房地产商务楼项目市场调查报告【物流运输仓储管理资料】
作者：jnscsh 时间：2020-07-21 12:21:07 浏览次数：次
房地产商务楼项目市场调查报告【物流运输仓储管理资料】
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商务楼项目市场调查报告
本次项目市场调研的计划、范围、内容、要求、对象、方法等明确规划以及调研完成之后的分析预测。
调研背景：拟建物流中心商务楼项目将在物流中心基础上分三期投入进行改扩建。
调研范围：乌鲁木齐市区和郊区几大钢材物流市场。
调研内容：
1、客户对物流中心的总体评价和认知； 2、客户选择进驻钢材物流市场的影响因素及因素的序列； 3、客户对所在市场的满意度调查； 4、明确物流中心商务楼项目的目标客户； 5、建筑施工企业采购钢材的行为特点； 6、钢铁销售人员投资购买或租赁的可能性。
7、其他相关信息。
调研方法：
1、问卷调查法； 2、入户访谈法； 3、数据收集与处理； 附件: : 调查问卷
新
疆
钢
材
市
场
客
户
调
查
问
卷
感谢您在百忙中接受我们的问卷访谈，我们将就新疆钢材市场的有关问题向您提供以下选项，请您进行选择。感谢您的参与！
1 1 、您在以下哪个钢材市场驻有经销店面和仓库？
□北站仓库（哈库）
□王家梁
□建工物流（文光站）
□诚信祥
□恒利达
□八三五处
□汽配仓库
□兵团储运
□其它（请标注）
______________
2 2、 、 您的钢材交易业务中，以下哪种成份占的比例最重? ?
□直发工地
□零售
□批零兼营
3 3 、如果重新选择，您会重点考虑以下哪家钢材市场？
□北站仓库（哈库）□王家梁
□建 工物流（文光站）
□诚信祥
□恒利达
□八三五处
□汽配仓库
□兵团储运
□其它（请标注）
___________
4 4 、 您的公司进驻所属钢材市场的原因主要是（可多选）：
□ 服务好
□ 零售配货方便
□ 批发交易方便
□ 价格优惠
□ 配套设施齐全
□交通 便利
□ 铁路专用线
5 5 、如果在您的店面门口摆放钢材，对您的销售起什么作用
□便于销售
□吸引客户
□影响环境
□作用不大
□习惯这样
6 6、 、 以下经营模式，您喜欢哪一种？
□ 前店――后库
□门前摆放零售――大库批发
□门前摆放销售
7 7 、您在 北站仓库（哈库）
有分公 司或店面吗？
□有
□没有
8 8 、如果没有，您希望在 北站仓库（哈库）
购买或租赁拟建的商务写字楼吗？
□购买产权
□投资共建
□租赁使用
□无所谓
9 9 、假如某种原因使您所在的钢材市场要搬迁，您会选择进驻北站仓库（哈库）吗？
□选择
□考虑
□不选择
10 、以下仓储管理方式，您喜欢哪一种？
□全部交给第三方管理
□部分交给第三方管理
□自己管理
11 、如果选择）
北站仓库（哈库）
，您选择的办公场所：
□商务楼写字间
□临街门面店铺
12 、如果需要商务楼写字间，您选择的面积范围：
□0 50 平方米左右
□ 70 ～0 80 平方米
□0 100 平方米以上
13 、您对 北站仓库（哈库）
的前景如何看待？
□看好
□一般
□不看好
14 、您在所属钢材市场的业务办理中，按照从满意到不满意顺序排列
a a 工作效率
b b 货物安全
c c 仓储价格
d d 投诉处理
e e 服务态度
f f 装卸能力
g g 网络信息
请按“最满意 — 最不满意”顺序排列 ____________________________
15 、您对贵公司所属钢材市场的总体服务？
□满意
□一般
□不满意
16 、您对 北站 仓库（哈库）
的建设有何建议和意见？
乌鲁木齐钢材市场调查统计分析
本次调查重点走访了乌鲁木齐六家钢材市场，总共发出 168 份调查问卷，收回 168 份。占乌鲁木齐钢材经销商户（共计 1011 家）总数的 16.6％。其中，六家钢材市场包括：北站仓库（哈库42 份）、王家梁（57 份）、建工物流（文光站 5 份）、诚信祥（33 份）、恒利达（21 份）、北京路相关写字楼商户(10 份)。
各大钢材市场商户的主要业态分布以零售为主，各大商户中以做零售居多，兼有部分直发工地批发业务。本次市场调研中各大市场的调查比例如下表（表 1-1）所示:
表 表 1 1- - 1
乌鲁木齐市各大钢材市场的抽样调查总数及比例
● 各钢材市场商户在乌鲁木齐钢材市场的经营网点分布状况：
统计结果显示，各市场商户在北站仓库设点比率都偏低。其中，各市场商户在王家梁设点的比率最高。与建工物流、恒利达、八三五处等其余钢材市场比较，王家梁市场商户在诚信祥和北站仓库设点的比率较高，但诚信祥的设点比率高于北站仓库。
针对建工物流、诚信祥、恒利达三家市场及其它外围市场的调查统计显示，这些市场的商户在北站仓库的设点比率处在偏低状态，他们针对王家梁的设点比率依然稳居榜首，这证明乌鲁木齐市钢材经销商户还有很多是处在以零售为主的业态。北京路写字楼在北站仓库设点比率最低，此类商户一般是大户，批发是此类商户的业态。另外，写字楼商户有 70％在北站汽配仓库设有经销点，而汽配仓库经营的钢材品种主要是独联体板材。
序 号 市场调查
指标
网点
分布状况 王家梁 (57)
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 王家梁
57
100
1 1
14 33.3 2 1 20 2 8 24.2 2 8 38.1 2 2 20 4 2 北站仓库
6 10.5 3 42
100
1 1
