉 進 入 內 地 市 場，搶 佔 國 內 外 市 場 最 大 份 額。世 界 三 大 照 明 公 司 飛 利 浦、GE、歐 司 朗 先 後 來 華 合 資，分 別 建 立 了 南 京 飛 東 照 明 公 司、上 海 飛 亞 公 司、上 海 GE 通 用 電 氣 公 司、佛 山 歐 司 朗 公 司 四 個 企 業。後 來，日 本 松 下 公 司 在 北 京 建 立 北 京 松 下 照 明 光 源 公 司，東 芝 公 司 在 福 州 建 立 芝 光 照 明 公 司，台 灣 企 業 在 廣 東、福 建 設 立 獨 資 企 業。到 2002 年 全 國 電 光 源 行 業 合 資、獨 資 企 業 約 300 餘 個。近 年 來 飛 利 浦、GE、歐 司 朗 三 大 照 明 公 司，進 一 步 加 大 投 資 力 度，戰 略 兼 併 企 業，通 過 新 一 輪 合 資、合 作 和 OEM 加 工，戰 略 並 購 內 地 生 產 企 業 或 高 質 量 的 電 光 源 產 品。

　5. 外 資 企 業 也 是 中 國 燈 具 燈 飾 工 業 的 主 力 軍。根 據 《 2003 照 明 年 鑒 》，不 完 全 統 計 下，全 部 國 有 及 年 銷 售 額 在 500 萬 元 以 上 的 非 國 有 燈 具 企 業 （ 不 包 括 電 光 源 企 業 等 ）

　381 家，年 銷 售 額 在 1 億 元 以 上 的 企 業 約 為 20 餘 家，外 商 及 港、澳、台 資 企 業 約 佔 1/3。

　6. 現 時 市 場 上 的 高 檔 品 牌 大 多 數 是 歐 美、日 本 等 國 家 的 產 品。他 們 的 生 產 技 術 先 進、完 善，其 產 品 除 材 料 的 質 量 較 高 外，在 外 觀 造 型 和 功 能 上 均 有 較 強 的 裝 飾 性 和 實 用 性。相 比 較 下，本 土 缺 乏 品 牌，獨 創 產 品 少，模 仿 產 品 多，品 種 較 單 一，而 且 質 量 參 差 不 齊。國 家 質 檢 總 局 歷 年 的 抽 查 結 果 反 應，國 產 產 品 在 耐 久 性、內 部 和 外 部 接 線、耐 熱 和 耐 燃 燒 上 不 合 格 率 很 高。

　7. 內 地 其 他 行 業 企 業 也 紛 紛 將 觸 角 伸 入 照 明 電 器 市 場，攫 取 利 潤。如 TCL、松 本、奇 勝、海 爾、清 華 同 方 等，這 些 企 業 憑 藉 已 被 廣 泛 認 可 的 品 牌 知 名 度 和 美 譽 度，在 照 明 領 域 進 行 新 的 創 業 和 拓 展。以 TCL 為 例，進 入 這 個 行 業 只 有 3 年 多，便 利 用 其 在 設 備、質 量、研 發 力 量 以 及 品 牌 等 方 面 的 優 勢，使 產 品 範 圍 很 快 涉 及 七 大

　系 列、幾 十 種 產 品，成 為 照 明 市 場 中 的 新 秀。

　四

　、

　進

　口

　及

　貿

　易

　法

　規 1. 中 國 規 定 質 量 要 求 不 符 合 國 家 強 制 性 標 準 或 者 行 業 強 制 性 標 準 的 產 品 （ 包 括 國 產 和 進 口 ）

　都 不 得 進 入 市 場，國 家 強 制 性 標 準 以 GB 打 頭，輕 工 行 業 強 制 性 標 準 以 QB 打 頭，行 業 標 準 原 則 上 必 定 嚴 於 國 家 標 準。另 外，國 家 鼓 勵 企 業 採 用 推 薦 性 標 準，該 類 標 準 以 “ /T ” 表 示。有 關 照 明 電 器 的 國 家 強 制 性 標 準 和 中 國 輕 工 總 會 行 業 標 準 目 錄 摘 要 如 下：

