怎样利用诱饵效应给消费者一个便利选择

　　一菜摊前两堆菜。

　　买：这边多少钱一斤 答：1块。

　　再问：那边呢答：1块5。

　　问：为什么 答：那边的好一些。

　　于是多数人买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了。

　　这是个类似卖拐的段子，利用对比原理，让消费者做一个便利选择，更加容易让其做出购买决定。

　　段子不可信，我们看实际发生的营销案例。

　　威廉斯索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时，多数消费者对它不感兴趣。

　　家用烤面包机到底是个什么鬼我们真的需要在家里烤面包吗使用方便吗家里有小孩会危险吗耗电吗烤出的面包好吃吗总之，对待新东西，大家总是有很多疑问的。

　　果不其然，烤面包机很快就交了一份非常糟糕的业绩答卷，万般无奈的威廉斯索诺马求助了一家营销调研公司。

　　专业公司就是专业公司，很快他们就提出了一个貌似很不着调的补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。

　　这遭到了很多人的质疑：实用性更好，性价比更合理的面包机都没人买，居然还要投入财力人力推出更大、价格更贵的!营销调研公司的人脑袋被门挤了吧然而，威廉斯索诺马公司决策层英明的采纳了。

　　大烤面包机推出后，果然无人问津，可是令人惊奇的是，原烤面包机的销量开始上升了。这是怎么回事呢调研公司在提方案时给出的理由是：当消费者决定是否购买新鲜事物时，会有很多的顾虑，而这些顾虑都无从对比，因此难以做出购买决策。而现在有了两个型号，既然一台比另一台明显要大，也贵了很多，人们就无须在真空中做决定了，他们会说：嗯，我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。于是原来的烤面包机开始热销了。

　　通过一个不合理选项，让自己的目标选项显得更合理。在营销学中，我们称之为诱饵效应，泡妞高手称之为僚机。上述烤面包机的案例是利用诱饵效应设计营销选择的著名典范。

　　目前诱饵效应在营销中已经有较多应用了。

　　很多企业，总是会设计一个价格超贵、看上去很豪华的产品，基本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵。超市做捆绑促销，有些产品绑了赠品，有些没绑，没绑的是绑了赠品的诱饵;一条围巾50块，一件毛衣300块，围巾+毛衣300块，那么300块的毛衣是诱饵。

　　做营销的要腿勤眼勤脑勤，经常到市场上了解信息。如果设计的好，可以把竞品做成我们的诱饵;而不小心或者没意识，则很可能成为人家的诱饵，做了僚机却不自知，岂不冤枉(有兴趣的可以走走终端看看，自己的产品跟别人的摆在一起，是不是做了僚机)

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