1 20 2 1 3.03 4 5 23.8 4 1 10 5 3 建工物流
4 7 5 4 9.5 5 5 5
100
1 1
0 0
3 14.3 5 2 20 4 4 诚信祥
12 21 2 11 26.2 4 1 20 2 33
100
1 1
6 28.6 3 3 30 3 5 恒利达
4 7 5 13 31 3 1 20 2 3 9.1 3 21
100
1 1
2 20 4 6 八三五处
2 3.5 6 0 0 6 0 0 3 0 0 5 1 4.8 6 2 20 4 7 汽配仓库
5 8.8 4 0 0 6 0 0 3 0 0 5 0 0 7 7 70 2 8 兵团储运
0 0 7 0 0 6 0 0 3 0 0 5 0 0 7 3 30 4 9 其它
10
100
1 1
● 乌鲁木齐钢材市场的业态分布状况：
序
号
调查指标
钢材市场
抽样总数（份）
商户总数（家）
抽样百分比（％）
1 北站仓库 42 83 50.60％ 2 王家梁 57 390 14.62％ 3 建工物流 5 25 20.00％ 4 诚信祥 33 220 15.00％ 5 恒利达 21 125 16.80％ 6 其它路段 10 168 5.95％ 合
计
168
1011
16.60 ％
序 号 市场调查
指标
业态
分布状况 王家梁 (57)
哈库 (42)
文光 (5)
诚信祥（ 33）
）
恒利达（ 21 ）
其它（ 10 ）
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比%
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比%
排 序
统计数
百 分 比%
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 直发工地
7 12.3 3 9 21.4 2 0 0 2 7 21.2 2 2 9.5 3 2 20 2 2 零售
12 21.1 2 2 4.8 3 O 0 2 7 21.2 2 7 33.3 2 0 0 3 3 批零兼营
47
82.5
1 1
38
90.5
1 1
5 5
100
1 1
21
63.6
1 1
16
76.2
1 1
9 9
90
1 1
调查表明，乌鲁木齐各大钢材市场商户多数以批零兼营为主。其中，王家梁、诚信祥、恒利达三个市场的业态分布状况非常相似，均显示单纯零售业态高于直发工地的批发业态。而 北站仓库（哈库）、建工物流（文光站）和其它外围拥有写字楼的商户，则表现为直发工地的批发业务远远多于单纯零售业态。
● 乌鲁木齐钢材市场商户对各大钢材市场的再选择倾向：
序 号 市场调查
指标
再次
选择倾向
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 王家梁
25
43.9
1 1
7 16.7 3 1 20 2 9 27.1 2 6 28.6 2 1 10 4 2 北站仓库
12 21.1 4 22
52.4
1 1
1 20 2 5 15.2 3 4 19 3 4 40 2 3 建工物流
13 22.8 3 5 11.9 4 3 3
60
1 1
1 3.03 4 4 19 3 1 10 4 4 诚信祥
16 28.1 2 13 31.0 2 0 0 3 15
45.5
1 1
4 19 3 4 40 2 5 恒利达
3 5.3 6 4 9.5 5 1 20 2 0 0 5 8 8
38.1
1 1
0 0 5 6 八三五处
3 5.3 6 5 11.9 4 0 0 3 0 0 5 0 0 4 3 30 3 7 汽配仓库
6 10.5 5 0 0 7 0 0 3 0 0 5 0 0 4 6 6
60
1 1
8 兵团储运
0 0 8 0 0 7 0 0 3 0 0 5 0 0 4 1 10 4 9 其它
1 1.8 7 1 2.4 6 0 0 3 0 0 5 0 0 4 0 0 5 乌鲁木齐钢材市场商户对各大钢材市场的再选择，依然最大限度倾向于商户当前所属市场；其次是诚信祥；再次是王家梁钢材市场；然后，才排上北站仓库和建工物流。出乎预料的是恒利达钢材市场在本次的测试中，除了当前进驻商户没几家愿意再选择，其再选择的比率很低。从排序上，北站仓库受欢迎程度处在中等水平。
● 乌鲁木齐市钢材商户进驻所属市场的影响因素分析：
调查显示，王家梁、诚信祥、恒利达三家市场之间竞争的同位性很强，他们更需要零售配
货方便、市区交通方便、价格优惠，中小型商户和创业初期的商户占大多数，资金实力相对较弱； 北站仓库、建工物流、汽配 仓库三者之间竞争的同位性同样很强，但他们更注重配套设施齐全、铁路专用线、批发方便、工作效率高、价格优惠、靠近 2 312 国道等条件，大中型商户和创业多年的商户居多，其资金实力相对较强，身边往往围绕着若干家中小型商户。
● 乌鲁木齐市钢材商户进驻所属市场的影响因素统计表
序号市场调查
指标
进驻
影响因素
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 服务好
11 19.3 4 16 38.1 4 1 20 3 6 18.2 5 4 19.1 5 3 30 3 2 配货方便
32
56.1
1 1
13 31.0 5 0 0 4 13 39.4 2 6 28.6 4 2 20 4 3 批发方便
22 38.6 3 21 50.0 2 3 3
60
1 1
