医疗器械实习报告总结

　医疗器械实习报告总结 医疗质量安全管理工作总结

　xx 年我院根据上级部门的安排部署，医疗质量安全管理方面重点巩固了医疗规范和核心制度的落实，积极推进公立医院改革，较好地完成各项工作任务。全年门诊量完成 40306 人次，完成住院治疗 3958 人次（其中农合患者 2318 人次，占住院总数的 58.5%），住院手术 420人次，住院分娩 685 人次，业务量增长达到 15%。

　我院 xx 年在以往工作基础上，认真总结经验，继续深入开展了"三好一满意"、医疗质量万里行及抗菌药物临床应用专项整治等活动。医院坚持以"持续改进质量、保障医疗安全"为主题，不断强化质量观念，提高责任意识，构筑安全防线，加强医务人员的教育与培训，尤其加强了医疗护理人员质量安全观念，全年组织相关培训学习 8 期，参加人员达到 650 余人次。医院高度重视医疗质量，完善质量管理，加强质量控制，保证质量安全。建立健全了医疗护理质控体系，定期对各科室进行医疗质量的检查，检查结果向科室反馈、全院通报；严格依法执业，在工作中利用不同形式引导患者正确、合理就医。进一步落

　实各项医疗核心制度，强化病历质量管理，加强重点科室建设，完善重点部门管理。加强临床医疗技术应用管理，建立了手术分级管理制度和手术医师档案，严格按规定开展医疗技术的临床应用。(suibi8)规范了药品管理，组织医务人员进行合理用药培训，认真进行处方点评，及时干预不合理用药；加强了医疗器械管理工作，加大了不良事件的监测、报告。完善抗菌药物管理制度，彻底清理抗菌药物使用品种，保留抗菌药物 32 个剂型，非限制性抗菌药物占到抗菌药物总数的 2/3 以上。继续推进与落实"病人安全目标"，完善医疗事故防范预案和处理程序，严格执行查对制度、医嘱制度，加强环节管理，落实医疗安全相关工作制度，本年度未发生重大医疗差错、事故。加强医院感染控制，突出管理重点，落实环节规范，全年传染病无漏报，无院内感染发生。临床路径工作进一步推进，目前我院有 7 个病种纳入临床路径管理，但是目前存在入组率偏低、变异率较高等问题。xx年度医师定期考核工作顺利完成，我院 52 人参加考核全部合格。医疗责任保险与医疗纠纷人民调解工作正在探索中，尚未在我院正式推开。

　医疗治疗质量安全是医院管理的核心，在即将到来的 xx 年，我院将结合公立医院改革、二级综合医院等级评审等工作的开展，努力实现医疗质量与安全更上一个新台阶。

　 xx 县医院

　 第二篇医疗器械实习报告总结《xx 药房实习报告》 药房实习报告（一）

　很荣幸我们 xx9 医药连锁经营管理的全体学生于 xx 年来到 xx 市 xx 医药连锁经营有限公司来实习，有幸的成为了该公司的实习生，回顾这二个星期的实习，我们在店长和中药的老师傅支持和帮助下，严格要求自己，按照店长的要求，较好的完成了，自己的本职工作，在此对店长和各位中药老师傅们表示衷心的感谢，感谢 xx 医药连锁经营有限公司给了我们一个展示的机会。通过这段时间的工作和学习，明白了理论和实践相结合的重要性。同时了解了连锁药店的大概部门，有采购部，防损部，营运部，行政部，财务部，信息服务部，人事部。而营运部其下又分为各个连锁分店，而分店主要由店长，营业员和收银员，理货员组成。现将二个星期的实习报告总结如下：

　一、实习的时间和人数的安排 首先在不打乱正常的营运工作的情况下，总部把我们全体三十六位学生分在了十三个店里学习和工作，实习时间从 xx.11.24 至 xx12.07。同时在时间上使用的是二班倒的工作制度，这样既保持了时间的合理

