食品制造商，与供应企业“齐步走”

近年来，国内食品饮料配料供货尚发展得很快，许多新兴的功能性素材和配料国内都能生产，一些大的供货商自主研发能力也很强。

作为食品和饮料的生产制造商，如何正确地选择所需的原料和配料，及其它们的供应商，如何把握好与供应商之间的合作关系，显得尤为重要。

选择量身定制的方案

首先从配料的选择上，应该从安全性，嗜好性、经济性和习惯性等几个方面来考虑：

安全性包括对人体健康的安全性和对食品质量的安全性，诸如是否有微生物污染、在饮料生产时是否会发生生絮凝沉淀、是否会产生着色效应等。

嗜好性是指感官方面的特性，应考虑到影响甜味剂甜度和味质的因素。虽然消费者正越来越多地转向能提高生活质量并更加健康的食品，但他们仍然将食品的滋味列在首位。

经济性即成本方面的考虑，目前食品市场竞争如此之激烈，生产成本足各个食品生产企业必须考虑的因素。

习惯性是指使用习惯，从食品工业和软饮料生产商在配料使用上的经验证明，某些配料的选用，除了与成本、口味有关外，还与当地的风俗和习惯有关。

综合上述几个条件，如果以甜味剂为例，理想的甜味剂应该具有生理安全性，甜味清爽、纯正的口味，热量低、甜度高，化学和生物稳定性高；不会引起龋齿；并且价格合理。而功能性添味剂可以说基本符合以上要求：既能满足人们对甜食的偏爱，又不会引起副作用，并能增强人体免疫力，对肝病、糖尿病等具有一定的辅助治疗作用，这出是功能性配料和功能性食品及饮料越来越受到青睐的原因。

但足，由于功能性饮料往往会采用复杂的成分，添加的配料品种繁多，相对量却较少，比如果汁、维生素、草本成分等。因此，对于大中型的饮料生产企业来说，需要标准化的处理才能使其产品在质量和口味上达到一致。

在国际上，饮料主剂的形式已被大规模、国际化的生产厂商普遍采用。饮料主剂可以避免在配比多种原料时，不同区域灌装厂之间饮料颜色及口味上的差异。对于营养索饮品，主剂生产还可使饮料厂不必逐一采购单体营养素、多次称量，检验、运出、添加，只需检验主剂的成分含量配比，质量史易控制。由此可见，选择卞剂这种生产方式非常适合功能性饮料的生产企业。

然而，已有专家指出，“功能雷同”。“维生素”水扎堆，缺乏新的产品概念和内容已成为国内饮料行业不可忽视的问题。那么倡导标准化的主剂生产方式是否会扩大同质化问题呢?对于饮料的生产制造商，在选择饮料主剂供应商时应把握“量身定制”的原则。

主剂强调的足质量标准化而不是配方的单一，专业的主剂生产商不仅仅足饮料食品工业的上游供应商，而且更是帮助饮料生产商开拓新品、走在潮流前列的技术支持者。

专业的主剂生产商一般都贮存有上百种不问的果汁，为饮料生产厂家提供千变万化的“标配”混合果汁。而且针对不同的饮料生产企业，他们会有不问的“量身定制”的方案，即根据饮料生产商的原料、营养，风味、色泽需求进行磋商和筛选配方、工艺。

可以说，功能性主剂的供应商已经或将成为创新功能性饮料品种的一股强大的发动力。与此同时，饮料生产商也可以从有经验的主剂生产商那里吸取思路或建议。

制造商的客户链条

目前，国内的配料供应商与国外同行相比，还存在着一定的差异，最大的不问就是服务意识和服务质量还需要上升一个档次，技术服务能力也显不足，对于产品使用过程中出现的问题，有些供应商往往不能及时有效地解决。因此，加强国内食品饮料配料供应企业的服务意识和技术服务力量，这是缩短我们与国际大公司间的差距，加强企业竞争力的关键。

如在应用技术方面，这种服务就显得特别重要。由于现在应用在食品及饮料产品中的配料技术含量越来越高，品种也越来越多，有些规模不是很大的食品企业，他们的研究发人员可能不太熟悉这些配料的使用和鉴别。同时，几中配料之间也许回产生相互影响，或受到食品加工工艺时的影响。这就需要供应商提供这方面的服务。