9 27.3 3 9 42.9 2 8 8
80
1 1
4 价格优惠
10 17.5 5 7 16.7 7 1 20 3 7 21.2 4 1 10 0
47.6
1 1
3 30 3 5 设施齐全
4 7.02 7 9 21.4 6 1 20 3 3 9.1 6 1 4.76 6 4 40 2 6 交通便利
24 42.1 2 23
54.8
1 1
2 40 2 19
57.6
1 1
7 33.3 3 0 0 5 7 铁路专线
0 0
20 47.6 3 3 3
60
1 1
0 0
0 0
O 0 5 8 有人推荐
1 1.75 8 0 0 8 0 0 4 0 0 8 O 0 7 O 0 5 ● 店面门口摆放钢材对商户的销售所产生的影响：
序 号 市场 调查
指标
摆放
影响因素
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 便于销售
39 68.4 2 22 52.4 2 0 0 3 21
63.6
1 1
15
71.4
1 1
4 4
40
1 1
2 吸引客户
41
71.9
1 1
28
66.7
1 1
2 40 2 16 48.5 2 12 57.1 2 3 30 2 3 影响环境
1 1.75 4 1 2.4 4 0 0 3 1 3.03 4 0 0 4 4 4
40
1 1
4 作用不大
1 1.75 4 5 11.9 3 3 3
60
1 1
2 6.06 3 2 9.5 3 0 O 3 5 习惯这样
2 3.5 3 0 0 5 0 0 3 1 3.03 4 2 9.5 3 0 O 3 统计数据表明，王家梁、北站仓库、诚信祥、恒利达等钢材市场的多数进驻商户都认为：店面门口摆放钢材便于销售和吸引客户。这种认识基于新疆长期以来的制造业不发达，从而导致大客户采购量较少。即使有大宗采购，也会面向制造厂商，如八钢、酒钢等。制造业不发达、钢铁生产厂商对大宗钢材销售渠道的垄断、新疆地方销售习惯等环节，使多数商户更喜欢门店摆放销售。但归根结底，必须要尊重这种存在，因为习惯的形成有他合理的历史成因。在市场
上，习惯力量只可引导，不可强行改变。
建工物流和其他拥有写字楼的商户有更多认为：作用不大和影响环境；其次，还有部分认为便于销售和吸引客户。调查显示，大商户对门店摆放销售的形式多不以为然或干脆反对。
● 商户对钢材仓储经营模式的倾向性心理分析：
市场调查
指标
仓储模式
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
前店后库
31
54.4
1 1
16 38.1 2 4 4
80
1 1
6 18.2 2 11
52.4
1 1
6 6
60
1 1
门前零售
大库批发
28 29.1 2 30
71.4
1 1
1 20 2 23
69.7
1 1
9 42.9 2 3 30 2 门前零售 1 1.75 3 0 0 3 0 0 3 3 9.1 3 3 14.3 3 1 10 3 调查统计显示，王家梁、建工物流、恒利达和其它外围拥有写字楼的钢材经销商户的选择大多数都倾向于“前店后库”仓储经营模式，这证明资金实力较强的钢材经销商户在以上市场中占有相对较高的比例。还有为数不少的一部分商户更加倾向于“门前零售－大库批发”仓储经营模式，这说明以上市场中还有很多商户愿意保留“门店摆放销售”形式，同时还希望第三方仓储能够管理部分用于批发的钢材。
北站仓库和诚信祥市场的商户大 多数倾向于选择“门前零售－大库批发”仓储经营模式，选择的比率分别为：北站仓库为 71.4％、诚信祥为 69.7％。这组数据说明：以上两家市场中大多数商户愿意保留“门店摆放销售”形式，同时都希望第三方仓储能够管理大部分用于批发的钢材。但还有为数不少的一部分商户倾向于“前店后库”仓储经营模式，选择比率分别为：北站仓库为 38.1％、诚信祥为 18.2％。这组数据说明：资金实力较强的钢材经销商户在以上两家市场中占一定的比例。
所有市场中，只有少量的商户倾向于“单纯门前零售”仓储经营模式。证明此类商户往往是一些没有资金实力的小型或微型倒卖商，只能在房价或房租非常优惠的新型市场少量寄生，而且只能做一些简易的零售。
● 乌鲁木齐各大钢材市场商户在北站仓库的经销网点分布状况：
市场调查
指标
经销
网点分布
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数 百 分 比 % 排 序 统计数 百 分 比% 排序统计数 百 分 比 % 排 序 统计数 百 分 比 % 排 序 统计数 百分比% 排 序 有
7 12.3
42
100
0 0
3 9.1
4 19
2 20
没有
50
87.7
0 0
5 5
10O
30
90.9
17
81
8 8
80
统计数据表明，各大钢材市场的商户在北站仓库（哈库）设有经销网点的比率如下：王家梁为 12.3％、文光站为 0、诚信祥为 9.1％、恒利达为 19％、其它外围市场的商户为 20％。这个数据表明， 北站仓库同以上几大市场在竞争中（建工物流除外）还存在着适度的互补性，竞争思路可以在相互错位经营中寻找差异化定位。反过来说，也就是各大钢材市场有 80 ～ 90 ％商户在北站仓库还没有设立经销网点。调查统计表中值得注意的是建工物流（文光站）的商户在北站仓库建立经销网点的比率为 0，这个数据意味着北站仓库和建工物流在很大程度上存在着竞争的极端同位性，市场竞争中错位经营的可能性很小，只是该市场目前还没有规模投资建设。无论从哪方面讲，建工物流都是北站仓库在未来发展中最具威胁的潜在竞争对手，其次才是酒钢在北站投资建设的钢材市场。