　分配，也使我们能够慢慢适应工作的环境，同时也让我们更好的有时间和精力去学习，去讨论。

　二、实习阶段的认识和学习 在刚刚开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作环境，慢慢的融入了这个集体里，在店长的关怀下，真的学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作员的任务和责任以及他们的工作流程，不断提高了自己的专业知识和水平，以丰富了自己的经验。在此期间主要学习了首先是认识药，了解药的分类，用途和拿药。虽然药品的种类很多，但是药品的摆放时按类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再再次基础上分别按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统，外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。当然取药拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候，对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和孕妇的用药要特别小心，谨慎。其次在拿药取药的时候，药用礼貌的的态度去接受患者的咨询，了解患者的身体状况，同时向患者详细讲解药品的性质，功能，用途和用法及注意事项，同时也要尊重患者的主观意见。不同得药陈列的位置，环境不一样。但是有些药品是不同的。比如有些药品适合在一定的温度下，才能保鲜，这类药品就必须放在温度和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品放在一起。最重要的是毛利率高的，利润高的药品须放在货架的黄金位置。最后还必须每天给药品保持清洁。使我们锻炼了耐性，认识到了做任何工作都要认真，负责，细心，处理好每一次的营业，了解在药店中每一个

　职业与药店之间联系的重要性。

　三、加强自身学习，提高专业知识水平和认识 通过这二个星期的学习，不仅学到了很多书本上没有的知识，而且还丰富我们的阅历和积累经验。但是还是使我们认识到自己的学识，能力和阅历还很欠缺，所以在工作中不能掉以倾心，要更加投入，不断的努力学习，书本上的知识是远远不够的，而且理论和实践的相结合才能更好的让我们了解知识，更好的把知识带到现实中，服务大众。而且我们在实习过程中，也是上班的一员，要遵循药店的各项制度规章，不能向在学校里一样。在店里做事情要有所顾虑，你能随心所欲，重要的是秉持一种学习，认真的态度。同时工作不仅需要熟练的专业知识和技巧，还要高尚的职业素质和道德。最后明白了连锁药房和医院的药房不同，医院的药房的药师只需要药师处方发药，而我们连锁药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人士，所以在拿药和取药的时候，要小心，慎重，对每一位顾客负责。

　四、存在的问题 由于我们每个人的岗位和工作职责不一样，所以在实习期间会存在一些问题。首先营业员是与人说话和处事的，工作主要是接待顾客，在接待顾客要语气平和，有礼貌。遇到不懂的地方，不能马虎大意，有时候一些顾客买药时说的是非普通话带点口音，一定要注意力集中，不能漏听和防止听错。其次是理货员，要分别不同药物的药理作用和药性。很好的掌握药物的分类，遇见过期，损坏的药品要统一记下，上报有关负责人。而且注意通道的卫生，脏的话要及时打扫，保持药

　店清洁的环境。同时每个人都必须集中注意力，小心偷盗，注意刻意的人。

　五、建议 通过这二个星期的实习和工作，使我们大致的了解了 xx 医药连锁经营有限公司的一些规章制度和体制。并且在实践中掌握了一些相关知识，是我们更好的记住和运用理论知识。但是我们需要提出几点建议：

　一：在一些较大的医药卖场配置保安，防止药品被偷盗现象。

　二：在发现药品损坏时，要及时换掉及补充。

　三：要时时刻刻保持药品的清洁和卫生 四：领导要与店员之间常沟通，了解店员的想法药房实习报告（二）

　从 2 月 5 日到 7 月 5 日实习时间 5 个月,共在药房、药厂和药库的 8个科室实习:中药房、门诊药房、保健药房、住院药房、中药制剂室、普通制剂室、药检室、药库。由于实习时间紧张，中心摆药室、药理科和药品采购中心只是了解一下。实习的过程就是我成长的过程。

　从 7 月 5 日到 8 月 24 日共 6 周的时间是在中药房实习,经过中药房的系统实习培训,我学习到了中药处方的识别、审查和按方发药,常见中药饮片的鉴定,中药入库和库存管理(包括特殊药品的管理),认识新药;系统的了解一些中药的药性、药理、药味及其药物配伍和药物禁忌等。

　从 8 月 25 日到 9 月 9 日共计 2 周的时间在门诊药房实习学习,在梁老师精心指导下,让我第一次认识了几百种西药,了解西药配伍,学习西药在药理(药动学和药效学)、适应症、药品归类、不良反应和药物禁忌等知识。了解电脑在医药学方面的应用和所起到的重要意义。学习

