999感冒灵营销总结

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　999感冒灵

　营销策划书

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　目　录

　 TOC \o "1-3" \h \z \u 目　录 I

　 1 环境分析 1

　 1.1 易感人群 1

　 1.2 感冒时间 1

　 2 市场调查 1

　 2.1 问卷调查 1

　 2.2 采访 1

　 3 影响消费者购买的行为分析 2

　 3.1 购买偏好 2

　 3.2 购买力 2

　 3.3 购买条件 2

　 4 定位 3

　 4.1 999感冒灵颗粒是中西结合药的典范 3

　 4.2 999感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？ 3

　 4.3 999感冒灵是如何治感冒的？ 3

　 4.4 中医将感冒分为风寒和风热两型，999感冒灵对哪一型病人适用？ 3

　 4.5 999感冒灵主治 3

　 5 竞争对手 4

　 5.1 主要对手 4

　 5.2 潜在对手 4

　 5.3 直接对手 4

　 6 营销战略 4

　 6.1 广告 4

　 6.2 销售策略：差异化销售 5

　 6.3 售后服务：真诚服务 5

　 7 总结 6

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　环境分析

　易感人群

　婴儿、体弱多病者、老年人等体质较差，容易感冒者。这样的病人要以平时多预防为主、防治结合，才能够达到不易感冒，感冒后易治疗等效果。

　感冒时间

　易感时间：深秋时节、冬末春初，这段时间很多人由于气候变化不适应，容易引发感冒。据了解，平均一个人每年感冒至少为三次，每次感冒平均两天,每天吃药三次,每次要3-5粒药。这样市场是非常巨大的。

　市场调查

　问卷调查

　（1）感冒经常会吃什么牌子的药

　（2）会不会钟情于一种品牌的药品

　（3）平时买药通过什么方式去买

　（4）对电视上的广告、报纸上的广告、活动上的广告更倾向于哪个

　（5）平时对药更在乎的是价格、质量、安全性还是其他

　（6）平时对药品的口碑相传会不会很相信

　（7）平时买药最希望的是什么样的，是能够刚好治好病，还是会多买一些备用不时之需。

　（8）对药品数量上的包装有什么意见，是希望少些，贵一点；还是数量将多，单价相对便宜些

　（9）对药品质量问题会有什么反应，如果出现质量问题，以后还相不相信这样的厂家会改正。

　（10）平时会不会对新出品的东西由一种新的信任感

　（11）其他方面

　采访

　对平时易感人群做采访，了解这部分人群的用药情况；对广大人民进行采访，了解用药结构；对不同地区人进行采访，了解因地域、风俗、经济等条件不同所影响的观念、价值等不同对用药的影响；对城市和农村等人进行采访，了解不同素质人员对药品的观念态度。

　同时，可以做好一些人用药情况的跟踪采访、报道。了解用药的效果，并且在采访中要了解病人的用药种类、数量、时间等，这样有利于了解自己药品的市场竞争力，同时能够看清楚为什么他们要选择这样药品的原因。

　影响消费者购买的行为分析

　购买偏好

　不同的人对不同的药品有偏好，一般说来，人们买药最注重的是要的效果，药的副作用，最后才注意的是药的价格（特殊的药品除外）。在购买力范围内，人们注重的是药效，在相同药效的情况下，人们注重的是要的副作用；最后人们评比的才是价钱。所以，能够抓住一批忠实的顾客，就必须能够在市场上有足够的竞争力。

　购买力

　一般说来，对于普通的感冒药，基本上来说大部分的人都具有这样的购买力，在生病的时候，更多的是希望能够买到一种效果很好的药，及时的把病治好，至于价格，那时候很多基本上不会去考虑。所以，从这方面来说，购买力是不需要担心的。

　购买条件

　药品的市场面范围，广告的效应等，都会影响消费者的购买条件。一般说来，覆盖范围越广，消费者购买的条件就越优越，同时也从一个侧面说明，一种普通的药品，如果要能够在市场上立足，就必须深入到每个村、镇，甚至到每个家庭，只有大家都了解并认同你这样的产品时候，一种产品才有可能在这个市场上获得成功。

