手织花布的出口经：越是民族的，越是世界的

一块蓝印花布，

让她从贫穷走向富有。

买卖越做越大，

民族土布让外国人伸出大拇指！

草木印染手工制作

民族土布特色鲜明

2000年12月28日，当家家户户都沉浸在新年的喜悦中时，吴莹却在这一天下岗了。每月200元的补贴远远救济不了紧紧巴巴的日子，无奈之下，她到了面料市场帮别人卖布。为了打扮好自己这个活招牌，穿什么成了她首先要解决的问题。因为自己的皮肤不好，她只能穿天然的纺织品。一天，她发现婆婆以前嫁妆里面有一块蓝印花布，她就简单地剪了剪，做成了自己的工作服。

“你穿的衣服真漂亮！”一个客人的称赞让吴莹第一次另眼看待自己这身土布衣服。“没想到，真的没想到！”自己穿的土布衣服吸引了越来越多人的目光，甚至有人问什么地方可以买到。顾客的称赞让吴莹感到很开心，回家后她把这件事告诉了婆婆，而婆婆的回答让她备感意外。“我们家会做这个东西，配方、花板什么都有。”婆婆拿出的一大把东西，让吴莹看得眼花缭乱。

从那以后，吴莹就非常留意土布的信息。在中国，手工蓝印技术已有2000多年的历史，相传它起源于春秋末年的钱塘江流域，由越国人发明。到秦汉年间已成为人们日常生活中不可缺少的面料。只是现在使用的人比较少了。大开眼界的吴莹对蓝印花布着了迷，听说上海有一个蓝印花博物馆，她就风尘仆仆地跑到了上海。“原来蓝印花布可以这么做！”大开眼界的同时，令吴莹遗憾的是，中国的蓝印花布博物馆居然是日本人开的。蓝印花布是吴莹们的传统，就应该由中国人自己来做！

2001年9月，吴莹在西湖边的河坊街上租下了一个最小的店面，办起了一家蓝印花布用品店，取名“吴越人家”。刚开张的时候，吴莹和店员用蓝印花布做了一些工艺品，可效果并不如她预料得那么好。好看不中用，实用性偏差，几块钱的小玩意零零散散的，很难成交有利可图的买卖。生意一直入不敷出，吴莹的心情渐渐凉了下来。

凭热情是无法赚到钱的，要换换经营思路！内外交困的处境让吴莹意识到了要寻找突破。想来想去，还是回到了衣服这个老本行上，用蓝印花布做服装。可什么样的服装才能有市场，吴莹心里还是没底。恰在这时，2001年10月，西湖博览会要在杭州举行，全国各地的商家纷纷前来参展，吴莹的生意也因此出现了转机。

来自湖南毛家饭店的老总在“吴越人家”看到蓝印花布后，非常感兴趣。“你能不能用它设计餐饮服饰啊？”这个要求让吴莹太意外了，自己不会设计，可她还是紧紧地把握住了这次机会。亲自跑到当地的饭店去看人家穿的都是什么工作服，现学现卖，跟几个姐妹们一起设计了20几个款式，服务员、礼仪、吧台……服装各不相同。毛家饭店的老总看过后，非常高兴，马上下了定单。因为毛家饭店是全国连锁加盟的，这一单数量很大，这笔生意让吴莹赚到了开张以来的第一笔巨款——1万元。

蓝印花布为什么受欢迎？杭州是一个有几千年历史的名城，同时也是一个休闲城市，所以这种以吴越历史为内涵的花布，功底深厚。表面上，她是在卖各种各样的花布，实际上她是在卖一种文化——吴越文化。返璞归真，不意味着返古，而是在传统的基础上是发扬壮大，进行产品的开发跟深加工，把传统的精华，加以提升和挖掘，把它变成时尚的，用时尚的艺术手段来表现，最终成为真正有市场、有竞争力的高档精品。手工蓝印花布草木印染，纯天然手工制作，绿色无污染。吴莹坚持传统性和时尚性相结合，蓝印花布既不是单一的蓝花布，也不是单一的蓝色，而是绚丽多彩的中国传统艺术的精华。

民族产品迎挑战走出去天地宽

从此以后，她和同事开始主动出击，她们跑遍了杭州市的茶楼、饭店、风景区，根据每个地方的特点、不同的企业文化和人文环境，设计不同的职业服装。几个月下来，不但生意扭亏为盈，而且让吴莹有了新的发现。在给宾馆、茶艺馆做蓝印花布的门帘、桌布，甚至给水壶、垃圾筒做服装时，吴莹发现可以用故事来做生意。她开始通过故事的形式介绍土布，把年年有余、八仙过海、喜上眉梢……这些中国传统的纹样蕴含的红红火火、年年有余的吉祥话，都一个个对应起来。东西不贵，但很多顾客都当宝贝似的珍藏起来，舍不得扔掉。吴莹做买卖，不图暴利，而是用自己的真诚、贤妻良母的形象打动顾客的心。她把一个两千年的传统土布变成了一种时尚，宁静朴实。卖文化，卖韵味，卖回忆，蓝印花布在激起人们对以往岁月美好记忆的同时，也让吴莹一手创建的“吴越人家”日益壮大。