　標

　準

　號

　 標

　準

　名

　稱 GB 7000.1-1996 燈 具 一 般 安 全 要 求 與 試 驗 GB 7000.2-1996 應 急 照 明 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.3-1996 庭 園 用 可 移 式 燈 具 安 全 要 求 GB7000.4-1996 兒 童 感 興 趣 的 可 移 式 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.5-1996 道 路 與 街 路 照 明 燈 具 的 安 全 要 求 GB 7000.6-1996 內 裝 變 壓 器 的 鎢 絲 燈 燈 具 的 安 全 要 求 GB 7000.7-1996 投 光 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.8-1996 游 泳 池 和 類 似 場 所 用 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.9-1996 燈 串 安 全 要 求 GB 7000.12-1999 嵌 入 式 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.14-2000 通 風 式 燈 具 安 全 要 求 GB 17936-1999 卡 口 燈 座 GB 17935-1999 螺 口 燈 座 GB 1407-1996 卡 口 式 燈 頭 的 型 式 和 尺 寸 GB 1406-1989 螺 口 燈 頭 的 型 式 和 尺 寸 GB 16844-1997 普 通 照 明 用 自 鎮 流 燈 的 安 全 要 求 GB 16843-1997 單 端 熒 光 燈 的 安 全 要 求 GB 17945-2000 消 防 應 急 燈 具 GB/T 9467-1988 室 內 燈 具 光 度 測 試 QB/T 3738.1-1999 燈 具 型 號 命 名 方 法 總 則 QB 3592-1999 手 提 燈 QB 1417-1991 防 爆 燈 具 安 全 要 求

　QB 1112-1991 電 光 源 玻 殼 型 號 的 命 名 方 法

　QB 3590-1999 螺 口 式 燈 座 的 型 式 和 尺 寸

　QB 3588-1999 插 口 式 燈 座 的 型 式 和 尺 寸

　資 料 來 源：國 家 標 準 化 管 理 委 員 會 http://www.sac.gov.cn/ 2. 中 國 加 入 WTO 後，照 明 電 器 產 品 的 進 口 關 稅 將 有 一 定 程 度 的 下 降，進 口 產 品 的 價 格 競 爭 力 將 得 到 進 一 步 的 增 強。照 明 電 器 關 稅 減 免 進 程 摘 要 如 下：

　3. 從 2003 年 8 月 1 日 開 始，凡 列 入 3C 認 證 目 錄 內 的 產 品、未 獲 得 指 定 機 構 的 認 證 證 書 並 加 施 認 證 標 誌 的，將 一 律 不 得 進 口、出 廠 銷 售 和 在 經 營 性 活 動 中 使 用。進 口 產 品 在 通 關 入 境 時，必 須 向 口 岸 出 入 境 檢 驗 檢 疫 機 構 出 具 已 獲 得 “ CCC ” 認 證 的 證 書，檢 驗 檢 疫 部 門 將 抽 取 一 定 比 例 批 次 的 商 品 進 行 標 誌 核 查，並 按 照 “ CCC ” 認 證 的 相 關 技 術 要 求 進 行 檢 測。有 關 照 明 電 器 產 品 的 “ CCC ” 認 證 範 圍 為：

　洗牌结束 照明业进入鲸吞时代 东方网 7 月 16 日消息：近年来，随着中国照明电器行业的飞速发展，中国照明业的格局也正逐渐发生着新的变化。在国外企业争先恐后地进驻、国内其他行业企业巨头积极参与下，中国照明行业第一轮“洗牌”目前已基本完成。中国照明企业正在向规模化经营、品牌化发展阶段迈进。有关专家称，中国照明电器行业的“鲸吞”时代已经来临。

