房地产二手房销售技巧

　　：被客户拒绝的几点销售话术

　　A、我要考虑一下

　　置业顾问太好了!想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生(让客户回话或点头)

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　置业顾问(认真地)：X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵等，我相信你一定同意我的说法。

　　置业顾问：您在某些方面(他的行业)，一看您就知道是行家(恭维客户经验、阅历)，不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了

　　注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说我想考虑时，有50%的时候是：

　　1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内

　　5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品;

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、我想多比较几家看看

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　置业顾问：你知道吗X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗

　　X先生：当然

　　置业顾问：你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么

　　提问要吻合看、比较，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　置业顾问：在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较)的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗X先生

　　(正常情况，客户会说出自己的真实打算。)

　　置业顾问：太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。

　　(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。)

　　置业顾问：好啦!你想安排什么时间签约

　　逼订直接大胆逼订!

　　X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　X先生：我不想让你这么麻烦。

　　置业顾问：X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。

　　鼓足勇气说下去：你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说

　　

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、我想买，可太贵了

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出优势证明房价不高; 2、澄清差异多少是太贵

　　3、谈谈价值与明天：X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。转变概念把价钱往价值方面引导。

　　置业顾问：如果价格低一点，你是不是现在(不是今天)就会跟我买(逼订)

　　假设客户说是

　　销售员：你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗(反问要简洁)

　　注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　置业顾问：如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约

　　假如客户答应

　　那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里求情等(关键是事先要做好准备，有计划进行。)

　　有时候太贵了也可以理解为我想买，指点方向给我吧。

　　D、我得和商量

　　我需要同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问：

　　那得多久时间

　　是谁决定或是全部家人

　　我可以提出企划书吗

　　我可以跟你的家人解释吗

　　挑战问话：

　　没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。

　　试探：告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：还有没有其他人参与购房这类问题

　　这一切就不会发生了，不是吗

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买

　　准客户一般都回答：会。

　　置业顾问一定要追下去问一句，这表示你会向其他人推荐**楼盘喽

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题

　　服务有没有问题

　　我有没有问题

　　楼盘本身有没有问题

　　开发商(公司)有没有问题

　　你有什么疑惑

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗

　　注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用我们这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　我们什么时候可以把他们凑在一起

　　我们怎么让他们聚在一起

　　什么时候商讨我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。

　　能介绍一下其他相关的人吗(注重了解每个人的个性)

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴)，很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子，如果他说想买。你就说：太好了，那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等)，然后再得到他们的认可或惊喜呢如果明天打电话跟我说不，我就把合约撕毁、退订、公平吧

　　E、以后再来找你

　　如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢

　　找出原因：(1)

　　置业顾问(微笑)：你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：(2)

　　请问是什么原因让你不能在今天采取行动

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说准客户讲的是事实那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　置业顾问要坚持试探下限：

　　问：你真的拒绝**凤凰城吗

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：你以后会买吗

　　2、找出其他参与决定的人;

　　3、问：你知道现在购买将得到哪些好处吗

　　4、问他以后买和现在买有什么区别;

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本;

　　6、请准客户考虑拖延的代价;

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。这样才可能迅速提升自己的销售技能。

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