口腔门诊创业准备计划书

　　篇1

　　第一章、执行总结

　　一、公司简介

　　本公司成立于XXXX年XX月XX日，初期由5为成员组成。公司诚信为经营理念，采取多样化的经营模式进行运作，主要经营口腔医用器械、设备、材料以及消毒灭菌设备、医用耗材。主要针对各综合医院、口腔诊所、学校，同时也针对个人口腔保健需求者。

　　二、宗旨

　　本公司以诚以致远，信以臻荣为创业理念，本着服务至上的创业态度，立足于昆明市区为中心的云南地区，开拓区县、地州口腔医疗器械行业新市场，最终达到辐射西部地区的创业目标，为西部地区口腔事业的发展贡献自己的一份绵薄之力。

　　本公司以团结协作，艰苦奋斗为创业精神，立志在口腔医疗器械行业中闯出自己的一片天地。

　　三、公司战略

　　立足于云南，辐射西部。在以昆明市区为营销中心的基础上，开拓区县、地州市场，最终达到辐射西部地区的创业目标。主要采取加大市场投入、增加市场宣传力度、培训营销人员并结合对各种优惠政策的采用等营销措施进行市场营销，同时提升公司知名度。

　　第二章、市场概况

　　一、产业概况

　　据相关文献所知，目前，我国一次性医疗耗材、齿科材料、卫生材料等大量中低端医疗产品虽为低附加值、高耗能产品，但市场销量却处于领先地位。这说明我国医疗器械人以技术含量较低的产品为主，特别是西部较为落后地区，中低端产品所占比例约75%，而区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科尤为明显。

　　二、市场前景

　　近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医

　　疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

　　西部十二省(区)市包括四川、贵州、云南、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。

　　新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖下乡+社区市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

　　同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家十二五规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

　　三、市场分析

　　1、相关产业概况

　　在目前的经济形势下，国内外医疗器械行业发展平稳，产业市场健康和谐。公司营销产品来源广阔，有多种供货方案可供我们选择。国家十二五规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而地州、区县口腔器械市场的仍处于空白状态，正是新兴口腔医疗器械公司发展的好时机。公司产品应用范围主要包括区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科，同时提供给有个人口腔保健需求者。

　　2、市场优势

　　公司以区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科、家庭个人口腔保健需求者为目标客户，市场需求量大，营销前景广阔。近年，随着国民经济的增长、人民生活水平的提高，国民口腔医疗保健意识逐步提高，口腔医疗保健产品需求量随之增加。

　　近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

　　西部十二省(区)市包括云南、四川、贵州、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大，公司会越来越发展壮大并逐渐走向市场轨道，同时，随着医疗器械研发行业的发展，公司亦会从经营中低端产品为主转向经营中高端产品。

　　3、政策优势

　　国家新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖下乡+社区市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，

　　中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

　　同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家十二五规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

　　第三章 公司战略及目标(经营规划)

　　一、短期(2年之内)

　　1、目标：立足昆明，树立品牌形象

　　立足昆明，针对昆明市场。拟定前期投入计划，开拓市场，寻求合作单位，争取市场份额，建立供求合作关系，促使公司规模成型稳定，树立公司的品牌形象。

　　2、策略

　　(1)合理分配资源，逐步建立并完善各项管理制度，使公司运作正常进行;

　　(2)加强人员能力培训，逐步提高业务水平，保证公司的高效运营和提供高质量的服务;

　　(3)及时了解各客户对我公司服务的各方面的意见，及时改进公司的相关工作，逐步提高优化改进服务;

　　(4)基本收回初期投资，逐步增加投资，扩大规模吸引更多客户，使市场占有率提升。

　　二、中期(第34年)

　　1、目标：面向地州，开拓市场

　　新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖下乡+社区市场，以及在不

　　断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。

　　我公司经过合理预算，逐渐扩大公司规模，稳固昆明市场，同时适当调整公司战略发展方向，涉足地州市场，完善公司销售服务一体化体系建设，使公司发展顺应日益增长的市场需要。

　　2、策略

　　(1)倾力打造公司品牌形象，塑造公司文化内涵，提升公司知名度。

　　(2)扩大经营范围，改革营销理念，提高员工素质。

　　(3)对有开诊所意向的人群提供分期付款的优惠。

　　(4)在地州建立服务网点，改善服务环境，提高服务质量。

　　三、长期(5年以后)