　首轮“洗牌”基本结束 照明业是我国近年来新兴的一个朝阳产业，一直都保持着强劲的增长势头。据统计，近十年我国的照明业都以不低于两位数的增长飞速发展。去年我国的照明行业销售额已达 850 亿元，出口额 43 亿美元。在国内外众多的实力企业积极参与下，中国照明市场日趋成熟，大型企业的地位也已基本巩固，我国照明业的竞争格局基本形成。

　近年来，外国大型灯具企业陆续进入中国，不断抢占中国照明业的“地盘”。从欧洲第一大灯具制造商飞利浦(Philips)公司在上海建立灯具合资企业开始，到欧洲第二大灯具制造商美国 Thorn 公司先后在广州和天津建立独资企业，外国企业便不断进驻中国照明市场。美国第二大灯具制造商 Cooper 公司在广东顺德、东莞和苏州分别建立合资企业生产室内外照明灯具。美国第三大灯具制造商Thomas 公司也采购大量中国灯具销往国外，日本企业中，有大山(Odelic)公司、松本电工及松下电工(National)与四通在北京成立的松下四通公司。大批外国企业进驻内地，既推动了中国灯具制造技术的发展，也增加了内地市场同业竞争的压力。

　据了解，随着改革开放的步伐加快和中国照明市场的需求量增大，国外的一些企业纷纷进驻中国投资照明业。投资策略也由合资在中国加工产品出口，逐步转向独资生产开拓中国照明市场。大批国外企业的进入推动了中国的照明业的发展。这些外资企业初次进入中国市场时，都是在中国加工产品后贴牌将产品销售到国外市场。然而，随着中国照明市场的拓展和市场需求量的日益增大，特别是我国加入 WTO 之后，关税下降，劳动力成本低廉以及生产技术和产品质量的提高，促使国外更多的企业进入我国照明业。原本属中外合资的众多照明企业先后转为独资企业，并且这些企业都在照明行业抢占了一席之地。

　在国外企业关注中国照明业发展的同时，近几年，国内的照明企业经过发展正在逐步壮大。从松下、飞利浦等国外企业抢滩中国照明市场，到浙江阳光、佛山照明企业的上市，中国的照明企业已逐步巩固自己的地位，走向规模化发展的道路。除此之外，国内一些有实力的其他行业的知名企业，虽然进入照明行业的时间较短，但在照明市场却占有较大的市场份额。

　原本从事家电业的 TCL 自 3 年前进入照明行业后，凭借着自身的资金优势、网络优势，仅用了一年多的时间就在中国的照明业里占据很大的市场份额，去年 TCL照明业的销售额已经达到 2 亿元，预计今年有望突破 3 亿元。目前，TCL 照明正在积极准备上市。中国照明电器协会有关人士在接受记者采访时说，从中国照明行业的现状来看，照明行业发展初期的“洗牌”已经完成，中国的照明市场也已逐步成熟。

　“鲸吞”时代已经来临 在照明企业不断巩固、拓展各自市场的同时，国内的众多大型企业对照明行业也跃跃欲试，帅康、海尔等大批其他行业的知名企业都在利用自己的品牌优势，正在积极准备或已经进入照明行业，中国的照明业正逐步走向规模化发展。据有关行业部门统计，目前我国年销售额过亿元的企业已有 50 家，年销售额 6 亿元以上的则有十余家，还有不少企业正在快速向集团化、规模化方向迈进。有关专家分析，中国照明业的“鲸吞”时代已经来临。

　中国照明协会副秘书长窦林平告诉记者，中国照明业经过近年来的发展已经出现了许多成规模的企业。在众多大型企业和新加入的其他行业的知名企业强有力的竞争下，给国内的中小型企业带来了很大的冲击。成规模的企业在不断占领市场的同时也在不断地扩大自己的规模，中国照明业内将掀起一轮收购风波。