　药品入库和按处方发药,还有特殊药品的管理,如贵重药品的专人专柜和毒麻药品、精神类药品的双人双锁,每日一小点,每周一大点,次次登记入表的管理。

　从 9 月 10 日到 9 月 23 日共计 2 周的时间在保健药房实习,在崔老师身上学习到了知识要扎实,态度要认真,发放药品要一丝不苟,不能有一点的马虎;工作上遇到问题要及时解决,弄清楚出错的环节。(suibi8)在保健药房里,进一步学习西药及中成药品的药理、适应症、不良反应和药物禁忌,熟悉常见药品;审查处方、发放药品、使用电脑登记药品入库和传帐。在发放药品期间,认识到了药品有生产厂家、进口和国产、剂量规格的不同,给我在以后药品的发放带来了很多方便。

　从 11 月 17 日到 11 月 30 日共计 2 周的时间在住院药房实习,在这里认识到了针剂、片剂、营养液体和大液体是分开来发放的,这样给药品的发放带来了很大的方便。在住院药房实习期间,主要是在针剂和营养液体两个地方实习,在此我更好的学习到了针剂管理和营养液体的管理。在针剂室里,我学习了针剂根据抗微生物药、抗肿瘤药、解热镇痛及非甾体抗炎镇痛药、医学专用用药、循环系统用药、专科用药等分类管理。了解药品从一级库传到二级库的各个环节。在这里,我系统的熟悉了针剂发放和管理。在营养液体发放室里,我认识了很多氨基酸、脂肪乳、激素类等营养液体药物,对以后在医院工作打下坚实的基础。

　从 9 月 24 日到 11 月 2 日共计 6 周的时间在药厂实习,实习的科室共计 4 个,依次是药检室、中药制剂室、普通制剂室,灭菌制剂室。

　在药检室里,学习使用检测仪器,如检测 0。5%碘伏溶液中,学习使用碾钵、烧杯、量筒、吸管、容量瓶、滴定管等,熟悉溶解和滴定终点等知识。还接触使用精密仪器,如万分之一电子天平,紫外光谱色谱仪,超声波谱仪及高效液相色谱仪等。在张老师指导下操作液固分离提取,色谱分析,回收液体和滤渣等,还学习操作西洋参的粉碎、过筛、灌胶囊包装、检测颗粒大小是否符合等。

　在中药制剂室里,认识了一大批中成药品,如胃得安片,胃乐舒颗粒、玄麦柑橘颗粒、退烧冲剂,复方酸揸颗粒等,学习一批药,从制膏剂,加工生产,再到包装出厂的整个过程。亲自参与生产胃乐舒、胃得安、退烧冲剂的生产。

　在普通制剂室里,参与了一大批的软膏剂和液体制剂的生产包装。在张老师的精心指导下,学习操作尿素乳膏、碘甘油、复方碘溶液、0。5%碘伏、0。1%碘伏的配制、生产过程中的注意事项及其药理作用等。在张老师,梁老师的指导下,学习复方苯甲酸软膏、水合氯醛溶液、小儿止咳合剂、克霉唑乳膏的检测标准、处方、制作中注意事项及其药理作用等知识。学习熟练使用灌装机,药品分包装机、粉碎机和搅拌机等。了解标签使用和保管,洁净区卫生学处理等知识。

　在灭菌制剂室里,参与生产呋喃西林溶液和大液体的生产。学习使用灭制仪器。

　从 11 月 3 日到 11 月 16 日共计 2 周的时间在药库实习,熟悉西药药品归类,大体上分为抗微生物药、专科用药、循环系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、泌尿系统用药、血液系统用药、精神系统用药、

　抗肿瘤药、医学专用用药、激素及调节内分泌功能药。在药库里,我更多的时间是熟悉了一批药入库、出库的过程,了解电脑在库存药品上的管理所起到的重要意义。在这里,我还努力熟悉了冰箱 2～8℃储藏药物多达 30 多种,了解它们的适应症、不良反应和药物禁忌等知识。