　　1、目标：稳定发展，持续增长，覆盖西部

　　西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。所以，我公司把占领西部地区口腔医疗器械市场作为长远的战略目标，最终跻身于中国五百强企业行列。

　　2、策略

　　(1)扩大公司在西部地区的影响力，增进品牌形象;

　　(2)增加人力、物力、财力等的投入，在西部各省市成立分公司;

　　(3)通过网络平台进行销售;

　　(4)与医学院校建立教学、医疗、研究上的合作关系。

　　第四章 市场营销

　　一、运营方式：

　　本公司主要以口腔医疗器械的集散为主要的经营方式。

　　二、上游市场营销：

　　随着综合国力的提高我国产口腔医疗器械生产工艺的不断提高以及国内广泛市场需求，我们将对国内产品进行宣传与经营，同时还经营国外优良产品。

　　我公司将派出优秀的业务人员前往各大器械生产厂家以及国外的代理经销点进行调查，评估。货比三家之后，制定进货计划。

　　1、进货方式：

　　(1)公司与企业签合同规划年营业额。

　　(2)对于大型的医疗器械采购进行预付部分款。

　　(3)公司与企业签订售后付款合同等方式。

　　2、运货方式：

　　物流公司、公司运输人员

　　三、 下游市场营销：

　　1、简单、有创意且低成本的广告宣传方式：

　　(1)网站广告

　　(2)报纸宣传

　　(3)电台宣传

　　(4)出租车广告

　　(5)各医院、学校、社区等广告壁纸

　　(6)产品宣传册

　　(7)公司名片

　　2、营销人员：

　　(1)营销人员在昆明市和地州进行推销并建立销售和售后网点。

　　(2)营销人员对临床器械使用情况以及临床医生的建议进行统计和调查，引导我们的投资与营销方向从而避免投资方向的误区。

　　(3)本公司对新开和有开口腔诊所意向的群体给予帮助和支持，向他们先提供器械。

　　3、配送途径：

　　物流公司、公司运送人员

　　第五章 竞争分析

　　一、行业分析

　　目前，口腔医疗器械行业仍处于发展阶段的增长时期，市场的增长速度目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长，因此，口腔医疗器械行业存在较大的需求量。随着口腔医学的发展，国民口腔保健意识提高，日常口腔医疗保健需求亦随之增加，口腔医疗保健机构逐渐走向市场，走进人们的日常生活。近年来经济的突飞猛进也使得人们在口腔医疗保健方面的投入逐年增加，进而为我们提供了发展的空间。

　　近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医

　　疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

　　西部十二省(区)市包括四川、贵州、云南、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。

　　二、政策分析

　　2009 年初，国务院通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，国务院将在三年内累计投入8500 亿元用于医疗改革，这些政策的出台将带给医疗器械市场较大的增量。目前，西部地区极大多数县级医院，特别是乡级卫生院口腔医学发展仍处于起步阶段，口腔诊疗活动所需的设备、器械和材料急需更新和新增。

　　国家新医改提出大力发展县级医院，加强县级医院硬件投入。而目前西部地区极大多数县级医院口腔医学发展然存于起步阶段，各种口腔医疗硬件设备基本处于空白状态;地州医院、诊所对口腔器械有强大的需求。我们把工作重心放在地州医院和诊所，因此有很大的发展空间。我们是专业的团队，对器械的性能有更深入的了解，能够认知器械的优劣，因而有更强的竞争力;我们针对有创办口腔诊所意向的群体提供分期付款的优惠;由于出生于口腔专业我们可以通过在校认识的同学和朋友，及时、广泛地获得招标信息，并且借助人脉优势我们可以更好的推销我们的产品。

　　新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖下乡+社区市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的

　　不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

　　同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家十二五规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

　　第六章 风险及应对措施

　　一、风险

　　●风险一：投资活动的不确定性

　　投资活动的预期收益率的不确定性可能会因技术、财务、利息、法律、政治、自然等诸多因素的影响而增加，公司人员的素质也会关系到资金的安全及公司的正常运营。

　　●风险二：市场风险

　　口腔医疗器械行业前景可观，越来越多的个体、企业投入到这个行业中来，近几年，由于生产企业经营模式的改变，很多厂商不经过中间商而将产品直接销售给使用者，加上外企和合资企业在中国投入大量资金，更使公司面临着国内外双重的挑战。未来市场价格的不确定性影响企业实现其既定目标。市场风险可以分为利率风险、汇率风险、股票价格风险和商品价格风险，这些市场因素可能直接对企业产生影响，也可能是通过对其竞争者、供应商或者消费者间接对企业产生影响。