　从去年开始，上海东升为开辟国内市场全资收购光辉，并且第一期就投资 3000万元购买设备，走向了吞并中小型企业的规模化发展道路。加上其他行业的规模企业不断加入，必将加快中小型企业的吞并过程。从刚进入照明行业的帅康、海尔等企业的实力来看，这些大型企业的进入对中小型企业的冲击和影响相当大，并且还有企业在不断的涌入照明行业，宗申、力帆、澳克玛等众多的企业现在也正在做进入照明业前的调研工作，未来的中小型照明企业面对的竞争对手的实力会越来越强。随着这些强有力的竞争对手不断发展壮大，中小型企业的生存空间也将会越来越小。从目前照明行业发展战略来看，该合资的企业已经合资，下一步照明行业涌起的将是收购和吞并狂潮。

　面对众多大型企业强有力的竞争，一些中小型照明企业已经感觉到了市场竞争的压力。中山市古镇一家专业生产微型节能灯的企业负责人告诉记者，由于自己涉足节能灯的时间较长，在企业起步初期，市场的竞争不是很激烈，因此在短短的几年内企业从原来的十几个工人的“小作坊”很快发展到现在的几百人的中型企业。但在国内外各大型企业进入照明市场后，原本准备发展壮大的许多中小企业都明显感觉到了市场竞争的压力。

　在激烈的市场竞争下，这些中小企业不得不采取各种措施疲惫应对，许多中小企业在强敌面前显得无能为力。

　中小企业的出路何在 在国内外众多的照明企业巨头大规模抢占国内外市场的激烈竞争中，众多的中小企业正面临严峻的市场考验。何去何从？这是众多中小企业必须解决的问题。业内人士认为，目前中小照明企业要么迅速发展壮大，树立自己的品牌形象，要么转向为大型企业服务，为大型企业做配套或为大型企业做贴牌生产，这是将来可能的出路。

　广东省一位不愿透露姓名的节能灯生产企业负责人直言不讳地告诉记者，近年来，中国的照明业特别是光源类企业的发展已经走向规模化发展的道路。松下、飞利浦、TCL、海尔以及即将进入照明行业的其他大型企业，都在充分利用自身的优势走规模化生产路线。这些大型企业的资金优势、销售网络优势和品牌优势都是绝大多数中小照明企业无法抗衡的。在中国照明业已经步入规模化发展的今天，中小企业要发展就必须在最短的时间内壮大企业、完善现有的销售网络、树立自己的知名品牌或者实行联合发展。有关企业负责人庆幸地说，由于照明业的规模化发展进程刚刚开始，中小企业仍有一定的空间和时间。不过随着更多大型企业进入照明业，照明业的竞争最终也将和家电等其他成熟产业一样，未来的竞争将是大型企业之间的竞争，大型规模企业主导照明市场也将是趋势。

　对于未来大型企业主导照明市场后，中小企业将何去何从？记者在广东省采访时发现众多的企业主对此并未有太多的顾虑。东莞市的一家灯具厂负责人告诉记者，其实广东有许多灯具企业都是从做配件和贴牌发展起来的，现在有许多企业在自产自销的同时仍然在为一些大型企业做贴牌生产。从许多中小型企业的生产技术和产品质量来看，目前基本具备为大型企业提供配套生产和贴牌生产的能力。为大型企业做配套服务、与知名企业进行合作，在将来大型企业主导市场时将是众多中小企业寻求生存和发展的一种途径。对于一些不具备这种条件的企业，在激烈的竞争中转产、淘汰，也是一种“归宿”。

　北京住宅照明市场浅析

　北京每年超过 2 亿元住宅照明需求。北京每年住房需求量为 1200 万平方米。这一消息是从北京市政协城建委对北京住房市场发展情况调研中得到的。按满足北京城镇居民基本生活需求低限标准测算，每年约需住房 900 万平方米；按一定

　超前量计算，北京市城镇居民每年约需房 1200 万平方米。这个结果的来源是北京市国土资源管理局和房屋管理局，按“十五”期间北京市国内生产总值平均增长 9%左右的情况下，人均住房面积增长速度测算的。