　定位

　999感冒灵颗粒是中西结合药的典范

　999感冒灵颗粒是中西结合药的典范，是中国百姓信得过的感冒类畅销药，2008年单品种销售6个亿。厂家精选上等药材，精心炮制有效成分，采用现代生产工艺和先进设备进行提取、纯化、浓缩、干燥，制造出性质稳定、奏效快、应用方便的中成药。严格控制质量标准，保证每一批药物的颗粒干燥、均匀、色泽一致，绝无吸潮、结块、潮解等现象。

　999感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？

　单纯的西药重在缓解症状，但容易导致昏昏沉沉、乏力、肠胃不适等副作用；单纯的抗感冒中药重在治本，症状消失缓慢，使患者受感冒症状困扰时间长，为生活、工作、学习带来诸多不便。999感冒灵是中西药复方制剂，其中不但具备西药迅速缓解症状的功效，而且中药可以抗病毒增强机体免疫力。999感冒灵中西结合，平衡用药，科学合理地解决感冒问题。

　999感冒灵是如何治感冒的？

　999感冒灵四种中药成分野菊花、岗梅、金盏银盘、三叉苦，清热解毒，提高机体免疫力，同时其西药成分为扑热息痛和扑而敏能够迅速缓解发热、头痛流涕、咽痛等表面症状。中西药结合能够迅速缓解症状，增强身体抵抗力，科学、合理的解决感冒问题。

　中医将感冒分为风寒和风热两型，999感冒灵对哪一型病人适用？

　999感冒灵对风寒、风热型感冒起同样的作用。因为999感冒灵中西药成份是消除症状的，所含中药有辛凉解表的野菊花和辛温解表的三叉苦，故无论是风寒型（宜辛温解表），还是风热型（宜辛凉解表）均有效。

　999感冒灵主治

　999感冒灵解热镇痛，用于感冒引起的头痛、发热、鼻塞、流涕、咽痛等。

　竞争对手

　主要对手

　类似999感冒灵这样功效的感冒药品，在价格和数量上有一定优势的品牌，针对这样的品牌，最主要的就是在生产成本上要控制好。另外，广告要打的及时和广泛，只有通过价格和影响上抢占先机，才能够在这样的主要对手上取得最明显的优势。

　潜在对手

　具有能力生产这样感冒药品的厂家，这样的潜在对手，要提高他进入的门槛，在他进入市场前就先抢占市场，通过自己的渠道优势、影响范围，把潜在的对手围困在萌芽中。

　直接对手

　一些能够治疗感冒的药品，这样的药品很多的是属于那种附带治疗一些感冒，一般说来，这样的品牌，感冒的人不会去买类似的药品，只是属于在治疗其他病的同时，附带预防感冒而引起病情加重。对于这样的情况， 重点要强调999感冒灵的优点，副作用小，疗效明显，能够有效预防感冒发生。让病人在心里上有一种反应就是希望能够不感冒，能够把相应的并尽快治好。只有抓住顾客的心，才能够在市场上有足够的竞争力。

　营销战略

　广告

　（1）根据前面的叙述，对比999感冒灵的优势和鲜明的特点。通过制作广告突出药效好、副作用小、价格实惠等特点。可以借鉴哇哈哈的广告方式，在电视上经常反复播出，这样虽然广告费需要很高，但是得到的效果将会很好。只有在默默的潜意识中抓住顾客的心，才能够使顾客在买药的时候最先想到这个品牌的药。

　在市区比较热闹的超市，购物广场举行健康知识宣传，围绕预防感冒、珍爱生命、重视健康为主题，宣传一些常识，请一些医生进行现场表演， 并做成相关的光碟，在人群比较多的地方进行发放，结合999感冒灵配方说明注重养生，平时药物对身体的作用等等。只有通过全面的宣传，让人在不知不觉中接受并认可999感冒灵，才能够抓住顾客。

　联合医院，对病人搞特惠活动，宣传生病的致病机理，并向病人介绍一些平时如何预防日常感冒，发放一些纪念品等。在活动上大做文章，跟医院联合，以低价给医院出售药品，让医院开给病人效果相同，但价格低廉的999感冒灵，这样去抢占市场。