　　●风险三：营销风险

　　1、产品风险

　　产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。

　　2、定价风险

　　企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损，或

　　企业利润受损的状态。低价风险，高价风险和价格变动风险。

　　3、分销渠道风险

　　企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造

　　成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。

　　4、促销风险

　　企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利

　　因素的出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。

　　●风险四：突发事件风险

　　包括自然灾害、事故灾难、公共卫生事件、社会安全事件等四类。

　　●风险五：财务风险

　　在各项财务活动过程中，由于各种难以预料或控制的因素影响，财务状况具有不确定性，从而使企业有蒙受损失的可能性。比如资金链断裂，金融危机等。

　　●风险六：管理和运营方法

　　由于设计内容不全、设计缺陷、错误和遗漏，规范不恰当，未考虑地址条件，法律及规章制度的变化等管理和运营方法不善等导致公司的运作失灵或被打乱而遭受严重的经济损失。

　　●风险七：经济发展的不稳定性

　　改革开放以来，我国经济增长迅速，但其中也存在着诸多隐患，通货膨胀，泡沫经济，物价上涨等情况，使得经济发展存在着不稳定性。

　　●风险八：国家政策的变化

　　国家对经济发展具有宏观调控的作用，使得市场会随着国家的方针、政策、法律等因素的变化而不断变化，这在很大程度上也影响着公司的发展、运营和管理等。

　　二、风险应对方式

　　1、规避风险。通过避免受未来可能发生事件的影响而消除风险。规避风险的办法有：

　　通过公司政策、限制性制度和标准，阻止高风险的经营活动、交易行为、财务损失和资产风险的发生。

　　通过重新定义目标，调整战略及政策，或重新分配资源，停止某些特殊的经营活动。

　　在确定业务发展和市场扩张目标时，避免追逐偏离战略的机会。

　　审查投资方案，避免采取导致低回报、偏离战略，以及承担不可接受的高风险的行动。

　　通过撤出现有市场或区域，或者通过出售、清算、剥离某个产品组合或业务，规避风险。

　　2、接受风险。维持现有的风险水平。做法有：

　　不采取任何行动，将风险保持在现有水平。

　　根据市场情况许可等因素，对产品和服务进行重新定价，从而补偿风险成本。 通过合理设计的组合工具，抵消风险。

　　3、降低风险。利用政策或措施将风险降低到可接受的水平。方法有：

　　将金融资产、实物资产或信息资产分散放置在不同地方，以降低遭受灾难性损失的风险。

　　借助内部流程或行动，将不良事件发生的可能性降低到可接受的程度，以控制风险。

　　通过给计划提供支持性的证明文件并授权合适的人做决策，应对偶发事件。必要时，可定期对计划进行检查，边检查边执行。

　　4、分担风险。将风险转移给资金雄厚的独立机构。例如：

　　保险。在明确的风险战略的指导下，与资金雄厚的独立机构签订保险合同。 再保险。如有必要，可与其他保险公司签订合同，以减少投资风险。 转移风险。通过结盟或合资，投资于新市场或新产品，获取回报。

　　补偿风险。通过与资金雄厚的独立机构签订风险分担合同，补偿风险。

　　5、风险退出

　　企业的经营状况发生重大变化时，一些股东也许会选择退出，根据本公司具体情况制定以下几种退出方式：

　　(1)股权转让

　　股权转让或并购是资本成功退出的另一重要途径。吸收战略投资者进入，也是国内风险投资退出的一条重要途径。

　　(2)清算

　　一般来说，清算是对那些技术风险过大，超过可预期收益价值、技术培育无法控制及产业化过程极不稳定，进而已经丧失现有及潜在市场机会的企业或项目所采取的一种止损手段。这种退出方式意味着风险投资在这一项目上基本失败。

