市场调查的方法及错误做法

　　市场的竞争是激烈的，情况也在不断发生变化。市场上的各种变化因素可以归结为两类：① 可控制因素，如产品、价格、分销、广告和推广等;②非可控制因素，如国内环境和国际环境所包括的有关政治、经济、文化、地理条件、战争与国外分支机构等因素。

　　这两类因素的关系是相互联系、相互影响，而且不断发生变化的。及时调整可控制因素以适应非可控制因素的变化情况，才能应付市场上的竞争。只有通过市场调查才能及时了解各种非可控制因素的变化情况，从而有针对性地采取某种应变措施去应付竞争。通过市场调查所了解的情况或所获得的资料

　　市场状况并不是企业单方面可一意加以控制的，必须采取随时准备应变的态势。当企业从事生产或商店在销售商品之前，都必须先搜集相关产业的资讯、消费者动态，以便充分了解市场状况并能随时应变。但因市场情报不容易取得，即使偶然获得某些情报，也往往是不完全，甚至是有偏差的。所以，情报必须以有组织的方式去取得较好。

　　市场调查的方法有好几种，依情报形式区分如下：

　　①是利用现有资料，也就是资料分析法。而资料可分为企业内部资料和外界资料。近来电脑技术发达，通过它可以很容易得到我们所需要的资料，外界资料则可从政府机关所发布的统计资料取得。

　　②是直接从市场上搜集情报，也就是实地调查法。商店在设立时，一般多采行此种方法，这种方法最直接也最有效，但成本较高。

　　③试销法，即先安排商品在市场上预先销售一段时间，然后观察市场反应。开店前的市场调查多采用第一、第二种方法，下面分别加以介绍。

　　(1)实地调查

　　当我们所需要的资料无法从内部资料和外界资料取得时，就要从事市场实地调查工作。市场实地调查法大致可分为下列三种。

　　①问卷调查法：此法常为企业界所采用。即采用问卷方式，让受访者回答问题，如盖洛普民意调查、空气品质调查等，它可说是最直接、准确度也最高的方法。

　　②观察法：即利用观察的方式搜集资料，如欲计算十字路口的交通流量或行人数量，都可采用此法。但观察法受外界因素影响很大，准确度不高，只能供作参考。

　　市场调研成为了许多市场决策者作出重大战略战术决定前的重要环节。有些市场决策者认为，没有经过市场调研作出的市场决策完全就是主观的不切实际的。于是就有很多企业在市场决策前花费大量人力和财力开展市场调研，或者委托专业调研机构进行市场调研。我们不能否认很多调研为企业正确决策提供了客观的市场数据，但我们同时发现，很多调研本身根本就是在浪费时间和资金。

　　以下两种调研是我们常见的错误调研。

　　一：为即定决策找理由的市场调研。

　　某医药企业已经确定要在某城市做产品推广的样板市场，因为行业和企业自身已经公认，这个城市是具有代表性的市场，无论成败都能够为产品的全国市场拓展提供经验。市场决策者本身其实已经有了比较完整的市场营销思路，部门设置和销售渠道也已经确定。但是在产品上市前，却偏偏要开展一次大型的市场调研。内容包括城市人口、人均收入及可支配消费资金、人口密度、人口分配、主要社区经济状况、家庭人口、消费意识;竞争产品名称、数量、渠道、销售状况、消费者认可程度;以及消费者对产品的价格承受范围、对产品的需求消费意识等。组织了一个专门的调研部门设计问卷、采点、组织调查员，聘请了数十名大学生开展入户调查。轰轰烈烈前后进行了近2个月才完成。调查的最终结论就是：这个城市可以作为该产品的样板市场。调研结束后，这些问卷和调查分析也就束之高阁了。最终，市场进度还是按原定计划开展。

　　这种调研可以说是最无聊的调研，既然已经决定了市场营销的方向和战略，企业本身已经对市场整体状况有了把握，却还要通过形式化调研给自己找理由，只能说明决策者对自己不够有信心。其实这种调研无论花多大的成本，思虑多么周密，结果都是一样的，因为大家的目的都是在帮自己证明原来的决策是正确的。

　　二：为了调研而调研。

　　某保健品企业一直主要以开发终端渠道的方式拓展市场，看到很多保健品企业通过会议营销发展迅猛，自己本身的产品也很适合会议营销，一些代理商也通过会议营销取得了成功。于是决定聘请会议营销的专业人才来开发市场。但是该企业聘请的操盘手却是某知名品牌的职业经理人，该经理人根本没有操作过会议营销。

　　在开始大规模市场开拓前，该企业按大中小市场选择了几个样板市场，这些城市里的会议营销都正在风风火火的开展。其实这种市场，只要企业寻找到执行力强的队伍就可以直接开展市场营销工作了。但是企业在组建队伍前，还是决定进行一次全面的市场调研来论证这些城市是否适合会议营销模式。接下来又是设计问卷、组织调研队伍、实地调研、调研分析、结论可行。调研过程中，公司招聘的实战人才兢兢业业但也牢骚满腹，别的大小企业都在热火朝天地开展会议营销，你一个小公司却在论证能不能开展会议营销。这不是纯粹浪费时间吗

　　其实这种调研根本没有必要。对于一个成熟的市场和一种成熟的营销模式，我们根本不必要考虑它是不是正确，而要考虑的是我们企业和产品自身是否适合它，应该如何改进更能够适应这种市场的发展。

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