统计表中数据还显示这样一个规律：
除建工物流以外所有的钢材市场中，零售商户越多的市场，在北站仓库设经销网点的比率就越低。越是新建的零售市场，在北站仓库设经销网点的可能性就越小。
统计结果表明，北站仓 库的拟建项目在以上市场中挖掘和争取商户入驻的潜力很大，可操作和发挥的市场竞争空间相对广阔。
● 乌鲁木齐各大钢材市场商户对北站仓库项目的投资意向：
序 号 市场调查
指标
商户
投资意向
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
1 购买产权
5 8.8 3 7 16.7 3 0 0 3 0 0 4 1 4.8 3 4 4
40
1 1
2 投资共建
4 7 4 4 9.5 4 1 20 2 1 3.03 3 1 4.8 3 0 0 3 3 租赁使用
26
45.6
1 1
21
50
1 1
2 2
40
1 1
11 33.3 2 11
52.4
1 1
2 20 2 4 无所谓
14 24.6 2 12 28.6 2 2 2
40
1 1
14
42.4
1 1
8 38.1 2 2 20 2
调查统计显示，各大市场商户对北站仓库拟建项目的投资使用意向基本表现为“租赁使用”方式。说明“租赁使用”的介入方式 在乌鲁木齐钢材流通市场依然还是占主流地位。调查统计中，值得关注的还有为数很多的商户对北站仓库拟建项目和对项目的使用投资意向表现出“无所谓”的态度。至于“购买产权”投资使用意向一栏，仅有北站仓库的 16.7％商户和其它外围市场拥有写字楼的 40％商户表现出投资兴趣。这一点也恰好表明了实力比较大的商户在以上两组调查范围里居多。对于“投资共建”表现出兴趣的商户在北站仓库商户中占有 9.5％，建工物流（文光站）商户中占有 20％。以上分析表明，如果要降低操作难度， 建议拟建项目以招租的形式进行招商；出售产权和投资共建的形式也可以考虑，只是运作难度会加大；另外，还可以分两步考虑或几种情况兼容。
● 若所属市场搬迁，商户进驻北站仓库（哈库）的可能性分析：
市场调查
指标
进驻
的可能性
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
选择 11 19.3 2 13 31 2 2 40 2 5 15.2 2 2 9.5 3 3 30 2 考虑 42
73.7
1 1
22
52.4
1 1
3 3
60
1 1
24
72.7
1 1
16
76.2
1 1
6 6
60
1 1
不选择 4 7.00 3 5 12 3 0 0 3 2 6.06 3 3 14.3 2 1 10 3 在本组数据中，大多数商户表现为“考虑”。选择“考虑”的商户占到 50～80％之间。这些数据中有 50％的可能性是选择，还有 50％的可能性是不选择。无论选择还是不选择，按照概率统计，选择的比率加上 50％选择的概率远远大于不选择的比率加上 50％不选择的概率。也就是说， 假 如商户目前所在市场拆迁，其商户选择进驻北站仓库的概率远远超出了不选择北站仓库的概率。如果“市场拆迁”这个前提果真发生或由某种力量巧妙促成，这个结论对我们的拟建项目招商而言无疑是一种优势。
● 乌鲁木齐市钢材经销商户的仓储管理方式倾向分析：
市场调查
指标
仓储
管理习惯
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
全部委托管理 14 24.6 3 18
43
1 1
0 O 3 8 24.2 2 8 38.1 2 6 6
60
1 1
部分委托管理 22
38.6
1 1
13 31 2 3 3
60
1 1
16
28.5
1 1
5 23.8 3 3 30 2 自己管理 21 36.8 2 11 26 3 2 40 2 8 24.2 2 10
47.6
1 1
1 10 3 统计数据表明，王家梁、诚信祥和建工物流三大钢材市场的商户对仓储委托管理方式的选择倾向基本一致，三家都是选择“部分委托管理”的倾向最明显，然后是选择“自己管理”的倾向较明显，最后才是选择“全部委托管理”的倾向紧随其后。只是建工物流没有被调查商户选择“全部委托管理”这项。
恒利达钢材市场商户的情况比较特殊，该市场被调查商户选择“自己管理”的倾向最明显。这一点恰好与恒利达钢材市场建设较晚、零散商户比例较高的特点吻合。
乌鲁木齐市各大钢材市场的商户对仓储管理方式的选择倾向存在这样的规律：零散商户越多的市场（比如说王家梁市场），其选择“部分委托管理”的倾向就越明显；其次是选择“自己管理”；这类商户选择选择“全部委托管理”的倾向性最弱。
资金实力 强的商户越多的市场( ( 比如北站仓库和其它外围市场) ) ，选择“全部委托管理”的倾向性越明显；其次是选择“部分委托管理”；这类大中型商户选择“自己管理”的倾向性最不明显。这种规律也正好符合现代钢铁物流业发展的规律。
● 乌鲁木齐市钢材市场商户希望选择的办公场所：
市场调查
指标
选择
办公场所
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
商务写字楼 9 15.8
5 11.9
2 40
3 9
2 9.5
4 40
临街门面 48
84.2
37
88.1
3 3
60
30
91
19
90.5
6 6
60