　　第七章 财务分析

　　公司启动资金约81.6万元，其中，注册资金10万，前期投入资金58.6万元，流动资金10万元。

　　一、资金来源

　　二、投资概况

　　1、固定资产办置：

　　办公桌 500.00元

　　二手电脑 1500.00元

　　茶几 300.00元

　　饮水机 200.00元 共 计：2.5万元

　　沙发 500.00元

　　货架 7000.00元

　　二手车(福田萨普皮卡) 1.5万元 2、房租(180㎡)： 3万元/年

　　3、办理相关证件

　　包括《医疗器械经营许可证》、《工商营业执照》《组织机构代码证》、《税务登记证》

　　共计 ：3万元

　　4、市场营销

　　广告、宣传册、名片、差旅费等

　　共计：10万元

　　5、产品采购费用：50万元

　　6、流动资金：10万

　　7、(环保局、消防部门，物业，联网，水电等)：3.1万元

　　共计投入资金：81.6万元

　　三、利润表及计算

　　1、主营业务收入

　　主营业务收入是指产品销售没有扣除其他费用的售卖产品的收入，等于各种产品的单价乘以销售数量的总和。

　　假设截止第一年年末的销售情况如表7-1中，则第一年的主营业务收入为=67080.00*12=804960.00元。预设每年的销售收入以25%的速度增长，则前三年的销售收入状况如表7-2。

　　注：此处的销售收入和购买价格假设为不含增值税价格。一般来说，增值税为价外税，为增值部分的17%(具体的产品类别税率略有不同，也有免税的情况)。在零售行业，增值税已含在销售收入中。由于增值税由消费者负担，所以预算时可以不考虑。

　　产品种类 销售价格(单位：

　　元)

　　2000.00 数量 营业额(元) 营业额高速涡轮

　　手机(NSK)

　　低速涡轮手机

　　(NSK) 10支 20000.00 3000.00 10支 30000.00

　　一次性口腔器械盘 车针 牙胶尖 手工洁治器 登士柏玻璃离子 登士柏瓷纳美树脂

　　牙科VRN超声洁牙机 A款

　　藻酸盐印模粉/精密型 石膏粉

　　一次性使用医用橡胶检查手套 银汞合金 总计

　　2.00元/盒 20箱(200盒/箱) 8000.00

　　15.00元/盒 20.00 90.00 180.00 200.00

　　10盒 10盒 2盒 10 10

　　150.00 200.00 180.00 1800.00 2000.00

　　1000.00 2台 2000.00

　　350.00 5桶 1750.00

　　25.00 0.50元/双

　　10袋 1000双

　　250.00 500.00

　　50元/套 ---

　　5套 ---

　　250.00 67080.00

　　备注：以以上产品总值作为公司主营业务收入

　　2、主营业务成本

　　主营业务成本为购买产品是的进价加分摊的运输费用等，此处假设运输费用为零，则产品的购入价即为产品的初始成本。

　　假设公司销售产品的成本单价如表7-4，则销售出去的几种产品的总成本为50604.00元。假如以此计算则公司的毛利率=(主营业务收入-主营业务成本)/主营业务收入=(67080.00-50604.00)/67080.00 =24.56%。

　　具体的毛利率可以按照实际情况看是否符合实际进行假设，为了方便此处即对以后两年的毛利率进行如下预计

　　表7-5 主营产品进货单 产品种类

　　低速涡轮手机(NSK)

　　一次性口腔器械盘

　　车针

　　牙胶尖

　　手工洁治器

　　登士柏玻璃离子

　　登士柏瓷纳美树脂

　　牙科VRN超声洁牙机 A款

　　藻酸盐印模粉/精密型

　　石膏粉

　　一次性使用医用橡胶检

　　查手套

　　银汞合金

　　进货价格(单位：元) 2500.00 0.95元/盒 10.00元/盒 12.00 72.00 130.00 160.00 800.00 280.00 15.00 0.20元/双 38.00元/套 备注：以以上产品总值作为公司主营业务成本

　　3、主营业务利润

　　由于假设不考虑税费影响，则主营业务利润=预算的销售收入*预算毛利率。

　　4、四项费用(营业费用、管理费用、财务费用、员工福利)

　　(1)固定资产每年折旧额=固定资产原价/折旧年限

　　公司的固定资产主要为办公用具的交通工具，假设固定资产的使用期均为3年，则分摊到每年计入管理费用的折旧=25000/3=8333.33 元。由于公司所租办公场所已做基本装修，所以此处不考虑装修费用。

　　(2)房租归为营业费用，30,000元/年。

　　(3)相关证件办理费用为营业准备初期一次性投入3万元，由于考虑到金额较大，假设进行3年分摊，则每年计入管理费用的金额=30000/3=10000元，在其他金额计入资产负债表中的待摊费用。

