渠道价值链的优势

　　：打开新市场

　　制造商与经销商、分销商的合作可以降低开发新市场的风险。在新市场建立销售组织成本高昂，销售代表和管理人员的招聘与培训必不可少，而且由于前期的投人比较大，销售额可能无法弥补投入，使经营初期处于严重亏损状态。制造商和经销商、分销商合作后，可以利用后者已经建立起来的渠道网络和销售团队将产品迅速铺向市场。

　　：降低供货源头成本

　　中国已进入买方市场，许多领域都供大于求，商品价格日趋下滑，企业利润越来越薄，渠道利润空间也相应越来越小，在这种状况下，对渠道成本的控制就显得举足轻重。原来，为了利益最大化，制造商先提高供货成本，再对经销商、分销商给予广告、促销等政策的支持进行压货;为了利益最大化，分销商则一边向制造商要人要政策，一边不断地窜货，破坏制造商的整个价格体系。现在，让制造商与经销商、分销商的合作就从源头上控制了整个供货成本。

　　：抵制新进入者，提高竞争优势

　　整合营销学代表人物舒尔茨曾说：20世纪90年代，唯有通路和传播能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何同质化的今天，渠道的差异化竞争应是各企业着力的重点，可以说市场决战在渠道，而其核心是渠道资金的竞争，落脚点则是对终端零售商的占领。制造商和分销商合作，使得二者整合成销售联合体，实现了制造商快速对零售网点的占领，从而能够形成渠道竞争优势，有力阻击竞品在终端的优势。

　　：提高产品与服务质量

　　在以消费者为中心的今天，产品要以最方便的途径让消费者购买，这对制造商是一个巨大的挑战：要能对消费者的购买需求和评价做出最快捷的反应，否则就难以在瞬息万变的市场上立足。传统的厂商关系由于是松散的、间接的、利益相对独立的，制造商与消费者的直接沟通受到厂商对立的制约，从而影响了渠道效率。

　　：降低渠道成本

　　制造商与经销商、分销商的合作，有利于缩短渠道的长度使得渠道变得更加扁平化、更加可控，减少了渠道冲突，降低了渠道成本。同时，渠道成员的合作中，预购、集中采购或商业资本向产业资本的渗透，体现在制造商与分销商共同经营，共同承担经营风险，充分利用双方的资源，有利于实现双赢，同时降低产品成本，为消费者提供更好的产品与服务等方面。

　　

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