　以上是我的实习报告总结，在以后的工作中，我一定会加倍努力，争取将各项工作开展得更好。药房实习报告（三）

　自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深刻的认识到，“精医术，懂人文，有理想，能创新”是新时期下的医生所应具备的素质。校训“健康所系，性命相托”时刻提醒我刻苦学习奋发向上。理论学习中，我克己求严，勤奋认真，顺利完成了必修课程。在良师益友的指导帮助下，系统掌握了医学知识，为日后进入临床打下了扎实基矗 作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我深入基层在医院药房接受锻炼。初到药房工作，老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责，我所在的药房经营的有中成药、西药、非药品及一部分医疗器械，现将实习学习情况作一个总结报告。

　一、严守劳动纪律，以员工的标准要求自己 在实习期间，我严格遵守该院的劳动纪律和一切工作管理制度，自觉以学生规范严格要求约束自己，不畏酷暑，认真工作，基本做到了无

　差错事故，并在上下班之余主动为到医院就诊的患者义务解答关于科室位置就诊步骤等方面的问答，积极维护了医院的良好形象;并且理论联系实际，不怕出错、虚心请教，同带教老师共同商量处方方面的问题，进行处方分析，大大扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义;不仅如此，我们更是认真规范操作技术、熟练应用在平常实验课中学到的操作方法和流程，积极同带教老师相配合，尽量完善日常实习工作，给各带教老师留下了深刻的印象，并通过实习笔记的方式记录自己在工作中的点点心得，由于我的主动积极，勤快认真以及良好的医患沟通能力，各科室给予的好评。

　“师傅领进门，修行在个人”，虽然无缘与于老师继续学习转自：下去因为实习即将结束，但是于老师已经将学习方法和工作技巧教于我，今后我一定能在实践中成长为一名优秀的药学工作者。

　在医院药房工作还能学习一些课堂外的东西，比如过桥就是黄连，因为黄连根茎的中段细瘦，状如茎杆，形如小桥，所以称为过桥。当然还有针哏就是半夏，砂哏就是银柴胡等等一些中药的别名，这些都是在医生开具的中药处方上学到的知识。

　二、如何做好药品销售服务工作 在销售部是最煅练与人处事、说话的，我的工作主要是接待顾客、打印住院药房领药单并发药，然后由带教老师核对后再发给住院部护士。在药房接待患者时，由于很多患者购买所需药品时候不认识想咨询，所以，向患者介绍药品时，我首先要了解药品本身的基本情况，然后做简单的介绍，以提高顾客对医院药房的信任度。

　接听电话时要语气平和有礼貌。遇到不懂的地方认真询问，不可以马虎大意，有时候医院的采购说话并非普通话带有口音，尤其是南方口音，那时一定要注意力集中，防止听错或漏听。

　在这里我不知不觉地容入了整个团队。当自己的工作干完时主动帮助他人，同时我也得到了别人的好评和关心。

　在药剂科实习期间我学会了用办公自动化设备，如传真机、复印机等。学校里学习的 office 软件在这里也得到使用并有所提高，一个人的工作能力是各方面综合知识表现，当今社会竞争越来越激烈，一个人的知识要全面广泛，但在本专业要精益求精，这样才能适应职场的激烈竞争。

　通过实习，我对中西药房及药剂科的工作有了进一步的认识，进一步了解了药库和制剂室的工作任务，在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了带教老师的一致好评。

　实习是步入社会前的预演，实习中的苦与乐都尝尽后发现自己长大了。今后将步入社会参加工作，从北京中医药大学走出的我将牢记“勤求博采，厚德济生”的校训，肩负起药学工作者的使命和责任。工作对得起职业，做事对得起国家。第三篇医疗器械实习报告总结《xx医院参观实习报告》

　文章标题：医院参观实习报告下午 1 点 15 分，我们生物医学工程 xx级全体同学，共 30 名，在学校大门集合完毕。1 点 30 分，我们在王

　平老师的带领下乘车前往本次实习的地点，重庆市中山医院。

　在路途中，王平老师为我们讲解了本次实习的目的及重点，并且提出了一些参观实习中需要注意的纪律和要求。

　我们生物医学工程专业所学习的重点在于各种医疗仪器，医疗器械和设备，本次实习就是为了让我们能够对于我们所学过的各种仪器设备有一个感性的直观的认识，从而把书本上的理论和现实中的技术联系与结合起来。中山医院位于重庆市渝中区的中山路上，这家医院占地面积并不很大，但是它拥有的设备和仪器却在重庆乃至整个西南地区处于领先地位，尤其是心脑血管和放射治疗中心，具有其他医院所不具备的先进技术设备和治疗方法手段。因此，我们此次参观实习的对象选择了中山医院。