　　(4)市场营销费归为营业费用，10万元第一年，假设后续年限知名度提高，营销费逐年降低，假设如表7-7。

　　(5)人员工资

　　本初期共有5个人，每人每月工资150000元，则工作人员工资的费用总额为=1500*5*12=90000元。人员工资根据人员的工作分工不同分别计入营销费用和管理费用。由于人员较少，所以统一计入管理费用。

　　(6)其他(环保局、消防部门、物业、联网、水电等)归入日常管理费用，每年3.1万元

　　(7)财务费用主要为每年的利息费用。

　　10万元是大学生创业贷款，贷款为3年期。一般短期贷款利率低于长期贷款利率。学生贷款三年内还清可以免利息。此处预计公司第一年还款2万元，第二年还款3万元，第四年还款5万元年。

　　(8)员工福利(五险一金)

　　总计682.5*5=3412.5元

　　综上：第1年三项费用总和如下： 营业费用=30000+100000=130000 元

　　管理费用=8333.33+10000+90000+31000=139333.33 元 财务费用=20000元

　　三项费用合计=130000+139333.33+20000=289333.33元

　　5、第一年税前利润、所得税及净利润

　　四、资产负债表及经营期初所需投入分析计算

　　1、银行存款及现金等价物

　　银行存款的留存一般是销售收入的一定比例，公司预设为10%。

　　2、应收账款

　　应收账款是指赊销时的销售款项，由于公司销售的部分产品的单价还是有些相对较高，如果客户订购数量较多则可能要求赊销延期付款，这一部分相当于是公司为客户垫付的资金。

　　3、预付账款

　　有时采购可能要求公司预先支付采购款或者定金的情况，此处统一为简便统一记为预付账款。

　　4、存货

　　存货是指年末库存在仓库里的未有待销售的产品，主要是为了满足之后的销售。

　　5、待摊费用

　　办理相关证件的3万元投入，由于金额较大，进行3年分期计入费用，第一年有1万元计入管理费用，因此第1年年末还有2万元未进行分摊，将其作为资产。所以第1年年末待摊费用为20000元。

　　6、长期资产

　　公司只有一项固定资产作为长期资产。

　　年末固定资产净值=固定资产原值-累计折旧=25000-25000/3=16666.67 元。

　　7、短期借款

　　短期借款主要用于短期内的资金周转，是一项负债。此款项公司根据需要调整，此处预设为0。

　　8、应付账款

　　假设为销售收入的10%，则应付账款为

　　9、预收账款

　　预设预收账款为销售收入5%，则预收账款为

　　10、应交税金

　　假设本年度所有税金于年末均已交清，则应交税金为零。

　　11、总资产

　　综上，第一年总资产状况如下：

　　五、财务总结

　　综上，期初即第0年股东所需投资实收资本为857,756.50元。 按上面的方式可以计算出以后两年的盈利状况，以及流动资产状况，从而可以倒推，当年期末的实收资本状况。增加差额需要股东增加投资，减少差额可以作为现金分红减少本年未分配利润，这样就可以使资产负债表持平了，即总资产=总负债+所有者权益。

　　由于数据估计可能有高估，也可能有低估，所以最终的预算数据可能会有很大误差，有些数据可能会觉得很奇怪，所以需要尽量对所假设和预估的数据尽量符合实际。

　　注意资产与收入的匹配，增长的销售收入需要增长的资产来支撑的，以及费用的投入一方面是要起到促进销售收入增长的目的，同时要注意节约成本，过高的无效的投入会减少净利润。由于我们属非金融专业，以上有不足之处发现时会尽量改进。

