高端汽车销售技巧

　　：汽车营销顾问销售流程技巧

　　汽车销售人员必须具备的基本素质

　　一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

　　1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;

　　2、熟悉各车型的报价组成;

　　3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造;

　　4、熟悉一条龙服务规则;

　　5、了解相应的政策、法规、制度;

　　6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

　　汽车销售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

　　2. 需求咨询：

　　咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　3. 车辆介绍：

　　在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　4. 试乘试驾：

　　在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　5. 报价协商：

　　通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　6. 签约成交：

　　在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

　　7. 交车：

　　要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

　　8. 售后跟踪：

　　一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

　　重点掌握客户的重要问题

　　1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆

　　2.客户是如何了解我们汽车的品牌的

　　3.客户对本公司的车了解多少了解什么什么渠道了解的

　　4.客户对其它公司的车了解多少

　　5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的

　　6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值

　　7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果

　　8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么

　　9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少

　　10.采购决策的人数是多少

　　11.客户的学历状况如何

　　12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何

　　13.客户的个人成就如何

　　14.客户对自己企业或者个人的评价感觉

　　15.客户从事商业活动的时间

　　16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的

　　17.客户如何评价汽车行业客户认为汽车行业发展趋势如何

　　18.客户周围的人对他的评价和认知如何

　　19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观

　　20.客户平时是否经常会做重要的决定

推荐访问:销售技巧 汽车

---