　 若户均按 70 平方米一套计算则每年应新增入住房屋约 17 万套。每套投入装修所需的照明电器平均按 1200 元计算，则北京每年应有过 2 亿元的住宅照明需求。（马超据北京青年报 2001 年 6 月 14 日报道编撰）

　国内照明市场稳步增长

　 照明电器行业属一般性竞争行业，是我国轻工业对外开放较早的行业之一，由于国际一些知名品牌大企业相继进入国内产销领域，使得国内竞争国际化。努力增加节能光源和不同档次、花样、不同用途的灯用器具的开发，加快绿色、节能光源产品的开发推广和应用是行业结构调整的重点。

　在满足市场供求情况下，控制总量，逐步减少附加值低、消耗能量大的产品生产，努力提高节能灯、细管径荧光灯、高压钠灯和金属卤化物灯等节能光源的生产比例。

　“9.11”事件后，节能灯等产品对美国出口订单相对减少。要深入开展市场调研，针对不同地区特点，积极全方位开拓国际市场，努力扩大产品出口。

　 针对我国照明电器产品中价格低廉、档次较低的劳动密集型产品所占较大比例的特点，积极开展高技术含量鹤高附加值的产品，如陶瓷内管金属卤化物灯、LED 芯片等高效节能照明光源和原材料，以防止加入 WTO 之后由于关税大幅降低对行业产品结构等方面产生的不利影响。

　 扩大基本建设投资和加快城镇建设以及北京申奥成功给照明电器行业带来的很大的发展空间。城市街区改造、新建各种体育设施、大量商住楼和居民小区的兴建、各种建筑、街区灯光美化照明工程的实施都需要照明产品。

　 因此中外电光源和灯具制造商都看好国内市场前景，预计 2002 年内北京和各地的城市大规模建设，以及西部开发等重大工程项目都会拉动和促进照明电气行业的持续发展。

　飞利浦照明惟一出路：“西边不亮东边亮”

　发布时间：2004-03-08 胡克明从飞利浦照明东亚区总经理的位置上离职后，这个职位也将不复存在。那时是 2003 年 12 月。再往前一个月，伍建贤走马上任飞利浦照明中国商务部的总经理―――在过去的十二个月里，他是该职位上的第三任总经理。

　两年来从飞利浦照明“弃暗投明”的高级经理人员为数不少，有时甚至出现“集体离职”。频繁的人事变动充分传递了公司管理层对业绩不满的信息。

　“飞利浦照明在过去的几年里确实发生了很大的变化，但这种变化是一种自觉行为。”飞利浦照明中国商务部高级经理邵介胜在嘉定的厂区对记者说。

　或许有些无奈，飞利浦照明不得不承认，在中国这个它曾经叱咤风云的市场，倾其全球所能进行战略调整是惟一的出路。

　崛起 早在 1988 年，飞利浦照明便在中国“闪亮登场”。那一年，飞利浦照明为南京长江大桥进行泛光照明设计，这也是飞利浦第一次在中国参与照明工程设计。那个工程展示了国际一流照明公司的水准，也坚定了飞利浦照明投资中国的信心。

　两年后，飞利浦照明成立南京飞亚照明有限公司，这也是第一家照明行业的跨国巨头在中国建立生产型企业。到 2003 年底，飞利浦照明已经在中国建立了8 家生产型企业，包括 6 家合资企业和 2 家独资企业。

　当飞利浦照明进入中国的时候，中国的照明市场还处在一种待开发状态。城市化运动开始加速，各种各样的照明产品需求旺盛，而国内企业生产的产品无论在技术还是质量上都与国外公司有一定差距。这给飞利浦的迅速崛起造成了有利的客观条件。