　　第八章 公司管理与制度

　　一、公司性质及组织形式

　　公司性质为股份有限公司。

　　二、部门职责

　　●董事会 由公司的各大小股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略。

　　●秘书 直接对董事会负责，协调各部门的工作情况

　　●市场部 (1)正确地掌握市场和合理地协助秘书设定销售目标。

　　(2)决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。

　　(3)善用推销员和业务员的能力、引发推销员的斗志。

　　(4)进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。

　　(5)有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定

　　(6)利益计划与管理。

　　●业务部 (1) 协助市场部与上游企业惊醒良好沟通。

　　(2)调查上游企业口腔医疗器械质量和扩大器械经营范围。

　　●营销部 (1)做好公司的宣传和广告。

　　(2)制定营销策略，扩展市场。根据市场的的变化情况来制

　　定公司相应的市场策略。

　　●运输中心 明确公司运输部各级管理人员的职责，并依据此职责对运输部各级人员进行考核，使其圆满完成各项工作任务。

　　●信息资源管理部 是公司落实信息规划，提升信息化管理和水平。负责收集商业资料和各项信息管理制度。

　　●服务部 主要职能是调度货物，同时协助市场部门。次要职能是货物管理，保安，接待等。

　　●财务部 建立会计核算体系，负责会计核算、编制财务报告;负责资金统筹规划、资金平衡、资金融通、资金运营、经营信息统计工作，负责公司融资方案制定与执行、融资项目评估、资金结算、票据业务和抵押业务等，负责年度、月度财务预决算。参与投资项目经济分析工作，及时提供准确的财务数据。

　　三、管理理念

　　(一)守法规，重信誉，营造顾客满意家园。

　　(二)以人为本，对人的管理追求是人性化、人文化、人情化、人本化。

　　(三)第一是质量，第二是质量，第三还是质量。

　　四、公司管理制度

　　为加强中公司的规模化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律法规，拟定了我公司管理大纲。

　　(一)公司全体员工必须遵守中心章程，遵守公司的各项规章值得和决定。

　　(二)公司倡导以诚信为本，禁止任何部门，个人做有损公司利益，形象，声誉或破坏公司发展的事情。

　　(三)公司通过发挥全体员工的积极性，创造性和提高员工从业水平，不断完善中心经营，管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司的规模和提高经济效益。

　　(四)公司提倡全体员工刻苦学习科学知识和文化知识，为员工提供学习，深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新，作风硬，业务强，技术精的员工队伍。

　　(五)员工具有充分的发言权，开通员工热线对员工的生活、工作给予关怀并积极参与公司管理和决策。

　　(六)薪资，福利方案：购买社会保险，医疗保险，工伤险等，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提供逐步提高员工各方面待遇。

　　(七)公司为员工提供平等的竞争环境，推行岗位责任制，实行考勤，考核

　　制，评先树优，对做出贡献者予以表彰，奖励。

　　(八)公司提倡求实务真的工作作风，提高工作效率，提倡厉行节约，反对铺张浪费，倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造的精神，增强团对的凝集力和向心力。

　　(九)公司必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为都要予以追究。

　　(十)员工必须维护公司形象与荣誉，遵守公司管理制度，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

　　篇2

　　一、口腔医疗市场分析

　　(1)、消费者对口腔卫生保健的需求

　　口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为800人，90年代日门诊量平均为1500人，新世纪日门诊病人量平均为2200人。

　　(2)、目前全国口腔疾病情况

　　据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算(龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生)，口腔疾病的患病率为97.6%，该资料还表明94.8%的人群需要专业干预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明，48%的人有需要治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子(18岁以下)看牙医的家长只有7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。

　　(3)、发展私立口腔诊所的市场前景

　　人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。

　　二、市场定位

　　(定位的目的与原则)

　　每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信赖我们。

　　虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出有信赖的医生这一最重要因素，扬长避短。

　　三、问题与回答：

　　①而雇主的口腔诊所有开了很多年，其中大部分还是老顾客，这里就存在着一个老顾客价格的问题对待老顾客，什么样的策略才是最好的呢

　　1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。会员制度

　　个人建议，①新价格+会员卡消费次数(返卷)②建立老顾客个人档案，办理会员制度。持会员卡折数消费③回馈礼物式(礼物可是形式上的，也可是患者医疗上的)

　　②价格问题，对待老顾客是否应该用新的价格。新的价格会不会使老顾客的不快而是他们流失为了以后长远的眼光怎么样处理好新价格与老顾客共融的理想效果

　　2、会，一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看到新的价格时候的第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了偏差，而雇主需要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠正和引导到我们新的价格上面来，以求得老顾客对新价格的接受者就需要我们去用疏导的手法去实施回答一中的口腔诊所销售策略。

　　老顾客一开始可能会选择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度说，一个很多年在这里治牙的老顾客突然换了一家去治牙，无论是医疗人员还是医疗环境对于老顾客来说都是新的，会产生不舒服的因素，这是人的一种心理。我们要做的就是如何把他们从新引导回到他们熟悉的环境中来。这就是信赖的医生策略