　销售策略：差异化销售

　地域差异，不同的地方，可以采取不同的价格销售。

　对于灾区等地方进行药品支援，同时要做好宣传工作，让病人在这个时候看到一个负责的品牌，其实这个时候是最能够得到人心的时候，如果让大家在这个时候记住这个品牌，其实比任何时候都有效果。同时，在这个时候，其实也是很好的免费广告，很多媒体会去采访报道灾情，可以把999的品牌标志打出来，在新闻上做广告，这样无形中就得到很好的广告，同时让观众看到一个有责任心和有爱心的品牌，如果碰到这样的机会，千万不要吝啬那些药品和支援人员。

　每年帮助一些困难的家庭，同时要做好宣传工作。只有在方面面面放大众去记住这个品牌、去宣传这个品牌才能够获得市场的认可，才能够使大家相信这个药品。如果这些都做好了，药品的质量上面要保证，千万不能够出现质量问题，相信在平时的药店或是医院都将是很好销售的。

　售后服务：真诚服务

　在市场上面销售东西，肯定要有售后服务跟上，一个好的企业一定离不开好的售后服务。所以售后服务也是非常关键的，只有能够及时的解决顾客的抱怨、投诉、把问题解决在萌芽状态，才能够保证企业的发展长久顺利下去。

　就像古时候前往外面打仗，必须先稳定后方，只有后方稳定，在前面冲锋陷阵的人才能够无所顾忌、放开手脚去做、去尝试、去开拓。

　在解决顾客投诉时、态度一定要诚恳，这个过程处理得好，将会得到一大批忠实的顾客，同时也树立起一个大企业负责人的态度。如果草草了事，那么必将对企业产生很多负面影响。

　总结

　这个销售方案，是在综合多方面的知识、同时结合实际才能够制定出一个合理的方案，只有结合999感冒灵的实际药效、作用，才能够在市场上大范围推广，任何产品，如果想在市场上能够越走越远，那少不了这几个方面：（1）产品质量要过硬，并且符合时代发展需要；（2）广告要做得好；（3）销售覆盖面要广泛；（4）销售人员要负责；（5）售后服务要诚恳。如果这几个方面都做好了，那么这个产品必然在市场上畅销，否则缺少一个方面都可能导致前功尽弃。

　商业计划书的写作和使用指南（附红杉BP模版）

　前不久，梅花天使的吴世春在一个论坛上吐槽他曾经遇到过的奇葩项目团队。其中有个团队的Leader很严肃的说他的项目：A轮已经找好了经纬、B轮找到了红杉、C轮将会是BAT中的一家而且确定会领投——现在只差天使轮了。

　之所以出现这么尴尬的状况，是因为这个创业公司并不知道跟投资人交流的正确方式，也没有真正思考过自己项目本身。而想要懂得如何与投资人打交道，学习写作和使用商业计划书就是一个很好的开始。

　关于创业者如何写作商业计划书的文章书籍早已是汗牛充栋，但大都是站在投资者的角度来说明他们想要的商业计划书是什么样的，并没有给出太多背后的原因。而且每家机构对于优秀商业计划书的描述看起来也各不相同，这导致很多初次创业者们无所适从。

　事实上，撰写和使用商业计划书的过程，也是创业公司不断自我打磨与梳理的过程。本文将结合投资者的从业经验，给各位创业人士一些真正可操作的建议。

　一.商业计划书到底是什么

　跟很多投资实务操作中的常用名词一样，商业计划书并没有官方定义。

　维基百科给出的定义是：商业计划书是说明商业目标、该商业目标的可行性、以及达成该目标的计划、实施该商业计划书的团队，虽然较为笼统但是也涵盖商业计划书的核心要素。

　而站在创业者的角度来说，商业计划书就是创始人用来推销创业公司的文案。

　二.优秀商业计划书的写作风格

　如上所说，商业计划书是创始人用来推销创业公司的文案，是用来实现推销目的。在寻找融资的过程中，创业者就是卖家，投资机构就是买家。创业者在写作和使用商业计划书的过程中应该牢牢把握住这一点。

