如何做好品牌服装销售

　　：服装销售基础知识 推销员应具备的基本能力

　　(1)说服顾客的能力推销员推销成功的关键是要说服顾客。一个优秀的推销员必须具有说服顾客的能力，推销员对自己所推销的商品、所服务的服装店及自己应充满信心。推销员要增强说服顾客的能力，必须注意语言说服中的感情力量，动之以情，以情取胜;晓之以理，以理服人;导之以利，以利引人。

　　(2)注意力和观察力注意力是一种心理活动过程，推销员应善于把自己的心理活动集中到推销对象上，比其他人先洞察周围的任何与推销有关的因素，以便更好地了解与认识推销对象、推销环境等，围绕推销目标去发现问题，找准要害，抓住关键，提高推销活动的有效性。推销员应具有能够迅速调动所有感觉器官，耳听八方，眼观六路，尽可能多地获取观察对象信息的能力。

　　(3)正确的理解力与判断力在推销活动中，顾客有各种各样的需求，其言行表现方式各异，能够迅速正确理解顾客的意图，可以找到解决问题的方法，能使洽谈愉快顺利正确的理解力有利于推销员与推销对象之间的心理沟通，使双方之间互相了解、理解和谅解，及时消除矛盾。

　　判断力是人们用某个标准对事物做出定性或定量的界定与区别的能力。在理解的基础上，推销员应能对复杂多变的环境、扑朔迷离的业务情况做出正确的判断。

　　(4)交际与交往能力是人们为了某种目的运用语言或非语言方式相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系，实现人际交往的能力。推销活动要经常与各种各样的顾客打交道，好的交际能力，是一个推销员必须具备的职业基本能力。推销员要努力提高交际、交往能力。

　　(5)应变能力是指适应各种环境因素及内部因素的变化，及时调整自己的行为与变化因素相适应的能力。推销活动是一种社会活动，面临的是不断变化的市场环境，由于受各种市场因素及非市场的影响，推销进程中会遇到各种变化的情况，要求推销员具有较强的临场应变能力，善于掌握市场变化的各种情况，及时调整推销行为，以新的措施去应付突发事件，解决遇到的各种问题。

　　(6)创新能力推销创新包括推销观念、推销策划、推销手段、推销市场、推销方式等方面。推销创新不是盲目的标新立异，搞形式主义。而是适应市场和环境的变化，适应竞争变化不断超越自我的结果。

　　服装销售基础知识 推销的爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动

　　爱达模式是由注意( attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action)，四个英文单词的第一个字母A、I、D、A组合音译过来的。它是由著名的推销专家海因兹姆戈德曼在《销售技巧怎样赢得顾客》一书中总结出成功推销的四个阶段。爱达模式的含义可表述为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到推销品上，使顾客对推销品产

　　生兴趣，顾客的购买欲望随之而产生，促使顾客采取购买行动。爱达模式是最具代表性的推销模式之一，被认为是成功推销的四大法则。

　　唤起顾客注意的方法很多，在此介绍几种常见的方法仅供参考：一是气氛吸引法，利用空间环境、气味、照明、音响等外界刺激条件创造出一个适合推销的气氛引起顾客的注意;二是形象吸引法，利用推销员的神态形象、仪表形象及刻意设计的特殊形象吸引顾客的注意;三是语言吸引法，利用简洁、生动、新奇、通俗和针对顾客主要需求的语言引起顾客的注意;四是产品吸引法，直接利用推销品的奇特、美观、特殊功能、设计、商标、包装等独特性吸引顾客的注意;五是动作吸引法，推销员利用自己熟练利落、潇洒得体的展示动作引起顾客的注意。

　　针对顾客的不同需求和动机，诱导顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法。示范表演法是推销员通过对服装的功能、款式、特点等的展示以及穿着效果的表演等使顾客看到购买后所能获得的美丽享受，从而对服装产生购买兴趣的一种方法。情感沟通法是指推销员通过与顾客的感情联络，使顾客在情感上靠近推销员，并对推销员感兴趣、进而对推销的服装商品产生兴趣的一种方法。

　　激发顾客购买欲望的方法主要有：共同语言法，即推销员先就双方一致的观点或利益加以强调，形成共同语言以建立顾客对推销的信心，进而激发顾客购买欲望的方法。以情感人法，即推销员运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销的服装产生兴趣，激发购买欲望的方法。多方诱导法，即推销员用精心设计的系列问题，从多方面给顾客一定程度的指示，诱导顾客逐步悟出某些道理，以激发顾客购买欲望的方法。充分说理法，即推销员运用顾客的亲身经验、推销事实或推销例证等摆事实讲道理，在理智上为顾客提供充足的购买理由以激发顾客购买欲望的方法。突出优势法，即推销员在遭遇各种竞争对手时，为谋求竞争挑战的优势，针对推销服装品的优势、特点进行重点推荐激发顾客购买欲望的方法。

　　促成顾客购买行动是指推销员不失时机地促进顾客关于购买推销服装的实质性思考，强化顾客的购买意识，培养顾客购买意识倾向，促使顾客产生实际的购买行动。

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