　　③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法

　　3、因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮相应的价格上浮这是必然的。口腔诊所以追求利润为己任(这话只能咱自己这么说，可不能对病人说这些话。)，当医疗产品等成本不可再降利润，利润不可再长时，就需要扩展思维，跳出传统束缚团，开创新财路

　　4、新老顾客流失的原因有哪些

　　对于一个口腔医疗行业来说，每天都有新的患者加入和老的顾客离开，一个口腔医疗诊所平均每年有10%30%的顾客在流失

　　两次光临的顾客可为诊所带来25%-85%利润吸引他们再次关林的主要原因(因素)中，首先是治疗效果的好坏，其次是服务质量，最后才是价格。而一位满意的顾客会引发8为潜在的生意，其中至少有1位会光临;争取1位新顾客所花的成品是保住1名老顾客的6倍。一个口腔医疗诊所只要保住比维持在5%的顾客，则利润可增加25%。

　　原因：①得罪老顾客

　　②在诊所大厅与顾客(患者)吵架

　　③投诉不处理

　　④重要的医生跳槽

　　⑤不拿小客户当干粮

　　⑥长期与顾客缺乏沟通

　　以上四个问题已经基本道出了诊所的原因了，雇主既然已经知道自己的诊所问题所在就可以做出相应的对策来应对市场和顾客流失的大潮了。

　　建议：不要相信自己的诊所一下就可以成为很大的品牌，那是不切合实际也是根本不可能的。

　　同时希望你一定要有一种格局的观念，这种格局观很重要。而把你的诊所做成品牌只是这种观念战略中的一块骨头，一个支撑你继续扩大经营发展的而不断向前走的支撑物体。否则结果你也知道。

　　雇主对另一位顾客的回答：你的思路确实不错，案例也很实际。但我家开了十多年了，患者有，也不少，主要消费人群从一开始就定位很低很低，据个例子，以前我家治牙才几十块钱，当时也没这种意识。现在想改升价格又怕伤了老患者，以前的回头患者来了都要降讲价，不讲价就感觉亏了。导致所有患者都讲价，我想再如何不讲价的情况下也不伤了老患者。在这种情况下做做策划，例如在多少价格赠送洗牙卡之类的。再有你要有帮找找放在诊所前台的宣传单，愿意拿的患者自己拿，介绍烤瓷牙正畸之类的文章。我会再开任务设计宣传单样式。你要都有构思可以和我谈。(4533897点评于2011-01-2620:25:46)

　　我也觉得这位提交任务的顾客回答的很好，也很切合实际。我个人也很欣赏他的回答，确实是值得参考的重要资料。

　　下面是我为您策划的，至少需要大概一个季度才能基本完成口腔诊所新策划的战略。

　　活动策划：

　　一、前期

　　需要做的是如下：

　　①制订新的价格表，并根据新的价格表印制新的价格表栏(大篇幅、清晰。

　　②订制一系列的会员卡、储值卡、优惠卡、会员档案等会员制度的产品。

　　③印制服务到家的宣传单，灵感来自于您回答的那位同志(只过不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法)。

　　④准备活动用的条幅等宣传用品。

　　二、强势宣传全力推广保障活动顺利进行。

　　★通过上报纸刊登某某诊所在谋某地举行爱心牙医从孩子做起的工艺活动。

　　★自家口腔诊所的牌匾不是最好的宣传么。

　　★可以印制一定量公益宣传单，活动中要用到。

　　★制作大篇幅的条幅，上面一定要有本诊所的一定信息。

　　★免费测试的邀请函，量根据附近学校数量定。

　　三、公益医疗营销实施目标：

　　1、打造**口腔诊所新的关注力焦点，赋予**口腔诊所更多的品位承载，以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度，激发广大营销目标受众对**口腔诊所的主动关注兴趣。

　　2、通过开展实施一系列的公益医疗营销联谊活动，初步建立一个以喜欢公益关爱牙齿为群体结构的，以**口腔诊所为主观意向首选的客户预备群体，以培养对**口腔诊所认知度较高的看牙消费传播样本人群，使公益医疗效应得以在今后更长时间里延续传播。

　　3、在医疗关爱牙齿公益活动的开展过程中，突出介绍**口腔诊所在医疗设施、医疗服务、价格优惠等方面的优势，以专业消费者的思维角度巩固目标客户的肯定认同感，增强目标客户的看牙消费信心，进一步激发其前往此地看牙治疗的欲望，实现成功医疗销售的目的。