　由于医院是一个特殊人群聚集的地方，病人需要一个安静的环境，因此在实习过程中，我们一定要注意保持秩序，避免高声喧哗，以免对医院的正常工作造成影响。同时，在参观过程中，要随时留心，记录有价值的信息内容，而不是走马观花，一无所获。

　经过大约一个小时的车程，我们抵达中山医院。

　这是闹市中的一个并不十分显眼的大门，院落也不大，医院中心广场树立着孙中山先生的塑像，后面的幕墙上书写着中山医院的历史和现状。院内绿树成荫，间或有鲜花点缀其中，气氛祥和。三三两两的病患正在午后的阳光下散步或聊天。我们的到来显然引起了他们的注意，毕竟医院里是难得一下子看到这么多年轻人的。

　中山医院设备科的孙科长欢迎了我们的到来，并且向我们介绍了此次

　参观的安排。我们将依次参观放疗中心、心血管治疗中心、ICU 重症监护治疗病房、心脏电生理研究室、心脏影像研究室以及检验科等。在孙科长的带领安排下，我们开始了本次参观实习。

　一、放疗中心 放疗中心，即放射治疗中心，位于地下三层，中心建筑的墙体厚达1.8 米，均是一次灌注，无缝隙。这样的建筑结构能够最大程度地减少放射线可能对周围环境造成的影响。

　放射治疗兴起于 20 世纪 80 年代，指主要利用高能 X 射线、电子线及Y 射线等进行局部治疗而达到摧毁肿瘤病灶的目的。目前，恶性肿瘤仍然是严重威胁人类生命的一种疾病，可采取的治疗方法通常有三种，分别为手术治疗、放射治疗和化学治疗。通过放射治疗可减缓控制的肿瘤占发病总数的 85％，这样的高有效性使得放疗成为一种重要的恶性肿瘤治疗手段。随着科技的发展，以“适形调强”为主流的现代放疗，成为当前治疗恶性肿瘤的主要方法，其特点为对于治疗部位的定位精确度高，副作用小，安全性高。放疗又可以分为内照式、外照式、三维适形放疗等方式。据中山医院放疗中心的黄主任介绍，目前全国范围内可以提供放疗的医院共有 1200 多家，而达到饱和则需要 3000 多家医院。这说明放疗在我国还需要进一步发展普及，具有广阔前景。

　中山医院的放疗中心由以下几部分构成：TPS 计划站、后装机室、加速器控制室、治疗室。病人首先要进行放疗定位，即确定放疗的针对范围，然后通过 TPS 计划站进行计划，该过程是利用计算机进行治疗

　方案的优化组合，得到最适合的治疗方案。根据肿瘤部位的不同，相应采取内放或外放，内放即照射源发出射线，照射腔内管内肿瘤；外放是利用直线加速器产生 X 射线，进行治疗。

　放疗中心拥有的主要放疗设备如下：

　1)山东新华医疗器械厂 SL—1 型放射治疗模拟定位机 通过 X 射线透视观察，定位肿瘤的大小和位置，是肿瘤患者在放疗前检查、制定、确认治疗计划的必备设备。

　特点：

　1、图像清晰：不论在低亮度，还是在高亮度条件下都能获得高质量图像。

　2、各种模拟参数，显示精度高，重复性好。

　3、可自动设置机架角度，源皮距 SAD。

　4、影像增强器的扫描范围大，并可与光阑同步移动。

　5、具有末帧图像锁存功能。

　操作方式：

　全部模拟检查均可通过电视监测隔室操作，控制台具有控制、显示数据等功能。必要时可用手控器近台操作。

　2)山东新华医疗器械厂 XHDRl8 高剂量率遥控后装治疗机 后装技术最初只是应用于妇科肿瘤的治疗，后来发展到广泛应用于治疗鼻咽癌、食道癌等等腔内肿瘤，即作为内照式与外照式之间的填充。目前后装技术使放疗对于腔内肿瘤的治疗效果可达到手术水平，甚至优于手术治疗，因此成为治疗腔内肿瘤的首选方法。

