汇源拿下三得利

在中国饮料行业，没有一家公司比汇源果汁更懂得“得”、“失”之道。

2008年，汇源错失可口可乐价值179.2亿港元的收购，却因此成就了很有民族主义色彩的中国内地反垄断法的首个商业案例。

此后，汇源及其创始人兼集团主席朱新礼，便进入一个调整期，和公众视线保持距离。直到2014年3月，一桩收购案，又将其推上财经新闻头条位置—这次，汇源成为收购的主角。

3月20日，汇源果汁宣布与三得利中国订立框架协议，将收购三得利中国旗下三得利食品100%的股权，以及三得利贸易50%的股权，合计收购价约1.18亿元。未来，三得利将以与上述股权收购等值金额认购汇源果汁部分新发行的股份。

看起来，这对汇源是笔划算的买卖。且不说金额本不算多，仅是日后认购，汇源就相当于以相当股份换得三得利的饮料生产及商标使用权。

收购消息发布当天，汇源果汁股价创3年来新高，为6.16港元，涨幅达14.82%。次日，新加坡主权基金淡马锡旗下Baytree Investment注资1.5亿美元，购买汇源可换股债券—来自资本市场的利好消息，使汇源这次收购具有触底反弹的意义。

据尼尔森的数据，汇源果汁总销量占市场份额的56%，零售额占50%；中浓度果汁，汇源销量占市场份额的45.2%，零售额占38.5%，处于中国市场的领先地 位。

但问题是，高浓度果汁市场在中国的增长一直滞后于低浓度果汁市场。从中国整体果汁市场看，康师傅占有率为27.7%，排名第一。

对汇源来说，开拓果汁市场以外的饮料业务，不是个简单的加减法，而是亟需的竞争策略。被挡在可口可乐版图之外，汇源需凭自己的努力，成为一个能和可口可乐、康师傅、娃哈哈抗衡的综合性饮品集团。

“相比汇源果汁基本上的零基础，三得利在茶饮料领域拥有一定的市场地位和影响力。”中投顾问食品研究院简爱华分析。三得利1979年以进口威士忌叩开中国市场，1995年开始清凉饮料事业。目前，除“三得利乌龙茶”、“三得利利趣拿铁”，还有多种奶茶及养生、功能饮料—这些产品都是汇源所缺乏的。

是否似曾相识？这笔交易和两年前康师傅和百事的联姻有诸多相似之处。当时，康师傅收购百事可乐中国区装瓶厂控股权，同时百事入股康师傅饮料公司。合作双方同属于饮料行业，且在细分品类上形成互补。

康师傅百事合作之前的2011年，可口可乐是中国最大软饮料生产商，市场占有率为16.8%，而康师傅和百事分列第二、四位，份额达到14.4%和5.5%。合作之后，康百成为规模最大的软饮商。

而且，康师傅的80个工厂加上百事的24家工厂，通过生产调配，实现了就近生产就近运输，得以降低物流成本。康师傅经销商从6188个增至32424万个，直营零售商从8.6755万增长为10.7131万个，甚至，双方在中国内地的冰柜总数也达到70万台，与可口可乐在华冰柜总数相当。

这样的协同效应显然也是汇源所希望的。

不过，2008年的收购案，在某种程度上影响了汇源的士气，其近年业绩乏善可陈，能否实现这种协同尚需观察。

2007年，汇源营业额为26.56亿元，股东应占溢利6.4亿元。但2008年至今，股东应占溢利最高的年份—2011年为3.1亿—只有2007年的一半。2012年股东应占溢利更是下跌94.8%，为1616万元。

受累于此，外界一直追问汇源会不会出售解困。其实，在2014年之前，汇源试图一直对外证明自己无此意图。2013年，这种努力达到顶峰。

为配合优化生产布局的战略，2013年6月，汇源以3亿元出售上海汇源100%股权给统一，两个月后，又以3.5亿元转让成都市汇福置业有限公司。汇源表示，未来将继续寻求类似的出售、优化资产的机会，以提升公司运营效率，同时优化财务结构。这两笔收益，使汇源去年的业绩有所提升。

朱新礼则耗费很大精力重塑汇源供应链。他将个人持有的内地果汁上游业务注入上市公司，包括从水果种植到加工成果浆、浓缩汁等业务，此举可确保原材料长期供应，并提升汇源在果汁行业的话语权。

更重要的变化是，去年7月，汇源宣布主席、执行董事兼总裁朱新礼退任行政总裁一职，留任执行董事及主席，委任苏盈福为行政总裁。苏盈福是业内知名的职业经理人，曾帮助诞生于1888年的家族企业李锦记引入现代企业制度，也为亏损的金宝汤在中国市场搭建起发展平台。

据悉，苏盈福加盟汇源后，迅速组建了一支完整的核心管理团队，并着手对销售、市场、生产、研发和供应链体系进行全方位优化梳理。

应该说，汇源经过长达5年的深度调整后，通过收购三得利，站在了一个新的起点上。

然而，汇源解决的更多的是供应链相关问题，而饮料业的市场竞争力则更倚重渠道拓展能力。在中投顾问食品行业研究员简爱华看来，康师傅和百事可乐之所以强强合作，是因为康师傅渠道网络非常丰富，而百事可乐在碳酸饮料内的品牌影响力也颇为强势。

就汇源与三得利的现状来看，“汇源果汁的渠道资源相比以往有所减弱，且三得利的品牌影响力也有 限”。

尽管汇源调整成效显著，2013年汇源营业额45.04亿元，股东应占溢利2.26亿元，比2012年多赚13.1倍，但是若去除出售上海及成都工厂收益，去年公司营运表现与2012年相当。

而对于日本最大的饮料巨头三得利，其在中国的发展一直处于失衡状态，在华东市场以外及二三线以下城市不仅缺乏销售渠道，也欠缺品牌知名度—在中国，它更像一个区域品牌。2012年，三得利啤酒业务与青岛啤酒合资，并由青啤主导销售。

新的合作伙伴，新的资金注入，汇源仅仅是走出了低迷期，能否把供应链的控制力从上游延伸至下游，才是未来制胜的关键。

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