怎么推销旧货

　　店铺出现旧货是很难避免的，但是销售人员要怎么推销旧的货物呢

　　服装、鞋子等难免会存在着款式变化而产生库存的问题，一些店铺为了处库存会将上季或跨年的产品拿出来做活动。另外，有些店会将往年款式拿出来重新包装后投放市场。此时，比较精明的顾客可能会一眼就看出来。这个时侯该怎么办

　　错误应对

　　店员：我们的新货过两天就到了。

　　我们的新货过两天就到了。这样的说法认同了顾客的观点，但没有进一步说明解释，顾客肯定会这样想，既然过两天到新货，我何必买现在的旧货。

　　店员：这些款式今年还是很流行!

　　这些款式今年还是很流行!是不是流行款，顾客可能已经不关注，他们关注的是货是不是旧款，你这样的解释有些模棱两可。

　　店员：是的，这是去年的货，就剩下这几件了。

　　是的，这是去年的货，就剩下这几件了。这样回应，认同了顾客的观点，但却没有做出任何进一步的解释和说明，无法吸引顾客的注意力，属于非常消极的销售行为。

　　店员：哪有，这全是新的。

　　哪有，这全是新的。顾客想把货卖掉的心理是可以理解的，但是不能睁着眼睛说瞎话欺骗顾客。

　　正确应对

　　任何事物都有两面性，旧货有旧货的缺点，但也有其自身的优势。作为店员要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点并转化为亮点来凸显，从而为顾客提供购买理由，比如可以强调旧款价格实惠、款式适体等优点来刺激顾客购买。

　　找一个比较贴切的说服理由

　　既然顾客已经认出是旧货，就不要再藏着掖着。可以先赞美顾客的眼力，然后为旧货找到一个最贴切的说服理由。比如，东西不在于款式是否新颖，关键要看是否适合自己。并且用提问的方式获取顾客首肯，最后，再次具体强调该款货品的优点，并主动引导顾客体验。

　　顾客：这不是去年的旧货吗

　　店员：看来您是内行，一眼就看出来它是去年的货物。不过正因为它是去年的款，所以现在便宜出售，而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗该商品的优点是先生，光看是看不出效果来的，来，您可以先亲自试用(穿)一下。

　　直接强调旧货的优点

　　可在赞美顾客眼力后，直接强调旧货的优点，并且以非常合情合理的口吻告诉顾客现代人消费理念的变化，让顾客感觉你是真诚地站在他的角度思考问题的，最后以促销等话题来给顾客施加一定的压力，推动顾客购买的欲望。

　　顾客：这不是去年的旧货吗

　　店员：您真是好眼力、货，最重要的是这款产品确实非常适合您的(主要介绍商品的优点)再说，我们都是理性的消费者，现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格!如果您现在下手买还有，你看，销售情况这么好，到明天可能都卖完了呢。

　　争取顾客的理解与支持

　　顾客都希望自己被认为是老顾客、大顾客。所以，店员可以以感谢本店老顾客的口吻真诚地谢谢顾客长期一贯的支持，这么做，往往可以更容易地获取顾客的理解与支持，然后给顾客强调现在买这些老款商品的优点，最后引导顾客体验货品。

　　顾客：这不是去年的旧货吗

　　店员：您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店，那您一定明白现在买这些商品非常划算。首先商品的风格款式一点也没有过时，其次该货品工艺与做工都很好，质量也有保证;最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的商品可从来没有卖过这个价格!真的很划算。

　　总之，店员一定要学会从不同的角度看问题，寻找商品的亮点，从而为顾客提供购买的理由，引导顾客积极成交。任何事情都有两面性，即使是旧货也有闪光点，比如质量稳定、款式经典、技术成熟、价格实惠等。

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