调查统计显示 ，所有被调查的钢材市场绝大多数商户都选择临街门面。王家梁、北站仓库、诚信祥、恒利达四家钢材市场的选择倾向十分相似。这四家市场商户选择临街门面的比率在84％～91％之间。以上四家钢材市场中，只有少数被调查商户愿意选择商务写字楼，商户选择商务写字楼的比率占 9％～16％之间。建工物流和其它外围拥有商务写字楼的钢材商户的选择倾向非常一致，选择临街门面的比率同为 60％，选择商务写字楼的意向比率同为 40％。
● 乌鲁木齐市钢材市场商户办公面积需求状况分析：
市场调查
指标
办公
面积需求
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
50 ㎡左右 10 17.5 2 9 21.4 2 0 0 3 0 0 3 0 0 3 0 0 3 70～80 ㎡ 30
52.6
1 1
24
57.2
1 1
1 20 2 15
45.5
1 1
12
57.1
1 1
1 10 2 100 ㎡以上 10 17.5 2 9 21.4 2 4 4
80
1 1
5 15.2 2 6 28.6 2 9 9
90
1 1
择 调查数据显示，王家梁、北站仓库、诚信祥、恒利达等四家钢材市场商户选择 70 ～0 80 ㎡办公面积的比率在
45 ％～ 60 ％之间，在三种选择中偏最高。其中，王家梁选择 50 ㎡和 100 ㎡以上办公面积的比率都是 17.5％，而北站仓库选择 50 ㎡和 100 ㎡以上办公面积的比率都是 21.4％。
建工物流和其它外围商户则对 0 100 ㎡以上办公面积的兴趣偏高，选择比率分别为 80 ％和 90 ％。从总体上看，50 ㎡办公面积受欢迎程度最低。
● 乌鲁木齐市钢材市场商户对北站仓库（哈库）的前景预期：
市场调查
指标
客户
前景预期
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
看好 21 36.8 2 20
47.6
1 1
2 40 2 15 45.5 2 9 42.9 2 4 4
40
1 1
一般 32
56.1
1 1
19 45.2 2 3 3
60
1 1
16
48.5
1 1
10
47.6
1 1
4 4
40
1 1
不看好 2 3.5 3 2 4.8 3 0 0 3 0 0 3 2 9.5 3 2 20 2 从调查统计表中可以看出， 一般以上的商户对北站仓库的前景预期为一般；半数以下的商户认为北站仓库前景看好；很少一部分业内商户对北站仓库的前景不看好，总体上比较乐观。
● 乌鲁木齐市钢材市场商户对所属市场的服务满意度状况：
市场调查
指标
服务
满意度
王家梁（ 57 ）
哈
库 (42)
文光 (5)
诚信祥 (33)
恒利达 (21)
其它 (10)
统计数 百 分 比 % 排 序 统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百 分 比 %
排 序
统计数
百分比%
排 序
满意 10 17.5 2 8 19.1 2 0 0 3 10 30.3 2 3 14.3 2 5 5
50
1 1
一般 42
73.7
1 1
29
69.1
1 1
4 4
80
1 1
17
51.5
1 1
18
85.7
1 1
5 5
50
1 1
不满意 0 0 3 5 11.9 3 1 20 2 3 9.1 3 0 0 3 0 0 2 调查统计数据显示，占 50％～86％的钢材市场商户对自己所属钢材市场所提供的服务满意度方
面都表示一般。
北站仓库商户对服务的满意度同其它各大钢材市场横向比较，客户服务的满意度在其中只能说处在中偏下水平。各大市场商户对所属市场的单纯不满意程度很低。
●经销商户对北站仓库最满意的服务项目为网络信息、 装卸能力、货物安全，对投诉处理、仓储价格不太满意，最不满意的是服务态度和工作效率。
●乌鲁木齐市各大钢材市场商户对建设北站仓库的建议和意见：
仓储门店建议：建议每个门面房有前后相通的门，房间需要卫生间、厨房等功能；建议铺平和绿化店面货物摆放区；制定有自身特色的差异化战略，加强宣传力度，借以吸引商家和客户，提升竞争力；店面门前配货及门前货物安全方面希望有新的措施保证，加强防护和保安工作。
拟建项目方面建议：拟建市场从商户使用功能的角度出发考虑布局：整体要围而不封、内外相通、门店摆货、上下两层楼中楼布局要多一些、房间内部体现人性化、反对纯粹的商务写字楼布局模式（中间三楼保留该模式就够了）。各市场商户需要采购大量钢材才有可能到北站仓库，所以要保持“因地制宜、就地取材”的建市原则，不可照抄照搬外地市场。因为新疆还没有一家综合性的钢材物流市场，综合以上观点，可以考虑多角度综合开发；商务楼主要对少量大商户有吸引力，中小商户会视而不见，而中小商户在新疆钢材流通行业占绝对主流地位，所以要提升人气就要加大针对零散商户的服务力度； 在新疆钢材流通领域，北站仓库无论从硬件设施、铁路专线、装卸能力、吞吐量等方面综合评价，还是在历史惯性 、知名度等方面全面考量，都应该是最强的，如果能够扬长避短，发挥优势，统筹规划，分期实施，一定可以建成新疆最大的钢材物流商务中心。
市场调查结论：依据系统的调查分析，中心应以仓储物流和大宗批发业务为主、大中型商户为主，以小户为辅、兼营部分零售业务的一种模式。从长远战略上考虑，物流中心必将会依托集团公司和宝山钢铁等强势资源成为新疆的钢材物流基地。为使商务楼招商效果达到预期目标，提高整个市场人气，建议集团公司将股份销售部、金属制品公司部分业务办公迁至商务楼办公。数百万吨仓储运输吞吐量将会强势刺激拟建项目形成真正的钢材物流基地，可引领新疆