　跟所有创业公司一样，想要把产品或服务成功推销给客户，需要首先站在客户的角度分析他们的需求。那么在撰写和使用商业计划书之前，也应该首先了解投资者的真实工作状态。

　作为整天在出差和看商业计划书的投资人来说，一般不会在一份商业计划书上花费超过5分钟时间。所以商业计划书应该精简和重点突出，最好保持在15到20页，文本格式上建议使用PPT，更加便于编辑和展示。

　同时，因为投资人不可能同时覆盖并深入研究太多行业，所以创业者在撰写商业计划书的时候，应该尽量减少使用冷僻的专业术语和缩写，争取用平实的语言把问题表达清楚。

　此外，创业者应该保障商业计划书内容的真实性。创业者和投资者会相伴非常长时间，瞒得了一时瞒不了一世，投资圈非常小，一旦事发创业者人品破产，不仅当前项目的后续融资困难，以后的创业项目也很难得到投资机构的支持了。

　三.优秀商业计划书的内容框架

　关于商业计划书的框架，可以找到很多版本，包括周鸿祎也写过『如何打造十页的完美商业计划书』，很多投资机构也推出了它们自己的模版。但横向比较而言，本人强烈建议借鉴红杉资本的模版。

　风险投资行业是靠经验累积的行业，不同于很多粗放型机构的自我发挥，红杉作为知名老牌基金，积淀下来的模版基本涵盖了商业计划书应该包括的所有核心要素，简单而有效。

　以红杉模版为例，创业者容易犯错的重灾区有以下几个点：

　1.忽视用一句话描述公司业务的重要性

　好的商业模式都是可以用一句话来描述的，如果无法一句话描述，投资人要么认为你逻辑不清楚，要么认为你的模式太复杂。

　2.没有深刻剖析客户的需求及解决方案

　这一点的重要性再如何强调也不过分。客户需求分析是所有商业的起点，没有在商业计划里扎实分析过的客户需求，都是自己意淫出来的“伪需求”，自然也就得不到投资机构的认可。

　3.没有说明为什么现在是合适的时机

　时机是否成熟对于创业公司能否成功也非常重要，因为提前市场太多容易成为“先烈”，落后市场太多的话竞争者已卡住位置，后来者将失去先机。

　4.没有仔细打磨商业模式

　创业应当是一个价值创造的过程，好的商业模式应该是为客户创造的价值的同时，也为创业公司带来收入与利润。这也理应是商业计划书中说明的重点。

　四.商业计划书的使用方式

　商业计划书写好以后，首先应尽量发动身边所有的人脉资源去接触可能感兴趣的投资机构，特别应该关注那些投资轮次、领域和投资风格与本公司阶段比较匹配的投资机构（机构都有公开的投递邮箱）。也可以尝试通过FA、律所、会计师事务所等中介机构触达，这样可以一定程度上提高融资效率。

　商业计划书写好以后，对应路演、面谈、详谈等不同的使用场景，应当制作详略不一的多个版本，最好能再备一个30秒左右的特别版本，这个版本不需要一定是文本形式，而是可以是记在脑子里面可以随时调用的。

　如果你恰好在某个场合下遇到心仪的投资人，你就能一把抓住他，用最短的时间把重点讲清楚，相信这会给投资人留下不错的印象。

　五.如何保护核心商业信息

　有些创业者可能是被市场激烈的竞争和抄袭的不良风气吓到，对于商业模式和数据都不肯提供，担心商业模式会被人抄袭，核心数据外传。但是如果不给投资人足够的信息，也是无法吸引到投资人，这对创业公司的发展和巩固竞争地位同样也是不利的。

　退一步讲，如果商业模式如此容易被其他人抄袭和实现，那么团队本身的质量也是堪忧，也某种程度上体现了团队自身的不自信。

　当然，这么说并不是无视市面上创业公司抄袭成风的现实，而是强调在自我保护的同时，要有开放的心态和足够的自信。至于自我保护的方式，我之前已经有提到，可以对应不同的场景制作不同的商业计划书版本，比如在路演阶段的商业计划书对数据和商业模式都可以进行脱敏化处理。如果是与投资机构谈到比较深入，投资机构要求提供包含核心财务数据的商业计划书的时候，可以要求投资机构签署保密协议后再提供。

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