对奥瑞金高速增长背后经营模式的研究

【摘要】目前中国饮料消费量持续上升，为饮料包装制造商提供了大大的增长空间。据统计，2017年全球饮料包装的市值将达到1188亿美元。其中最大的包装市场还是被美国、欧洲和亚太地区占据。特别是中国和印度，由于饮料的消费量持续上升，将为饮料包装制造商提供更大的市场增长机会。

随着消费者生活水平的提高，饮料包装的需求量将快速增长。特别是功能饮料的快速增加，为金属包装罐提供更多机会。近10年来，功能性饮料保持着30%左右的高增长，2012年我国功能性饮料市场规模在120亿元左右，产量达到280万吨，2016年产量将有望突破400万吨，复合增速高达35.12%。

【关键词】奥瑞金客户集中度毛利率

一、序言

奥瑞金包装集团是一家金属容器制造产业，其主要产品是三片罐-饮料罐和食品罐，两片罐-饮料罐，2014年开始开发罐装业务，而其从公司2012年上市以来，金属包装产品的营业收入占总收入的比例依次是96.65%，100%，96.45%。

公司自从上市以来，经历了高速增长，如下图所示：

二、公司目前的整体经营模式特点如下：

（一）公司与包括宝钢在内的国内主要马口铁供应商形成了长期稳定的战略合作关系，能够享受较一般客户更为优惠的采购价格，并且公司一般会与客户约定合理的成本转移机制。但若马口铁价格因宏观经济变动、上游行业供应情况、下游行业需求情况等因素影响而上涨幅度过大，公司无法通过与客户的常规成本转移机制有效化解成本压力，公司经营业绩短期内将会受到重大不利影响。

（二）公司是我国金属包装行业率先采用“跟进式”生产布局模式的企业。通过“共生型生产布局”（Implant模式）和“贴近式生产布局”（Wall to Wall模式），公司与核心客户在空间上紧密依存或相邻而建，结合核心客户的产品特点和品质需求配备具有国际领先水平的生产设备，形成了相互依托的发展模式，有助于稳定双方的合作关系；同时，公司的布局优势最大程度地降低了产品运输成本，保证了公司产品的成本竞争力，两家公司无论是在管理、生产，还是在供应链系统上很容易达成协同，这样就构成了我们发展战略联盟的想法。”。

在2014年，奥瑞金又提出打造饮料罐装基地。不仅做罐，还为客户提供罐装服务，说白了，就是两家企业的生产线索性嫁接在了一起。生产效率和成本控制进一步提升。

三、公司经营特征

（一）客户集中度高

从公司上市以来的数据来看奥瑞金有很强的客户依赖症，公司来自前五名客户的销售收入占总营业收入比重为87.5%，88.9%，86.4%；其中最大客户红牛的销售收入占营业收入的比重为68.5%，72.1%，71.3%。相对应的公司红牛罐销量占国内红牛饮料罐总采购量的比例长期保持在90%以上，这就形成了两者相互依存的关系。事实上，红牛是奥瑞金的关联方，持有公司8%股份的弘灏控股的实际控制人严彬先生对红牛具有控制关系。实际上，整个包装行业的一大常态就是每个包装企业都有其核心客户。

（二）远高于同行的毛利率

一直以来，奥瑞金生产的三片罐-饮料罐的毛利率远高于其生产的其他罐，这主要是三片罐-饮料罐的客户的红牛，该毛利在去年达到了35%，而其他罐毛利约为15%，且红牛罐的毛利率呈逐年上升的趋势。据奥瑞金总经理沈陶介绍，国内红牛罐供应商仅有奥瑞金和中粮包装，其中，奥瑞金销售的红牛罐价格较中粮包装高出约7.27%。公司及同行业公司近三年产品毛利率情况如下：

对于红牛罐毛利率高于其他罐型产品毛利率，奥瑞金给出的解释是由红牛品牌具有高端定位、售价较高、盈利能力较强、增长较快的显著特征，为保证自身销售规模的持续快速增长，相对采购价格而言，其更加关注供应商在产品品质、保障能力、响应速度、生产布局等方面的竞争能力所致。凭借多年来在上述红牛所关注的竞争能力方面形成的竞争优势，公司红牛罐销量占红牛饮料罐总采购量的比例一直保持在90%以上，保持并巩固了红牛罐“主供应商”地位，保证了红牛罐售价始终相对稳定，且公司红牛罐毛利率一直略高于其他供应商。

红牛95年进中国，奥瑞金第一时间跟红牛搭上线，从此开始为红牛做配套罐子加工服务，一晃20年了，且奥瑞金包办了红牛95%以上的罐子，他们已经成为战略合作伙伴的关系。红牛追求品质高于价格因素。红牛非常注重品质，与奥瑞金合作20年来，奥瑞金稳妥的完成了品质保证，所以红牛会让利极小一部分利润（一个三片罐成本一般在5-6毛间，红牛也就多给1毛，其实对红牛影响很小）给奥瑞金，来回报其对高品质的保证。

四、总结

作为“夹心型”企业，奥瑞金会受到上游原材料成本波动和下游企业客户订单增减的影响，通过与上下游企业结成战略合作关系，增强相互的依赖关系，随着合作伙伴红牛营业的攀高，奥瑞金销售也水涨船高。

参考文献：

[1]伊依.小行业大思维奥瑞金的非寻常发展路[J].英才，2012（06）.

[2]王亮.上下逢源的奥瑞金[J].英才，2013（10）.

[3]魏天飞.通过我们的努力让上下游客户共同受益[J].中国包装工业，2011（12）.

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