钢材物流业的格局调整。
项目整体策划建议书
通过对前期市场调查统计结果的分析研究，将对项目未来市场推广和经营潜力做出客观分析和判断，从而制定出项目招商策划方向。
金属公司的拟建项目招商从本质说穿了就是项目市场营销。既然是市场营销的问题，就要按照市场营销的规律来进行定位和策划。我们知道，拟建项目同时与三大行业界面打着擦边球：房产租售＋钢铁销售＋仓储物流。
项目环境分析――T PEST 分析
这些年来，国内大规模的基础设施建设和重大工业装备投入的增长，促使我国钢铁需求持续增长。国际国内大气候的变化对新疆钢铁流通市场也产生着同步影响；上海宝钢与新疆八钢战略合作意向书的签订，将会从国家战略的高度促进国内钢铁行业原材料（铁矿石和废钢废铁资源）和煤炭资源同先进生产厂家之间的资源整合，宝钢对八钢的战略投资在未来的时间里很可能会导致新疆钢材流通行业布局的一次整体转型。
最近，青藏铁路的顺利通车将会在不久的将来会加剧西北五省钢铁企业在西藏钢材市场的份额竞争，围绕八钢、酒钢和全国其他钢铁生产厂商，钢铁流通领域的触角也将会延伸到这个区域。对此，新疆的钢材贸易大户不可能视而不见。
随着精河－伊宁铁路段的延伸贯通，新疆境内铁路运输线路将会基本实现四通八达。在钢材、铁矿石、废钢废铁、煤炭等产品的运输中，铁路运输在每吨价位和单次运输量方面都表现出远比公路运输更加优越的前景。
在跨区域钢材交易和钢铁原材料流通中，铁路专用线的作用起着不可忽视的决定性作用。
随着公司划归集团公司集团，围绕集团公司经营钢材的商户将会聚集到物流中心。同时，围绕酒钢经营钢材的商户可能会有一部分随着酒钢驻北站仓库的撤离而离去，但还有很多商户是多家钢铁厂商的代理，对大部分商户来说，北站仓库依然具有很强的吸引力。从历史惯性而
言，北站仓库一致是新疆地方建设的钢材供应基地，北站仓库在新疆钢材流通界的这种地位在一时半会儿是无法撼动的，人们对这一点的认知层面也表现为高度一致。从地方政策上看，尽管流通领域早已开放，北站仓库一致以来都是新疆自治区国字号企业，从政府关系方面具有其它钢材市场不可替代的优势。从地理位置分析，北站仓库地处乌鲁木齐市西北郊区，刚好在乌鲁木齐市区、集团公司、昌吉市的三角几何中心地带。从交通条件上讲，北站仓库刚好坐落在贯通全国的 312 国道旁边，同时又坐落在贯通欧亚大陆的铁路线上，跻身天山北坡经济带。从未来发展的视角看，北站仓库的位置恰好处在乌昌经济一体化建设的核心空间延伸范围。随着乌昌经济一体化进程的持续推进，随着乌鲁木齐市区投资建设渐趋饱和，随着乌鲁木齐头屯河区和经济技术开发区政府招商引资力度不断曾强，北站仓库周围的投资建设正在彰显广阔远景。
项目招商的 T SWOT 分析
●优势：经过系统的市场调研和环境分析，发现本项目具有很多其它同类市场不具备的优势，北站仓库同其他钢材市场的竞争优势主要表现在以下几方面。在公司资质方面，“前店后库”仓储物流服务已通过 ISO9001：2000 质量管理体系认证并通过国家 2A 物流企业的认证；从钢铁生产厂家的资源角度看，经营八钢产品的商户聚集效应相对较强，同全国各大钢厂建立了很好的合作关系；从历史惯性而言，北站仓库在过去是新疆地方建设的钢材供应基地；从政府关系方面看，北站仓库作为自治区国字号企业具有其它钢材市场不可替代的优势；从交通地理角度讲，北站仓库刚好坐落在贯通全国的 312 国道旁边，同时以 2 条铁路专用线坐落在贯通欧亚大陆的铁路线上；从硬件设施角度看，北站仓库的现代化仓储设施最齐全最完善，大宗仓储流通条件非常优越；在网络信息服务方面，已推出客户查询系统，供客户查询各类资源库存动态；从未来发展的视角看，北站仓库恰好处在乌昌经济一体化建设核心空间延伸范围。
●劣势：通过多角度的分析对比，发现本项目还有很多我们必须正视的劣势。传统老国企机制的瓶颈制约因素，不利于商户主动入驻；离乌鲁木齐市区比较远，不利于北站仓库单纯零售业务拓展；大量批发工地的建筑用钢材采购行为往往发生在八钢销售部和大库，影响着北站
仓库发挥优势；酒钢在新疆的仓储业务已撤离，带走部分酒钢产品代理户；从事板材业务的商户多在汽配仓库落点，而这些大户们往往在市区购买了商务写字楼，无形中又削弱了北站仓库的客源来势；市场调查统计显示，各大市场商户经营网点密度分布对比中，商户在北站仓库的设点比率同其他市场相比处在偏低状态；北站仓库在服务质量、工作效率、零售配货、市区交通、欢迎程度等方面都处于相对劣势。
●机会：各家专业钢材市场缺乏品牌建设，连基本的企业传播都没有进行，这是我们的机会点之一。俗话说，危机也是伏机，集团公司与金属公司的合并转型过程必然伴随危机，但这种局面本身就是一次千载难逢的重大发展机会。换个角度看问题就会令我们的眼前豁然开朗，换一种新思路面对老问题就会让我们的心智醍醐灌顶。
●威胁：从商户的钢材零售业务角度考虑，王家梁、诚信祥、恒利达三家钢材市场都离乌鲁木齐市区建设单位距离较近，当终端用户进行采购时，市区交通的方便快捷和市场本身的采购环境优越。尤其是王家梁钢材市场凭借自身多年的零售市场优势，已经形成其坚固的零散户市场堡垒，其零售业务发展之势已坚不可摧。而其余的两家新建市场也在凭借其快捷的交通条件、良好的服务态度、舒适的办公环境、优惠的招商价格正在形成气候； 从商户的钢材批发业务角度分析，建工物流和汽配仓库同北站仓库之间竞争的同位性很强，在硬件设施、铁路专线、大宗批发、价格优惠等方面表现得更明显。无论从哪方面讲，建工物流都是北站仓库未来发展中最具威胁的潜在竞争对手，其次是酒钢在北站投资建设的钢材市场； 从商户的板材业务关系分析，汽配仓库专门从事为板材经营商户提供一条龙服务，而乌鲁木齐市很多从事板材业务的商户往往都是资金实力较强的大户，这些大户多数都在汽配仓库落点。这种状况对北站仓库的板材业务商户入驻和板材终端客流形成直接的冲击； 集团公司集团同新疆金属材料公司的合并必然会导致北站仓库新的企业生态转型，而转型往往伴随着危机，酒钢仓储在北站仓库的撤离和酒钢钢材商户的部分转移给北站仓库带来了不可避免的客源危机。
