关于汽车4S店销售模式的思考

摘 要：自从十九世纪末德国人发明汽车以来，人类的生活方式发生了翻天覆地的改变。随着大众对汽车的认知程度不断加深，现阶段任何一个年轻人对汽车的了解都可见一斑。汽车4S店销售模式作为购车的重要渠道，当前俨然已经成为汽车销售的主流模式。故此，为了进一步了解汽车4S店销售情况，本文针对4S店的营销模式展开讨论。

关键词：汽车;4S店;销售模式

汽车产业飞速发展，4S店销售模式成为企业增强自身核心竞争力的重要模式。社会文明发展脚步匆匆，分工不断细化，有效降低社会成本是各个行业重点研究的项目与话题。在当前的汽车市场中，仍然存在着售后服务纠纷、索赔事件等问题，严重影响消费者对经销商的信任，使得汽车销售信誉降低，销售成本升高等。故此，如何完善4S店营销模式，提升售后服务质量，是当前4S店重点研究的热门课题。

1 分析我国4S销售模式的发展历程

汽车4S店销售，作为汽车营销的重要模式，是汽车市场竞争日渐激烈的必然产物。自上世纪末开始，我国汽车销售市场越发成熟，用户消费心理不断变化，使得用户需求呈现多元化发展趋势。事实上，不仅用户对于产品与服务要求逐渐提高，并且汽车代理销售体制已经难以满足市场的基本需求。在1988年11月，我国第一家汽车4S店在广州开业。汽车4S店的兴起，充分满足了不同用户的多元化需求，并且势如破竹般在各大城市发展起来，现阶段我国汽车4S店数量已经列居世界前茅，每一个品牌的4S店数量都超过100家以上。

2 分析汽车4S店销售模式存在的不足

现阶段，汽车4S店销售模式存在缺陷，具体表现为：

2.1 汽车4S店投入资金大

汽车4S店是由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，店内外设计统一，物流、库存以及修理等软硬件条件齐全。投资巨大，动辄上千万，豪华气派，环境舒适，只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。由于汽车市场的起伏变化较大，因此巨大的投资不一定能够收回足够的成本回报。可以说，现阶段我国很多汽车4S店都面临着无损的问题，例如本田、别克等，这些品牌的汽车4S店不仅对布点时缺少科学的预算与细致的市场调研，并且对品牌回报率是否满足专卖店高额投入缺少考虑，导致收益不稳定。

2.2 汽车经销商与生产企业关系不对等

汽车4S店连锁作为一种垄断汽车市场背景下的产物，但是汽车制造企业与汽车经销商之间往往存在着不对等的经营关系。汽车4S店多数由经销商自己投资兴建，汽车生产商只投入少量资金，甚至不投入资金，这对汽车生产企业来说不仅起到了免费宣传推广品牌的效果，并且将市场经营风险间接性转移给企业;但是对汽车4S店来说，虽然拥有店面产权，但是建设投入大量资金，承担着昂贵的运作成本与多次运功岗位培训等，却缺少经营权，导致自身的资金运转紧张，利益受到威胁。

2.3 缺少专业销售人才，软竞争实力弱化

对于汽车4S店的经营销售来说，不仅要配备整车销售、汽配供应以及汽车修理等三方面业务的技术人员，并且要配备具备销售经验、配件维修、营销信息等综合知识的人才。然而，由于整车、修理以及配件等作为三个分支领域，当前的汽车4S店仍然缺少这种复合型人才，严重影响到汽车4S店的生存与发展。

3 探究汽车4S店销售模式发展的有效策略

汽车4S店相较于其他销售模式存在极大的不同，虽然各个品牌的4S店遍布全国，但是仍然存在着盲目追求时尚、讲究高档次、高投入的现象，导致汽车4S店面临着生存危机，一些品牌专卖店甚至已经出现难以为继的经营现象。为了缓解这一现状，提出如下应对策略：

3.1 加强厂商合作，保证厂商地位平等关系对称

汽车4S店是汽车生产厂家的重要销售方式，也是汽车产业链上不可缺少的环节。现阶段，纵观我国汽车市场的发展来说，汽车厂家与经销商之间仍然存在着不可分割的联系。对于汽车4S店举步维艰的销售瓶颈来说，企业应该对销售网络进行优化管理，保证产品质量，完善汽车产品结构配置，提升客户的服务等。汽车企业应该保证经销商的经营效益，与汽车4S店经销商加强交流与沟通，共同完善市场竞争机制，提升服务质量，实现二者共赢的局面。

3.2 加强交叉合作，提升企业的抗风险能力

汽车生产商在对经销商提供服务与产品时，可以采取集團化的模式，促进汽车经销商的长远发展。汽车4S店可以借助于合作并购等各种渠道，实现集团化方向发展。除此之外，汽车4S店行业之间应该避免恶性竞争，可以尝试运用交叉入股的方法完善合作链，增强企业的抗风险能力。例如，湖南长沙地区便形成了“湖南兰天”、“南方建材”等汽车连锁销售集团，平衡厂商关系。

3.3 提升销售服务质量，打造知名品牌

汽车4S店在销售过程中，应该以用户为核心，加强汽车营销艺术的研究，并建立“关系营销”的基本思想，维护重要的客户，提升用户的忠诚度。汽车4S店在发展中，应该高度重视树立品牌标志的重要性，并开发标准产品，树立品牌理念与品牌价值，进而拓展更广阔的发展市场。

4 结束语

综上所述，在我国汽车市场的发展中，由于传统体制被打破，卖方市场与卖方市场不断转变，需求决定供给，使得汽车产能不断提高，导致汽车行业出现生产过剩的情况。基于此种发展环境下，经销商的重要地位与价值不断凸显。汽车经销商作为汽车产品与消费者之间的维系枢纽，只有与经销商实现利益最大化，才能够促进企业的长远发展。故此，对于汽车4S店销售来说，应该创新销售模式，聘请专业的销售人员，提升4S店的竞争实力，打造属于自身的品牌，进而增加汽车经销商的经济效益。

参考文献：

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[2]克烜.汽车4S店经营管理模式创新探讨——以淮北大众汽车4S店为例[J].淮北职业技术学院学报，2018，17（01）：115-116.

[3]钱芬.CRM在汽车4S店营销活动中的应用[A].中国职协2014年度优秀科研成果获奖论文集（下册）[C].中国职工教育和职业培训协会秘书处，2014：8.

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