　3)德国 SIEMENS 公司 Primus6／15MV 双光子医用直线加速器和多叶光栅(3—D) PRIMUS 是西门子公司专为调强治疗而研制的最新型全数字化直线加速器第四篇医疗器械实习报告总结《医疗器械顶岗实习报告》 河南牧业经济学院 （英才校区）

　毕业论文 题目紫祥堂医药销售员实习报告学号班级专业系别作者姓名完成时间 指导教师职称 紫祥堂医药销售员实习报告 摘要 毕业顶岗实习，是每一个大学生必须拥有的一段经历。实习期间，在公司领导和师父的帮助下，我熟悉了医疗器械销售员的主要业务活动，对于中医知识、销售技巧、沟通能力都系统学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平，为接下来走出学校踏入社会做准备。本文介绍了我这两个月在郑州紫祥堂医药销售员的岗位职责，实习内容，并以发现问题、分析问题、解决问题的思路描述在工作中遇到的问题以及解决这些问题所做的努力和尝试，其中也包含了我的一些成长经历和实习感悟。

　关键词：实习感悟、销售技巧、沟通能力、成长经历、问题 一、实习概况

　（一）实习时间:xx 年 3 月 4 日——xx 年 5 月 23 日 （二）实习地点:郑州紫祥堂医药有限公司 （三）实习目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等。尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　（四）实习单位概况 郑州紫祥堂医药有限公司是一家集贸易、证券、电子、医疗器械、健康食品及保健产品为一体的多元化公司，是国家高新技术企业、国家重点扶植企业，多项技术产品为高新技术产品。

　企业以“发展民族工业、缔造国际品牌”为己任，不断与国内外外著名科研机构合作，成功研发出具有国内领先水平的光能微电脑治疗仪、光波康复理疗仪、智慧康复仪、医用分子筛制氧设备、肿瘤化疗热灌注机、血糖仪、电子血压计、助听器、全自动颈腰椎牵引床、药物熏蒸机、偏瘫减重练步机、偏瘫站立训练床及各种康复设备共 100多种产品，畅销 20 多个国家和地区。

　二、实习内容 （一）实习岗位：一线销售员，销售的产品是中医光波康复理疗仪。

　（二）岗位职责 1.按照项目规定热情的拜访客户，并作详细记录

　2.珍惜每一位客源，详细分析客户情况，制定跟进策略，及时填制客户档案，作好跟进记录。

　3.在成交过程中出现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮助。

　4.成交时须在第一时间报告经理及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情况下销售，否则后果自负。

　5.及时与经理（主管）沟通客户情况，认真分析成交或未成交的原因不断提高销售业务水平。

　6.服从销售经理（主管）领导，服从项目分配。

　7.与同事保持友好合作态度，如遇撞单应互相沟通情况，及 时向经理汇报并服从上级安排，不得以各种形式抢单。

　（三）岗位内容 1.作为一名刚进入公司的实习生，第一周的工作内容就是培训。第一天培训的是销售方面的知识，老师从三个层次讲销售——三流销售（售产品）、二流销售（售服务）、一流销售（售自我）。第二天培训的是医学方面的知识，老师讲了细胞康复原理、针灸治病原理和人体一些重要和常用的穴位。第三天培训的是一些常见的病例如颈椎病、肩周炎、高血压、糖尿病和腰腿痛等。第四天培训的是手诊和面诊，教我们如何从手纹和五官看出人体的疾病。

　2.第二周的工作是跟着师父跑市场。我们博冠医疗器械面向的群体是机关事业单位，这些单位是需要销售员自己谈下来的，一周去一个单位。我跟着师父学习的那周，我们去的是社区服务中心。我们的销售方式是体验式的，体验周期一般为五天，在这五天之内如果客户觉得

　用我们的康复理疗仪有效果的话，他就会购买。在跟着师父学习的这一周，我学习的内容主要有如何定单位、如何将学习的中医理论知识与实践相结合、如何引导客户购买产品和沟通的技巧等。

