提高零售效率的技巧有哪些

　　現代零售渠道(包括超市和大賣場等)在中國各大城市扮演著愈來愈重要的角色，其銷售額占城市快速消費品零售市場銷售總額一半以上，增速高達14%。在充滿機遇的中國現代渠道，零售商如何獲得可持續性的發展

　　我們的研究發現，盡管現代渠道提供了種類繁多的商品選擇，但只有一小部分品牌貢獻了絕大多數的銷售額。比如在衣物洗滌劑品類，前5大品牌在現代渠道的各大零售商均占該品類銷售額的65%左右。但在中國各地，各大零售商往往為了向供應商收取新品上架費，不斷增加商品數量，最終導致其貨架空間和運營資本不得不被銷售額極低的商品所占用。此舉影響有多大通過對中國兩家大賣場在個人護理和飲料品類的數據分析，我們發現，銷售額排名後25%的商品僅占總銷售總額的3%甚至更低。

　　對零售商而言，應該謹慎運用品類管理向消費者提供合理的商品選擇。如果一味增加商品數量，有限的貨架空間和流動資金或將被那些貢獻極低的商品低效率地占用。目前，很多零售商只看到向供應商收取新品上架費的蠅頭小利，而忽略了其潛在的弊端，可謂撿了芝麻丟了西瓜。

　　如果零售商能有選擇地將銷售額極低的商品下架，就能避免過多的選擇困難與混淆，為消費者的購物提供便利，最終進一步提高銷售業績。例如，某家大賣場有選擇地下架了40%的低銷售額商品後，80%的消費者並沒有發現商品數量有所變化，甚至有15%的顧客認為商品選擇反而變多了。這一改變不僅方便了消費者對商品的選擇，更將銷售額提高了25%。

　　通過對現代渠道中大賣場業態的進一步深入研究，我們還總結了能給在中國市場追求可持續發展的零售商帶來更多啟示的發現。通過對上海和武漢這兩大城市的主要大賣場的研究證明，特定區域內市場份額的增長源自兩個驅動因素：零售商的門店數量和銷售面積。以武漢的中百為例，中百作為當地大賣場渠道的市場領導者，也擁有最高的滲透率。高滲透率的背後是中百數量眾多的門店它在武漢共開設有71家大賣場，比第二名多出23家。

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