例如将某种香精应用于饮料，开发出种新的产品。供应商应告诉饮料生产企业，该种产品具有哪些适合大众消费的口味，在食品安全做到了哪些保障。有的时候香精的好坏直接和运用的效果相关，因此运用的效果反过来会加强供应商的说服力，使得客户更乐于接受。

此外，在加强服务意识和技术服务力量的基础上，应该考虑在产品价格不变的情况下，为客户提供额外的价值，现在很多供应商那是这样做的，因为这么做的同时，也促进了他们自身、业务量卜的增长。因此供应商必须寻找一切办法，在不增加成本的情况下为客户增加价值。如果不能深入思考如何为客户及潜在客户增加价值，那就很难淡得上为客户的客户增加价值了。

接下来，更为重要的是供应商还围绕整个客户链，从初始客户直至终端客户，全面分析增值的创新措施对他们的积极或消极的影响。

供应商的一切行为不仅仅是围绕为其有按客户(即食品及饮料制造商)，而且还要为存在于该客户链上的所有人(即客户的客户)着想。 ‘个好的供应商，必须分析客户的客户如何使用本公司的产品或客户公司的产品，寻找为客户的客户增加价值的机会。供应商应该听听他们有什么需求，面临什么样的难题。

例如为某种软饮料提供配料的供应商，需要要考虑这项创新对某一个相关利益者会带来什么好处。供应商可以做出某一改进，令饮料生产厂家受益，比如加快开立帐单的流程；可以把增加的价值延伸到客户的客户，即饮料的瓶装厂家这个的层面上，如住配料的制作上下工夫，使得饮料更容易灌装；另外，也可以为终端消费者创造利益，如重新设计配方，使之更有利于健康。

制造商与供应商应共同发展

作为一家专业的配料供应商，在产品上应有不可替代性。仍以香精为例，由于香精的口味很独特，很难有两支口味相问的香精。当企业选中了其中一支香精，还需要反复地做实验，当然也会涉及到其他原料的更改，可以说开发的成本是很高的。但由于香精住一种产品中的用量极其微小，它在整个产品中所占的成本比例并不高。因此，如果一种新品一旦被消费者所接受，一般的企业是不会去更换其中的香精成分。而有些企业选择了某种香精后，也可能把它作为产品差异化的一种手段。就像是可口可乐的配方，使得它和一般的配料相比，有较大的差异。

同时，香精的品种有成千上万，但由于各种因素的影响，人们喜欢的风味却是有一定限度的。在对香精进行调查和统计分析之后不难发现，现在只有少数香精品种占据了大部分市场，如柑橘类香精占了饮料用香精的50％份额。因此，香精企业可根据自己的优势，集中开发某几类香精，而一支好的香精则需要长时间的不断修整，这样才能在市场上取得竞争优势。

目前，由于配料供应商越来越多，于是大的生产制造企业会采取集中供应商的策略，即根据现有配料企业知名度和实力，将目光集中到3～5家。这对于新的配料企业而言，无疑是增加了难度。但对竞争对手来说，则是非常有利的。

相对于制造商采取的这种集中供应商的方式，供应商也不妨可以采取重点客户的策略。供应商可利用原有的合作关系，筛选有潜质的企业作为自己的服务对象，以集中自身资源，发展长期的合作关系。从长远看，这有利于企业的健康发展。

重点客户的策略要求供应商在平时应注意研究客户的各方面情况，注意在选择客户时，要难点考虑客户的背景、经营水平和营销策略等，以此来预测它的未来。当企业成为大客户的主要供应商时，客户一旦采取集中供应商的策略，就会拉人企业与部分竞争对手间的距离。

可以看到，现在食品及饮料生产企业的经验越来越丰富了。这不仅仅表现在他们的产品开发上，同时在获取信息方面也有了更多、更方便的途径。如在每年的nA展览会和许多技术交流会，使得企业的研发人员知识面更加开阔。因此，无论是食品及饮料的制造商，还是配料的供应商，他们之间并不仅仅是供求的关系，而是合作伙伴，需要长期、共同的发展，才能获得更大的利润价值。

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