　“当时的生意真好做，一个灯具进价七百八，能卖到两千多块。那个时候进入这个行业的人大多数都发了！”一个广东的民营企业老总回忆起当年在北京卖灯具的情景时，依然陶醉。

　“直到 2002 年以前，飞利浦照明在中国的销售额每年都保持在 20％以上的增长幅度。”邵介胜回顾起当年飞利浦照明在中国的发展时说。

　困顿 但好景不长。

　飞利浦一枝独秀的风光引来同行焦灼的目光。不久，包括 GE、欧司朗、松下和索恩等在内的世界知名照明公司开始纷纷在中国设厂。

　紧接着是中国国内民营企业群拥而上，在广东、江苏和浙江的一些乡镇，开始形成一些比较有影响力的照明制造基地。仅在广东中山古镇，就聚居了 1000多家照明企业，其中大多数以作坊式企业为主。到 2003 年，中国照明市场容量达到将近 450 亿，有将近 5000 家照明企业分享下这块蛋糕，其中 90％以上是家族作坊式企业。

　“多数照明产品的进入门槛并不高，中国照明企业的数量才会出现井喷式增长。”广东佛山照明的一位经理说，国内大多数企业生产的那些技术含量较低的产品，如灯饰、筒灯、支架和灯盘，款式设计则大多数是参照国外公司的产品。对于那些模仿飞利浦产品外观设计，但以别的品牌销售的仿制产品，飞利浦就只能无可奈何―――因大多数外观设计不能申请专利。

　这挤压了领先企业的市场，加速了国内企业的崛起。以飞利浦一款非常畅销的泛光灯为例，市面上至少有十种不同品牌的仿制产品，这些产品在外观设计和质量上和正品相差不多，价格却比正品便宜很多。仿制产品竞争的结果是正品价格不断走低，直到最后不得不淘汰这款产品。

　对于那些中低端产品，竞争主要体现为价格竞争，不断有国内的民营企业充当“价格屠夫”的角色。

　“在中低端市场，90％以上的市场被国内企业占据，飞利浦的产品主要集中在中高端市场。”飞利浦照明中国负责销售的一位高级经理说，“打价格战我们没有优势。” 虽然飞利浦在大型市政工程和专业领域依然具有明显优势，但在整个照明市场上，飞利浦也不得不随行就市，直面复杂无序的市场格局，加入残酷的价格战行列，飞利浦有点力不从心，阵地逐渐失守。

　变阵 业绩的不断下滑迫使飞利浦照明自身做出调整。上述经理人频繁变动，只是一些表征。

　“飞利浦的人事变动早在 2000 年就开始了，组织结构的调整到 2002 底基本结束。”邵介胜说，以前的光源、灯具和照明电器事业部整合成为一个新的事业部，由于汽车照明针对客户的专业性，依然独立开来。以前的四套班子变成了两套班子，自然会涉及到职位的重新设置和人员的精简，有的人在公司内部找到了新的位置，有的则离开了飞利浦照明。

　除了因为位置变化而导致人员变化外，高层经理离开很大程度上与业绩有关。据了解，飞利浦照明 2003 年的销售额相对于 2002 年的销售额增长只有3.5％，这个数字远远低于前几年的 20％的年增长速度。

　要将增长率回复到此前 20％的水平，削减成本成了最直接的措施。此前，飞利浦照明在中国是以生产性企业为主导类划分的，每个事业部都有一套班子，人员的编制也属于不同的生产型企业―――“通常一个工程项目会涉及到多种产品，这就意味着一道程序要走几遍，签几份合同，这样不仅效率低，而且成本太高。”现在，商务部门中不同的事业部整合到一起，同时将工作人员的编制从以前的生产型企业中脱离出来，统一到商务部来。