项目经济可行性分析
综合考虑各方因素，依据可行性分析结论提出二种方案：
方 案一、按照原商务楼规划设计方案测算：
总投资 1602.7 万元 ，建筑面积：8042.5 平方米，房间：81 间。
商务楼建设需增加成本如下：
序号
名称
金额（万元）
备注
1 拆迁损失 110 固定资产损失、赔偿金、绿化补偿 2 土地出让金 236 按占地一万平米计算，05 年价格
合计 346 总成本 6 1946 万元
商务楼建成后每年产生固定费用：
序号 名称 金额（万元）
备注 1 折旧费用 90 按集团折旧年限 20 年计算 2 财务费用 99 利息 3 运营费用 25 管理人员、办公维护、水、电、暖
合计 214
投资回收期：
序号 号 出租率％ 单价 （元/ / 每米）
总收入 （万元）
税金 （万元）
新增仓储收入）
（万元）
年净收益 （万元）
回收年限（年）
1 100 178 143 25 80 -26 11.93 2 90 178 128.7 22.5 70 -43 13.8 3 80 178 114.4 20 60 -65 16.4 4 50 178 71.5 12.5 40 -120 30.6 * * 按照房屋出租率 100 ％，考虑 新进驻商户所带来库房仓储费量的变化，按新增 0 10 万吨货量计 算，每吨 6 16 元，预计收入 0 160 万元，可产生毛利润 0 80 万元。
项目的单位出租价格和出租率的变动都很敏感，对项目经营效益的影响很直接。因此在市场竞争中，理论上只有提高出租率，保证出租价格，降低变动成本，缩短投资回收期限，才能从根本上提高项目经济效益。
结论一：该方案成本和费用都相对偏高，年净收益显示亏损。除非大幅度提高单位面积出租价格，但依据市场调查结果分析，提高房屋出租价格的举措不符合目前市场行情。所以，无论从财务分析角度看，还是从市场调查结论讲，方案一的实施都会带来较大的经营压力。
方案二：
整体修改后调整方 案：
总投资 1307.6828 万元 ，项目主要以商务写字楼为主，整体构造为框架结构，高度为 4 层商务楼，面积约为 5338 平方米，长度为 90 米，宽度为 15 米，每层之间的高度为 3.5 米。
一楼为散户交易大厅对外出租，每套 24.57 平方米，共约 20 套写字间，以廉价实用的特点吸引小客户入驻，借以提升市场人气。另包括进驻银行 3 家。在中间打通前后门，保持业务中人进人出方便。二、三层楼以大中商户为主，根据入驻商户的需求，以 25 平方米的倍数进行分割，确定每套写字间面积（约 64 套）。四层主要用做办公、洽谈、会议，少量为商务写字间。整个商务楼写字间预计有 100 套左右。
商务楼建设需增加成本如下：
序号 名称 金额（万元）
备注 1 拆迁损失 50 固定资产损失、赔偿金、绿化补偿 2 土地出让金 71 按占地 3000 平米计算，05 年价格
合计 121 总成本 8 1428 万元 商务楼建成后每年产生固定费用：
序号 名称 金额（万元）
备注 1 折旧费用 71 按集团折旧年限 20 年计算 2 财务费用 71 利息 3 运营费用 25 管理人员、办公维护、水、电、暖
合计 167
投资回收期：
序号 号 出租率％ 单价 （元/ / 每米）
总收入 （万元）
税金 （万元）
新增仓储收入）
（万元）
年净收益 （万元）
回收年限（年）
1 100 178 95 16 80 8.6 9.48 2 90 178 85.5 15 72 -24.5 12.15 3 80 178 76 13.3 64 -40.3 14.00 4 50 178 47.5 8.3 40 -71.2 20.16 1 1 、 按照房屋出租率 100 ％，考虑 新进驻商户所带来库房仓储费量的变化，按新增 0 10 万吨货量计算，每吨 6 16 元，预计收入 0 160 万元，可产生毛利润 8 80 0 万元。
项目的单位出租价格和出租率的变动都不敏感，对项目经营效益的影响不大。因此在市场竞争中，理论上只有提高出租率，保证出租价格，更重要的是降低固定成本和变动成本，缩短投资回收期限，才能从根本上提高项目经济效益。
结论二：
该方案成本和费用都相对偏低，在投资回收年限为 8 9.48 年的前提下，年净收益显示基本不亏损。依据敏感性分析，出租价格和投资回收期限的适度变化调整对项目的影响不明显。同时也符合市场调查结论，所以，无论从财务分析角度看，还是从市场调查结论讲，本方案的实施都会最大限度地减轻项目经营压力。
投资建议：
1、依据前期市场调查分析结论，本着先市场、后项目的原则，建议将决策着眼点转移到促进项目地产和钢材物流形象的前期市场增值推广力度层面。具体结合较小投资规模项目的上马追求标本兼治，当务之急首先结合实际策划和实施中心项目的形象推广，塑造钢材物流中心在广大用户心目中的形象，提升服务效率，突出服务品质，强调客户在中心服务环境中速度致胜； 2、依据可行性分析结论，本着尊重客户、实事求是的原则，将项目建设重点转移到切合近