　　四、旅游展会借势营销主要实施项目：

　　(1)活动主题：

　　①关爱牙齿，从孩子开始。**口腔诊所提醒您的孩子，关心牙齿让生活更美好的免费口腔医疗公益活动。(也可以采用让孩子参与的问答活动，奖励无非就是牙刷、牙膏等小礼品)

　　②今天你关心它了么你看牙，我买单**口腔诊所的半折看牙爱牙活动。(一定实行新的价格)

　　(2)活动形式及目的:

　　在前面印制的邀请函和致家长的一封信分发的各个附近的中小学和幼儿园，这要看具体的数量来印制。心中的内容一定要以软文的形式写出来。我相信雇主明白为什么要用软文的形式，在社区报栏和报纸上刊登本次公益活动将举行，前期预热(报纸上不用太大篇幅，没多少钱)

　　举办活动的当天你可以以匿名的形式给报社或电视台打电话，用爆料的形式说明此次活动在说明某某地方举行，来获得记者前来报到。(这是本人亲身经历过的)

　　在活动中分发宣传单，还有几个口腔医生。不要太多，以求得很热闹的现象，来获得更多的关注度。中国人都爱看热闹的心里。

　　(3)活动地点：

　　可以在附近的广场上也可以在自己口腔诊所的门口，还可以在社区(小区)的广场上面。

　　(4)参与对象：

　　邀请的学生和带着孩子来的家长，还有慕名而来的那些看牙的人。

　　(5)活动规模：

　　按活动经费预算设定。

　　(6)活动现场布置：

　　可以用各种条幅、宣传单等来侧面推广口腔诊所，但不要过于侧重宣传口腔诊所，而给人一种上当的感觉，要以公益活动爱心的角度去开展此次活动，那么最后的营销活动效果是不言而喻的。

　　现场布置要按照公益医疗活动的现场来布置，具体雇主朋友可以上网去搜索，这里就不便给您讲明了。总之八个字袖里藏针浑不知，关心软刀才是真

　　(7)活动时间：

　　这个可以选在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子(借名而已)

　　(8)活动整体时间安排：

　　活动预热宣传，以及广告板设计、页面设计、程序准备、印制关爱牙齿，从孩子开始。的《致家长一封信》。等

　　五、借势公益医疗营销实操阶段：

　　(1)把关爱牙齿，从孩子开始。的《致家长一封信》送至各个学校及幼儿园(学校就只是中小学)，《致家长一封信》一定要软文形式且富有感染力以吸引更多受众人群家长的关注。(借势公益医疗活动)

　　(2)公益医疗人员(口腔诊所人员)借此现场氛围，在受众人群中接触更多的消费者个体和家长，拉近公益医疗营销宣传距离、增强认识交流、收集客户信息，为借势公益医疗营销积累客户信息资料做准备。

　　(3)通过对分发出去的邀请函和《致家长一封信》的旅游客户消费者进行细分整理，然后可以对家长承诺凭借邀请函和《致家长一封信》可以在**口腔诊所中建立成长档案，以后孩子或大人凭借此档案在**口腔诊所治疗口腔及牙齿可以享受优惠。(优惠多少您说了算)

　　六、外一章：我们实行电话，email预约就诊制，节省患者宝贵时间，同时开设有节假日门诊，交通便利，停车位充足。

　　◆环境：分为候诊区、前台、诊室、消毒室、放射室。

　　◆诊室：宽大整洁的独立诊室，全套进口的牙科诊断和治疗设备。(仅供参考)

　　◆候诊区：人性化设计的候诊区洁净温馨的就诊环境，亲切的背景音乐让您紧张的心情得以放松以及体贴入微的服务营造出家庭般轻松亲切的氛围;

　　总结：个人觉得你回答那个顾客，就是在我策划书中你回答问题的那个顾客。个人觉得他的策划也很好，只不过缺少点实际的可行性，我个人是做销售的，你要知道做任何一个方案都有可行性，可行性过后活动可以带来的广告效果，雇主请一定要重视那个《致家长一封信》这是很重要的，如果要结合这个策划和那位顾客的策划我相信你的口腔诊所一定会因为这次营销活动而被更多人熟知，所带来的广告效益也是层层波浪，滚滚而来，当然财源自然而来。

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