　3.第三周的工作是我自己一个人跑市场。这周我去的是一个小学，我的工作就是通过号脉、手诊和面诊给老师们检查一下身体，如果老师的身体出现疾病，我就用我们公司的光波康复理疗仪给老师做一下理疗。在理疗的过程中，我会给老师讲解病因、病理和治疗方法。我们的仪器是通过电子针灸治病的，我还会给老师们讲解针灸治病的原理。最主要的工作是引导客户对我们的仪器产生兴趣从而产生购买欲望，进而就会购买我们的产品。

　三、顶岗项目实施 （一）工作流程 我实习的这个销售工作，五天为一个工作周期，这五天的工作内容基本上都不一样，又被称作为“五天模式”。我们第一天的工作内容就是定点谈单位，我要寻找一个单位，与他们的领导进行谈判，让他们的员工体验我们公司的医疗器械。第二天的工作就是展开治疗，吸引客户，让更多的人知道我的存在和我能够给他们带来什么利益。第三天的工作就是继续加大治疗，维护老客户开发新客户。让客户看到治疗效果，从而使客户产生需求，引起他们的购买欲望。第四天的工作是寻找准客户，下订单。第五天的工作就是出货，教会客户如何使用产品，并做好售后服务。

　（二）实习期间遇到的问题

　1.心态问题 “态度决定高度”，这是一句很有哲理的话。我们公司的销售模式与我之前所知道的销售模式不太一样，跟我期待的也有所差距，所以在工作的时候不是很用心也不卖力。我来公司之前我认为销售就是销售员和客户直接面对面的交流推销产品，进入公司之后我才知道我们的销售模式是间接性销售。起初我十分反感这种销售方式，觉得是一种欺骗行为，心态一直不好，也没有坚定的信心，对公司也没感情。

　2.同事相处 刚到市场部时，我觉得很陌生，陌生的环境，陌生的同事。我是一个慢热型还有点小内向的女生，不能很快的融入到这个集体中。公司提供住宿，我们都住在一起，我觉得很不习惯。有好多都是老员工，他们大家彼此都熟悉了，我们几乎没有什么共同话题，工作中遇到问题也不敢向他们请教。在这里有一种孤独感，心情不好也就影响了工作。

　3.专业知识欠缺 我做的是医疗器械的销售员，需要掌握中医、营销和心理学等方面的知识，我最欠缺的就是中医知识。在销售的过程中我需要给客户诊脉，并针对不同的病给他们提一些建议，平时生活中应该注意什么和如何治疗。工作是经常遇到某个病我不知道如何讲，也不知道如何治疗。还经常遇到客户向我询问他的某个病应该吃些什么比较好，但是我却回答不上来。我觉得我需要学习的知识还很多。

　4.沟通障碍 都说沟通是一门艺术，这是销售人员必须具备的能力。销售员是与客

　户直接面对面交流的，我们必须把自己的真诚与热情呈现给客户。销售首先要与客户建立信任，如何建立信任，就是要与客户交朋友。在销售不得过程中我发现我的沟通能力很差，我不知道如何跟客户聊天，找不到共同话题。而且不会讲解产品，不知道怎么样把产品的优势和治疗效果展现给客户，不会引导客户对设备感兴趣。

　（三）实习中问题的解决 1.调整心态 心态很重要，不论做什么都要有一个积极乐观的态度每当我有消极的思想时，我就会告诉自己“开心是一天，伤心也是一天，所以我要开心的生活每一天”第五篇医疗器械实习报告总结《医疗器械销售实习报告》 关于医疗器械的销售 摘要 本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市场需求，了解公司经营销售的医疗器械，提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。此外，更能体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。关键词：医疗器械销售 management,improvetheirsalesskills.formyfutureworkandstudytolaythepreliminaryknowledge,sothaticanfeelfromastudenttoaprofessionalperson.inaddition,canexperiencethehardshipsoflife,moremotivationofhisstudious

　,cultivatethespiritofhardwork,layingafoundationforthefutureintosociety.keywords:medicalapparatusandinstrumentssales 第一章绪论 1.1 前言 作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，虽然我所学不是这个专业，但是我认为我从最基层做起，就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业，是因为这个行业作为当前最热门之一，能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个 挑战，在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是非常微妙的，人情是非常重要的。

