保险销售技巧和话术

　　面谈的注意事项

　　1、事前准备

　　很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实，为什么紧张归根到底是准备不够充分，对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。

　　我把事前准备分为二个部分：

　　首先是资料准备。一是自己的资料(包括名片、计划书、公司资料等)，如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣;二是收集客户资料(包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等)，《孙子兵法》说：知己知彼，方能百战百胜。只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。

　　其次是角色扮演。在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。

　　2、守时

　　时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。

　　我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到;第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。初次见面的客户，一般面谈30分钟为宜，主要谈三个方面的内容：介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。

　　3、缓解客户的紧张心理

　　有时候不只是营销员会紧张，客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力，面带微笑，善于倾听，让客户感受到我们的友善，缓解紧张的情绪，这样他才会把自己真正的需求告诉你。

　　4、请转介绍客户帮忙拉近距离

　　我们可能都会索取客户转介绍，但是很少有人会做这件事，就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话，简单地介绍一下你，以及为什么要像对方推荐你(通常的理由是专业、服务周到)，这样可以为你赢得对方的信任。

　　5、开场白很重要

　　开场白如何说通常会说：我是XXX介绍过来的。因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系，这样可以轻松消除对方的防备心理。

　　转介绍邀约话术

　　我几乎从来不做陌拜，所有的客户都来自转介绍。无数次转介绍客户约访经历让我形成了自己的一套行之有效的固定话术。

　　第一步：介绍。XX先生，您好，我是XX人寿保险顾问，我叫XXX，现在需要打扰您1分钟，可以吗

　　第二步：目的。我之所以会和您通话，是因为您的好友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他认为非常有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到这项服务。

　　第三步：决定。这项需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。绝对不会占用您很长时间。

　　第四步：影响。您的好友XX认为这个保障需求分析对他的家庭非常有帮助，希望我也能给您提供一份参考，因为您是他好的朋友。

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