　组织结构调整一完成，新任商务部总经理伍建贤就以“三板斧”推进针对竞争对手的三大战略调整―――产品战略、渠道战略和经销商战略。

　实施产品战略，就是飞利浦照明将会引进更高端的产品到中国制造和销售，确保在高端市场的持续优势。

　“这不仅意味着飞利浦将会引进更多的高端产品，还意味着对现有产品进行技术创新。”邵介胜说，飞利浦照明要保持优势就不能总是在低端产品上和中国本土企业竞争。

　以飞利浦最为畅销的荧光灯管为例，虽然中国能生产这种荧光灯管的厂家数以百计，但飞利浦新推出的三基色荧光灯管依然受到了消费者的欢迎。

　对于渠道战略，飞利浦照明就是重新按照产品渠道对现有的经销商重新分工，而不是按照地域发展经销商。这样做的好处是可以明确每个经销商的业务重点，使经销商在各自擅长的渠道和领域内发展业务，同时保障产品渠道的通畅和易于管理。对市场纷繁的中国市场来说，“飞利浦照明的渠道战略还可以保证公司和经销商的专业化服务，从而尽可能完善地满足客户专业化的需求”。

　飞利浦照明的经销商战略则是与最值得信任的经销商建立“最佳伙伴项目（BPP）”关系。

　在这个关系中，飞利浦照明向这些最佳合作伙伴提供技术培训、完善业务管理的各个环节，提高其综合能力和赢利能力。飞利浦公司还计划将通过 IT 技术，实现公司和建立“最佳伙伴项目”关系的经销商网络互联，在一定程度上实现信息共享。通过这种措施，可以使经销商更方便地了解飞利浦的动向，同时方便飞利浦掌握那些经销商的发展动态，这种互动将会提高经销商的忠诚度。

　因此，为了实施这三个战略调整，除了其他企业通常也有的产品经理和渠道经理，飞利浦照明中国商务部还特别设立了一个职务―――“最佳伙伴”经理―――这三种职位一起对飞利浦照明的市场营销进行矩阵式管理，启动了飞利浦照明中国攻略的新攻势。

　?EMBA 视线? 照明行业彰显“中国制造”优势 在欧洲和美洲市场，照明行业几个大公司的市场份额已经基本固定，潜力有限，而在中国，照明市场还在快速增长，据有关机构推测，中国的照明市场容量将在 2010 年达到 1500 亿元人民币，前景诱人。这就是攻占中国市场的基本动力。

　飞利浦照明在全球高端市场的优势相当明显。其项目经理殷慷信手拈来，比如说 2002 年世界杯，韩国修建的 10 个体育场馆中有 7 个是由飞利浦提供产品和技术。

　但飞利浦照明在中国陷入了“人民战争”的苦海。2003 年，飞利浦照明在中国的销售额大约 20 亿人民币，接近 5％的市场份额，但在中国总共超过 5000家的照明企业中，自然难以显得像明珠般的闪亮―――飞利浦照明中国销售额在全球的销售额中占据的份额也大约在 5％左右。这可能不是巧合，恰好说明飞利浦照明在中国显示的实力与其全球实力相匹配。照明行业成为中国为数不多的能够以比较合适的比例加入全球竞争的行业。

　显然，飞利浦不满其在中国的销售额和市场份额都远不及欧洲的局面。其原因不言而喻：相对于欧洲而言，中国生产的光源和灯具在质量上和欧洲相差无几，成本却要低很多。

　出路只有两条，要么搬到中国来，要么收编中国的工厂―――或者两者同步进行。目前在中国，飞利浦照明在中国的 8 家企业都向欧洲出口大量的照明产品，还有二十多家中国企业为飞利浦贴牌生产照明产品。

　飞利浦集团亚太区总裁欧德维告诉本报记者：“我们将会把飞利浦照明中的UHP 光源全球制造中心移到上海。”在此之前，飞利浦照明已经将照明电子研发中心和荧光灯研发中心搬迁到上海。除了销售和生产，其研发中心陆续从欧洲搬到中国来已是不可逆转的趋势。

　对中国市场的定位，跨国公司已从消费市场、“世界工厂”向研发中心“升级”，这恰好也是“中国制造”升级的内在动力和必由之路。

　 照明行业渠道经营策略 有关渠道方面的文章都多是关于快速消费品行业或者日用品行业，这些行业渠道策略对整个市场作用非常大，而且不时有非常经典的策略出现，很是让人兴奋。在人们印象中工业品渠道好像比较简单，目前很多工业品渠道非常单纯，即通过经销商渠道模式来把他们的产品销往市场。