期发展的可行性思路上来，以求降低项目投资风险； 3、依据项目经济预测分析对比，本着项目可持续操作的原则，选择相对低投入、高汇报、易操作的项目方案。具体建议在近期内采纳方案二； 4、依据项目环境分析，本着面向未来，科学发展的原则，在未来几年内，依据项目所在地产、物流的增值势头及策划推广成果，审时度势，推行渐进式项目改扩建。具体地说，就是随着集团公司企业产品结构的升级、集团公司企业规模的不断扩大以及上海宝钢的战略性介入，建议集团公司仓储集中建在这里，以求稳健经营、规模盈利。
项目定位建议
依据我们的前期市场调查分析和未来发展前景进行综合考虑，对北站北站仓库及商务楼的定位：
应是以仓储物流和大宗批发业务为主、大中型商户为主 ，以小户为辅、兼营部分零售业务的一种模式。商务楼不再考虑门面房功能，如：目前摆放钢材，每户都有卫生间、厨房等。应对商务楼的设计规划方案进行重新调整：
从长远战略上考虑，物流中心必将会依托集团公司和宝山钢铁等强势资源成为新疆的钢材物流基地。为使商务楼招商效果达到预期目标，提高整个市场人气， 建议集团公司将股份销售部、金属制品公司部分业务办公迁至商务楼办公。数百万吨仓储运输吞吐量将会强势刺激拟建项目形成真正的钢材物流基地，可引领新疆钢材物流业的格局调整。
市场定位策略建议
钢铁生产厂家直发工地业务地位难以撼动，乌鲁木齐专业零售市场基本垄断了钢材零售市场份额，零售市场竞争不断，新投资市场陆续出现。这些都导致专业钢材零售市场品牌扎堆，项目同质化倾向更加严重，后期项目租售竞相压价，利润空间变小，专业钢材市场经营风险不断加大。
依据本策划案开篇提出的两个根本问题，项目的目标消费者群体也应分解为两个层级：一个是显在市场――直接消费者，在这里又可以称之为战术性市场；另一个是潜在市场――间接
消费者，针对我们的企业和项目又可以称之为战略性市场。针对我们的项目来说，这两个层面不同环节的消费者构成一个完整的钢材物流市场，他们以立体互动的态势形成钢材物流企业的整体生态，酷似大自然生物之间的食物链关系。
●显在市场――直接消费者，就是我们项目的购买者和租赁者。
·核心层：需要设置办事处的国际国内各类钢铁生产厂家； ·紧密层：以乌鲁木齐为紧密层的各大中小型钢材经销商群体； ·松散层：新疆各兵团、地州市县的各类钢材经销商群体； ●潜在市场――间接消费者，就是进驻市场商户的终端客户。
·核心层：在新疆投资建设的各类国家和省级重点工程项目； ·紧密层：以乌昌地区为紧密层的各大中小型建筑施工企业； ·松散层：新疆各兵团、地州市县各大中小型建筑施工企业。
价格定位策略建议
建议采取低开高走价格策略。
综合考虑三个因素：成本、需求、竞争。
项目广告策划建议方案
●广告策划目的：提升项目的行业知名度和行业美誉度，提高商户入驻率和终端采购率。
●广告目标市场：也就是广告覆盖地区。
·核心层――乌鲁木齐和昌吉； ·紧密层――新疆各地州市县； ·辐射层――全国各地钢铁生产企业。
●广告诉求对象：
·直接消费者，入驻商户。
·间接消费者，入驻商户的终端用户。
●广告的诉求重点：聚焦目标市场的注意力资源，占领目标客户的心智资源，促成钢铁物流链良性互动效应，从而大大推进项目租售。
战术性项目介绍广告（DM）的画面创意文案（附件）。
关于物流中心可持续发展的几点策划建议
项目招商策划与执行只是钢材物流中心决策营运的一个环节，为中心长远发展考虑，建议物流中心从以下角度进行全方位的谋划和执行，以求各环节环环相扣，从而保证健康快速可持续发展。
1. 物流中心总体战略规划与落实； 2. 物流中心企业形象（CIS）导入策划与执行； 3. 物流中心品牌战略规划与执行； 4. 物流中心整合营销策划与执行； 5. 物流中心常规公关策划与执行； 6. 物流中心危机公关策划与执行； 7. 物流中心管理策划与执行； 8. 物流中心融资策划与执行。
商务楼前期项目招商企划执行方案
项目未动，招商先行。本着整体着眼、细节入手的原则，通过系列公关活动和相应广告投放行为，为项目招商提供空中掩护。围绕项目招商这个主题，以提升物流中心品牌形象为线索，以宝钢和八钢的强势资源嫁接为接合面，以中心商务楼项目建设为切入点，达到借势造势的效果。依托中心资源和储运优势，吸引行业关注，以具体招商行为实现点对点精确制导。为顺利完成项目招商计划，经过缜密分析，认真制定本案。
【执行代号】：提升――2007 。
【执行期限】：【决策机构】：集团公司（集团）有限责任公司。
：
【设计机构】：。
【执行单位】：
【策划机构】：乌鲁木齐商务策划有限公司。
【实施范围】：新疆各大钢材市场和建筑施工企业。
【执行目标】：为项目招商进行舆论铺垫准备，为项目招商氛围的形成进一步推波助澜，为顺利实现项目开盘做市场预热准备，几个环节环环相扣，几个阶段步步为营，整体推广连贯协调、一气呵成。
【执行心态】：无论结果如何，断然以必胜的心态投入过程。
【执行组织】：
组 长：
副组长：
成
员：
策 划：
【执行内容】：
●突击走访：通过亲临现场把握近距离市场的行情和脉搏； ●通讯传递：利用邮寄、电话、传真、电子邮件、MSN、QQ 等网络沟通手段不断传递招商信息，达到持续提示和吸引商户的目的； ●广告宣传：利用 DM、网站、报刊、路牌等载体宣传； ●新闻传播：利用公关活动制造事件，引发行业和媒体注意力； ●公关活动：年终客户答谢会、冬季长跑比赛活动、春节联欢活动、三八妇...
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