2002年春节后，国家旅游纪念品大赛开始征集作品。抱着试试看的心情，吴莹将两条“吉祥中国鱼”送去参赛。没想到竟一举夺得了银奖。一个下岗的女，和大艺术家们一样，登上了大雅之堂，吴莹备受鼓舞。

可随之而来的激情和冲动却让她付出了代价。在宁波举办的颁奖晚会上，她受到了当地旅游局的热情邀请，很快在宁波开了一家分店，吴莹进驻的旅游商店建在一个偏僻的县城里。因为当时对那边的环境背景不了解，事实上，那个旅游商店有一点强买强卖的性质，可被拖过来的游客不买导游的账。整整一年，店铺的营业额只有1000多元。无奈之下，她不得不将铺子关掉了。

通过这件事，吴莹体会到：光是有好的产品不行，必须有好的销售平台，这样民俗产品才能走向全国。这次教训让吴莹对自己产品的定位、目标顾客群、合作伙伴条件等有了深刻的认识。

2003年7月的一天，吴莹接到了一个来自绍兴的电话，是在那次颁奖时认识的科岩风景区管委会的一个领导打来的。他对蓝印花布很感兴趣，想在他们新建的鲁镇景区和吴莹联营。科研景区新建的鲁镇是根据鲁迅笔下的小说打造的景观。绍兴以前商业街上的幡类似于现在的广告旗。根据图纸和对历史的了解，吴莹用蓝印花布设计出了复古的旧幡，每个幡都与店的背景相匹配，而且有岁月流失的痕迹。开张那天，“吴越人家”就吸引了大批游客，成为鲁镇里最热闹的风景。就这样，还没有开店的吴莹就在鲁镇做成了一大笔生意。

以涉外商场为媒介

民族土布走向世界

为鲁镇的店铺做旗子，是吴莹跨出杭州的第一步。初战告捷，吴莹不再满足于省内发展，她要开拓更多的市场。2004年4月，吴莹参加了在北京举办的中国服装服饰博览会。蓝印花布一下子引起了轰动，人山人海，洽谈队伍排了一串，产品介绍转眼就发空了。有个女孩对吴莹穿的蓝印花布裙子一见钟情。直到最后撤展那天特意赶过来，把整套衣服从吴莹身上扒走了。

消费者的认可让吴莹十分高兴，随后的事更令她喜出望外。北京友谊商店服装部副经理马骥到吴莹的展台一看，觉得蓝印花布比较有特色，适合于他们这样做旅游外宾的商店经营，于是，邀请吴莹到友谊商店看看。全是老外！吴莹一下子就来劲了，立刻请马经理到公司考察，双方一拍即合。马经理到公司后，针对外国人身材高大的特点，向吴莹提出了一些建议。2004年6月，“吴越人家”正式进驻北京友谊商店，这里成了她走向世界的一个窗口。小小的蓝印花布终于走出了江南水乡，登上了国际都市的大舞台。

通过友谊商店，“吴越人家”正式进驻北京，并延伸到了王府井工美大厦、东方家园等商场。产品也从单一产品发展为手工蓝印布艺品、手工蓝印服饰、家居用品、车饰用品。因为纯天然纯手工，耗时耗力，价格就偏高。针对这个局限，吴莹又开发了大众消费的毛饰服饰部。

做国外生意，吴莹摸出了一点门道。外国人认的是中国的土布，并不认可中国的款式，所以，她除了传统款外，今年又设计了时尚款、休闲款。与原来传统款的工作服不同，时尚款是借鉴了韩国、日本等流行的款式，再加上传统的蓝印花布，用土布做出时尚款的服饰，卖点出来了。

“哇，Very Good！”现在，有很多老外到吴莹这里，他们觉得蓝印花布非常神奇，非常有韵味。吴莹成功了，她还把目光投向了2008年的奥运会。通过这块蓝印花布告诉全世界：中国有2000多年的印染文化、布艺文化。

为了让“吴越人家”跟得上出口的步伐，吴莹加强了内部管理。除了日常工作中对人才的尊重和信任外，她还专门选了一个星期天，在杭州的清腾茶楼开了一个答谢晚会。感谢所有员工能守着“吴越人家”这份家业，为“吴越人家”付出辛勤的努力。因为自己一开始就是下岗后再就业的，她很理解员工的需求，一直为公司的外地民工、下岗女工提供良好的个人发展空间。此外，她还外聘了一些管理人员，尽管在磨合过程中有过不少坎儿，出现过不少棘手的问题，但是，“吴越人家”的发展越来越健康，越来越顺畅了。

地址：310004杭州东新岳帅桥11号 河坊街148-150号

电话：0571-85386393

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