　 下面笔者就照明行业和大家探讨一下渠道经营策略问题。

　 行业及渠道状况

　照明行业比较特殊，它既是属于快速消费品行业，也属于工业品行业。从产品来看，白炽灯、荧光灯、节能等以及相应的灯具，各种各样的灯饰等属于快速消费品，在这里我们把它称为民品。HID 光源及其相应的灯具和配套电器则属于工业品行业，称为工品。因此照明行业渠道非常复杂，有批发渠道、工程渠道、替换渠道、零售渠道、OEM 渠道等等。工程渠道和替换渠道主要是针对工业品照明产品来说的。

　纵观目前渠道成员，归纳起来有以下几个特点：

　1、 大部分为私营企业。很大一部分是从以前的五金店发展而来的。

　2、 诸侯割据。很少有那家经销商能够完全掌控或者几乎掌控本地市场终端，往往是每个经销商只控制不大的一块终端的局面。

　3、 经营状态落后。大多为夫妻店式，家族式，采用公司制经营模式的比较少。这种家族式的经营模式的经销商往往依靠积累的关系网和门面来经营。

　4、 技术力量薄弱。除了专门从事照明工程设计的经销商，一般的经销商技术力量非常薄弱，往往只有店老板对产品和照明设计比较熟悉。

　5、 大部分为坐商。除了以经营民用产品为主的经销商以外，其他经销商大多为坐商，很少有行商。

　6、 大多代理很多品牌。很少有专卖店或者连锁经营这种模式。品牌忠诚度普遍都不高。

　从终端来看，有以下一些特点：

　1、 工品大多为一些特殊机构，比如某个工程采购，路灯所，光彩办等等。

　2、 工品采购往往采用投标方式。

　3、 用户比较注重产品的质量和服务，特别是理赔。

　4、 对工业品来说，用户容易对某个品牌产生忠诚度，这个品牌往往是他初次使用的品牌，也就是说当该用户某工程使用了某品牌，以后替换或者其他工程也往往采用该品牌。因此如何引导消费者尝试非常重要。

　 渠道规划

　由于照明产品本身之间具有不同的特性，对不同类别的产品应该采用不同的渠道策略。对照明企业来说，首先应该对自己生产的不同类别的产品，采取相应的渠道模式，不应该采用单一的渠道模式。

　对于工品光源、配套电器重点渠道应该在批发和替换渠道，适合采用选择性经销商模式，即在重点城市、省会城市发展至少两家以上的经销商，在地级市、区县至少发展一家以上经销商。对于替换市场，厂家应该把主要精力放在公关上面，通过和路灯管理所等机构长期保持密切关系，以保证产品的不断替换到应用领域。

　对于工品灯具重点渠道应该在工程领域，灯具产品的通用性相对来说比较差，加上其和光源、配套电器整体使用，对系统的要求比较高。因此，制定不同领域的好的解决方案加上强大的公关配合，是能够在市政工程等领域的招投标中，争取一定的市场份额的。在市场进入初期，可以采用选择性经销商模式。当市场和产品达到一定程度，则可以采用单一性经销商模式。对经销商的选择应该重点考察其承接工程能力和在当地的背景关系。另外也利用光源、配套电器渠道进入批发、零售领域。

　 渠道竞争策略

　1、 招聘高素质的业务员。目前照明行业的业务员大多在大专一下学历水平。招聘高素质的业务员能在市场中提升公司的整体形象。

　2、 加强工程设计服务，致力于为客户提供整体解决方案。一个好的解决方案不仅能为负责工程部门带来政绩，而且能够在该行产生流行效应。

　3、 加强售后服务能力，快速理赔。照明产品在寿命等方面相比其他产品有很大的不确定性，因此快速理赔...

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