怎样才能做好销售点的交接

　　在快速消费品行业中，销售点的交接无论在哪个企业都是会存在的。铁打的营盘，流水的兵，由于销售人员的流动性，我们也时常看到，对于很多的销售售点由于交接不好或者其他的原因，销售点便慢慢的死掉了。对于销售代表或者销售主管来说，售点交接是一件不得已而又不得不引起重视的工作。这不仅关于市场及销量稳定，还可以防止竞争对手渗透而导致市场份额的减少。

　　通常情况下，售点死掉主要分为两种：自然死和人为死，主要的原因有：

　　1、客情维护不到位。往往这就是造成售点自然死的主要原因，销售代表在客情维护中，由于对该售点的维护不到位，太多的问题长期积压而得不到解决(如产品过期得不到兑换而导致亏损，承诺条件不能兑现等)，最后导致终端商的不满而放弃了该品牌的经营。

　　2、产品及市场的问题。由于在渠道推广中选取了错误的产品，导致该产品在渠道中滞销，终端商积压资金及库存而不能及时周转，故放弃了该产品的经营。这种情况比较常见，比如在我们国内有很多中小企业所生产的产品中，由于产品知名度比较低，在终端渠道中推广效果不是太好而导致终端商放弃该产品的经营。这方面人为因素比较少。

　　3、竞品的打压。在销售的过程中，我们往往也会发现这样的一种情况，在我们正常固定的销售点中，某日终端零售店的老板会突然舍弃我们的产品而转向竞品的经营，这样的情况并不少见，原因是竞品给予了终端商高于我们产品的条件，而导致终端商放弃了我们的产品。通常这一种情况中，人为的因素会占得比较多点。需要注意的是，销售业代对该类终端增加拜访频率，维护好客情，防止竞品有机可乘。

　　4、店铺关门。这种情况下也是不能忽视的，由于终端商经营不善，或者拆迁等因素而导致店铺关门不做我们的产品也有，这不是人为可以防御得了的。对于该类似的情况，销售业代要留心观察，防止不必要的损失。

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