　1.2 实习目的 通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会经验。

　1.3 实习公司简介 杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。

　公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价值观是：1、以客户为中心每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则

　是使用我们产品的最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。2、尊重个人我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。3、追求卓越我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。4、对变化的积极反应我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。5、售后服务全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保障。

　1.4 医疗器械行业概况 在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，

　大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当 切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

　预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。还有,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。我们是还年轻但你必须要强迫自己成熟，与人为善，遇事不变。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和员工的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一

　个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”。我们作的都是一些不起眼的小事，也许你会觉得这时对能力的一种浪费，可是就是在这样的小事当中决定着你的成败。没有人生来就是当将军的，参加工作的是后如果你在小事时没有能力证明自己，展现自己你就失去了机会，失去了一切。现代社会的竞争是如此的残酷你必须有一个正确的面对，谢谢实习带给我的一切。给了我一座通向社会的桥，使我学到了很多明白了很多，知道了自己身上还欠缺什么，日后还要作什么。虽然知道路不好走，但路一定时要自己走的，你要时刻准备好迎接挑战，因此也更加需要我们刻苦的学习理论知识为迎接挑战积聚力量。你准备好了吗？ 1.5 实习岗位介绍 我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。

　第二章经营医疗器械介绍 公司里经营的大概范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材,物理治疗及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备,手术器械,医用软件等.其中主要经营医用光学器具、仪器及内窥镜设备, 那就来介绍一下一些商品吧：

　2.1philips 的通用 x 光机 telediagnost 主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发 x 线进行透视成像。具有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩

　小和标记，这是优于普通 x 线成像设备之处。

　工作方式：

　1.可三面接触病人，有利于 ercp 检查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影 3.直觉式操作界面 4.内置式病人踏脚板 主要功能：

　1.栅控透视(gcf)能以最低的剂量获得高质量的图像 2.dsipro 产生优异的图像 3.可进行脊柱和结肠重组医疗器械实习报告总结 2)e lscint 双层螺旋 ct elscint 公司的这台设备采用了其独有的 twin 技术，即发双层螺旋 ct扫描技术。双层螺旋 ct 扫描比普通 ct 扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测前，需要向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像 。

　3)柯达 cr 系统 cr 的基本工作原理是 x 线透过人体后，射到影像板上，并形成潜影，再将照过的影像板置入激光扫描机内扫描，将图像信号通过模数转换器转变成图像，此图像可用三种方法显示出来：

　1.通过监视器（荧光屏）直接阅读

　2.用多幅照相机直接将影像照到胶片上篇二：医疗器械销售实践报告 医疗器械销售实践报告 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

　■比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的医疗器械产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

　即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

　有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足

　进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

　某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

　的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

　■服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

　在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处

　理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

　■密切留意寻找机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

　预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。篇三：个人医疗器械实习报告总结 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司总结 ——个人实习报告学校：河北师范大学汇华学院 学部：英语学部 班级：英语（7）班 姓名：谷玲娣 学号：

　实习时间：xx.07.25~xx.08.10 实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司

　实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。

　一、企业背景 我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备（2.3 类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。

　与多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。

　河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯许多的淘宝网店，值得信赖。

　诚信为本，质量至上是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。

　二、营销现状 （一）宏观环境 我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几个局势：

　1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展提供巨大空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。

　2、康复医疗产品将出现爆发式增长。我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源紧张和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。

　3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避免浪费国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。

　4、我国医疗器械产品出口增长迅速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在未来将快速增长。

　（二）竞争环境 国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有一定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。

　国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的 25%，且其市场的70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场的 75%。我国基础

　医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的 75%，这为我国基础医疗器械制造企业提供了较为广阔的市场空间。

　（三）企业现状 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了很多稳定的老顾客，在河北市场上也占据一定的市场地位，公司员工也具有多年的销售经验。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力量的公司战歌，体现了公司积极地文化理念和超强的凝聚力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。

　三、存在问题 （一）营销意识薄弱，营销理念落后 在实习中，我发现河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售经验。

　（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一致的认识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。

　（三）营销渠道单一 河北省...

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